Historia Frito Lay

atos generales Frito Lay Dominicana (FLD), S.A., pertenece al grupo PEPSICO Inc., y se rige de las políticas de Frito Lay Food Caribbean del grupo PEPSICO Inc.; siendo la participación accionaria de un 49% en Frito Lay. Frito Lay Dominicana posee el 95% del mercado dominicano; produce comidas divertidas o picaderas saladas, elaborados a base de plátanos y papas cultivadas en el país. Exporta a Puerto Rico, Jamaica, Trinidad y Tobago y Barbados. Su portafolio de productos tiene extensiones de líneas muy exitosas y para el gusto de todas las edades y clases sociales; todos los productos son de producción local excepto las galletas Gamesa. Sus principales productos son: Lay’s Ruffles, Doritos, Cheetos, Hojuelas, Caribas, Fandango y Gamea.

Utiliza una distribución intensiva; esto es, “está donde quiera que haya una persona”. El 20% de los clientes de Frito Lay Dominicana son clientes con un potencial grande de compra y son visitados mensualmente (preventa). A la mayoría de sus clientes se les hace una distribución directa, denominadas ventas rancheras, con un 67% de visitas efectivas, a diferencia de la distribución de preventa, que es de 85% de efectividad. Dentro de la cartera de clientes, el 7% son clientes no tradicionales (salones, farmacias, videos, centros de internet, etc.), porcentaje sumamente bajo en relación al total de los clientes no tradicionales existentes en el mercado. Antes de la década de los 80, el mercado dominicano de picadera fue monopolizado por Productos La Estrella. En Frito 1992, Frito Lay International Inc., compra a Snacks of America y en enero 1 (1993?), comienza a operar como Frito Lay. Al año 2005, al distribución de ventas de sus marcas es como se muestra en el cuadro 1. distribución, sin embargo, otros como, carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencia del servicio y valor por unidad, suelen ser muy importantes. En la República Dominicana luce ser díficil a la penetración de otra marca por el dominio casi absoluto de Frito Lay. Cómo evalúa FLD los miembros del canal? Basados en el tiempo de entrega, niveles de inventarios, tratamiento de mercancía dañada y medición de la capacidad instalada (exhibidores) son, entre otros aspectos, los factores como esta empresa evalúa los miembros del canal. “Los minoristas se evalúan semanalmente y los mayoristas diariamente” - señala Lora Lance, su Gerente de Ventas. Una parte importante de nuestras ventas se hace a través de vendedores rancheros - esto es, el vendedor en una sola actividad, toma el pedido, entrega la mercancía y cobra en efectivo el dinero en una solavisita. Existen varias clasificaciones de las, según varioados criterios, como pueden ser: 1) según el tipo de pago [crédito, contado, consignación]; 2) según el volumen [por mayor, detalle]; 3) tipo de contacto (cara a cara, interactiva, en grupo y ventas personales]; y 4) tipo de entrega (domicilio, ambulante y autoservicio). Sistema de ventas de Frito Lay Dominicana Según afirmaciones de su departamento de Mercadeo, es la segunda empresa con mejor distribución en el país. Posee 300 vendedores que operan toda la geografía nacional. En la preventa, por cada 100 clientes visitados, 85 compran por lo menos alguna referencia (85% de efectividad). El sistema de ventas directas tiene 67% de efectividad. Este es el únici sistema de ventas directas donde una persona toma el pedido y dos o tres más lo entregan a las 24 horas. Los canalaes de distribución utilizados por Friro Lay son: productor, distribuidor, detallista, consumidor; y productor, detallista, consumidor. El gerente de ventas dirige tres zonas de ventas; la Occindental, que representa el 40% del total; la Oriental 25%; y la Norte 35%. Se presenta un detalle del número de clientes y vendedores por zona, a continuación: Zona Occidental: 40% del total de ventas Sucursal Las Caobas: 11,500 clientes, ubicados en el Distrito Nacional y Santo Domingo Oeste, representa el 34% de las ventas. Posee dos gerentes de ventas y dos Key Account (vendedores de cuentas claves), 6 supervisores de ventas, 87 vendedores y 40 merchandising. Sucursal Azua: 4,100 clientes desde Banhasta Pedernales, representa el 6% de las ventas y está formada por un supervisor de ventas y 18 vendedores. Zona Oriental: 25%, San Isidro y La Romana, colinda con la zona occindental y comprende toda la parte Este de la Isla; posee un gerente de ventas, 86 vendedores y 11,350 clientes. Sucursal San Isidro: Representa el 16% de las ventas totales; abarca Santo Domingo Este hasta SPM, con 7,400 clientes, un gerente de ventas, 3 supervisores y 56 vendedores.

Adaptaciones menores por Miguel Saiz, PUCMM como material de discusión para el curso Distribución, 2011

Surcursal La Romana: Representa el 9% de las ventas. Está ubicada en La Romana y comprende todas las demás provincias del Este del país; posee 3,950 clientes; un gerente de ventas; un supervisor y 30 vendedores. Zona Norte: 35% (Santiago, La Vega y dos mini sucursales llamadas ‘bin’ en Mao y Puerto Plata. Comprende todo el Cibao Central, Noreste y Noroeste; un gerente de ventas, 6 supervisores

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