Investigacion

resultados, un ofrecimiento de llevarte “equis por ciento” sobre productos que tú autorices comprar, situación muy tentadora para ti, pues obtendrías una ganancia jugosa. Analizas la situación, pensando que de hecho el precio ofrecido por él, es el más bajo y puedes tal vez negociar una mejora en la calidad, una vez siendo aceptado como proveedor.

a. ¿Qué factores para el establecimiento de una buena relación proveedor-cliente se violan en este caso?

b. Identifica los errores del proveedor.

c. Identifica tus errores como comprador.

d. ¿Qué aspectos negativos podrían provocar una decisión afirmativa de tu parte?

Asume que decides no involucrarte, ¿qué acciones deberás tomar?

Investigación y Argumentación:

En los tiempos de incertidumbre y altibajos económicos que corren, ¿las empresas deben establecer relaciones a largo plazo con los proveedores o adoptar un enfoque flexible de la colaboración cliente-proveedor?

Mantener el rumbo y no dejar pasar las oportunidades de negocio mientras se navega por aguas turbulentas resulta una responsabilidad estresante para los directivos, que se ven obligados a ceñirse estrictamente a sus objetivos y delegar en otros miembros de la tripulación para que les ayuden con las tareas más mundanas.

Entre esos “miembros de la tripulación” se cuentan no sólo los empleados de la propia empresa sino, además, los socios externos, siendo muchos los beneficios que se derivan de una relación sólida y transparente con los clientes, lo cual proporciona una ventaja sostenible y segura.

Cómo acertar en la elección de proveedor

En la amistad, al igual que ocurre en los negocios, las relaciones deben reportar beneficios a ambas partes y, como sucede en toda vinculación estrecha, implican respeto, confianza y dependencia mutua.

Una empresa puede tener una relación amistosa e informal a largo plazo con un proveedor; sin embargo, si ambos desean reforzar el vínculo existente, no tienen más remedio que sentarse a discutir todos los aspectos de la relación. Por ejemplo, una empresa puede llevar años cursando pedidos “tal cual” a un mismo proveedor sin tan siquiera haber tratado de obtener las mejores condiciones. Tal situación no constituye exactamente una relación proveedor-cliente a largo plazo. Si ambas partes dedican tiempo a reunirse para hablar y planificar qué cantidad de negocio está previsto, tanto en un aspecto cuantitativo (volumen / valor de los pedidos) como cualitativo (expectativas, ética) para los próximos años, se pueden tomar decisiones muy racionalizadas que benefician a ambos socios.

Por ejemplo, el proveedor puede contar en la actualidad con un determinado volumen de negocio durante todo el año y planificar su producción en consecuencia, beneficiándose así de unos mejores precios a la hora de comprar materias primas y de la posibilidad de trasladar esa bajada de precios al cliente.

Saber que la materia prima ha sido comprada a granel y está a disposición del proveedor resulta tranquilizador para el cliente, puesto que ello significa que puede contar con una mayor capacidad de reacción si fuera necesario.

Hay otras cuestiones que abordar con detalle para edificar la colaboración sobre terreno sólido. Algunas de ellas son la facturación, las condiciones de pago, los plazos de entrega, etc., además de un mejor conocimiento del entorno de la parte contraria que permita buscar la solución óptima conjuntamente. La transparencia por ambas partes es fundamental para sentar una relación de confianza, mientras que el conocimiento del mercado de la parte contraria, así como las limitaciones de esta, pueden evitar futuros desacuerdos.

Crecer juntos

A medida que los socios comerciales se van conociendo el uno a otro, y sus respectivos mercados, pueden compartir los recursos que

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