ANALISIS DE SITUACION DE NEGOCIOS CASO: TYPHOON COMPUTERS

ANALISIS DE SITUACION DE NEGOCIOS

CASO:  TYPHOON COMPUTERS

Nombre: Mario Ordóñez

Nota.- Aplicar nota a Pruebas cortas.

Hechos.-

• Andy Fok es director de ventas desde 1994, finales del 93 era Sr. Lejuene.
• Preocupación de los socios que Andy solo se ha concentrado solo en 30-40 cuentas (iniciales).
• Auxiliares de ventas cambian cada 6 meses, razón por la cual Andy dice que no puede enfocarse a nuevas cuentas ya que debe capacitar (nuevos aux.) y mantener las cuentas ya existentes (10 h /día y 6 días/sem).
• Se pone en marcha un plan de incentivo trimestral (por un sistema de votación de los socios y el director de ventas, deben completar 100 puntos) para los no comisionistas para frenar la rotación de personal, pero, irónicamente incluso las personas beneficiadas renunciaron.
• Auxiliares eran Multifuncionales.
• Solo comisionan el Director de Ventas (1500 + comisión) y los socios.
• Paula fue contratada como directora de ventas adicional para presionar a Andy.
• Paula se estaba cruzando con algunos clientes (Sr. Jirasek que representa el 21% de las ventas).
• Desde el 92 Typhoon contaba con 3 empleados (2 socios + 1 secretaria);  A finales del 93 ya eran 8 personas.
• Mercado muy sensible a los precios, clientes por 1 dólar son capaces de cambiarse.
• Muy poco atractivos los prestamos bancarios (14-15% tasas).
• Taiwán principal fabricante de partes para PCs a nivel mundial.
• Taiwaneses y su poco conocimiento de Europa Central pedían pagos por anticipado para fabricación de pedido.
• Tiempos de importación largos (pref. marítimos por costes) y la mayoría de los importadores en Eur. Central no podían invertir en un contenedor de 20’ .
•  Typhoon se enfocaba en importadores locales y ensambladoras de PCs, no costes de publicidad y ahorro en cadena de distribución.
• Typhoon en vista de las relaciones de Jeff tenia los mejores precios, buenas condiciones de pago (ctas por pagar) y altos niveles de apoyo técnico.
• Tenia 10 competidores en Viena, solo S Plus ofrecía gama de productos pero stock escaso y mal servicio post-ventas.

HIPOTESIS DEL PROBLEMA.

• Mal sistema de incentivos (criterios en base a que?) y sobrecarga de funciones para fidelizacion de clientes internos y porque mezclar a los contables y técnicos con ventas.
• Mala distribución de Funciones y organización empresarial.
• Los socios no saben de dirección empresarial.

PROBLEMA.

Los socios al no tener la preparación en dirección empresarial, están inmersos en un sistema de trabajo prueba-error, lo que desencadena el mal sistema de fidelizacion de clientes internos y la mala distribución de funciones y organizacional.

Al iniciar su empresa con tres personas ellos comenzaron como auto empleados pero al momento del crecimiento de la empresa deben prepararse a dar el salto  de Auto empleados a Empresarios.  

SOLUCION.

Contratar personas capacitadas en su área, para que exista mejora en el sistema organizacional.

Que todos los auxiliares de ventas tengan un incentivo en base a metas de ventas o criterios claros.

Zonificar a los Directores de ventas geográficamente o como Cuantas nuevas y cuentas especiales y los Auxiliares a la retención de clientes.

CRITERIOS DE VALORACION.

• Beneficios Económicos.
• Desarrollo de mas mercado.
• Bienestar de los trabajadores.

IMPLEMENTACION.

Buscar personal capacitado para las áreas de Administración, Finanzas y Logística con sueldos de $2000,00 cada uno, ocupándose Dieter Blutsch de Compras y Jeff Tsao en Ventas y Marketing.

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