Introduccion Al MArketing

MARKETING

Que es el marketing? El mkt se ocupa de los clientes. De generar relaciones rentables. Satisfacer las necesidades del cliente. Si el profesional de mkt comprende las necesidades del consumidor, desarrolla productos y servicios que proporcionan un valor superior para el cliente.

Marketing estratégico: planeamiento

1. Investigacion Detecta las necesidades

2. Segmentacion de mercado  Analiza el mercado y lo define

3. Diferenciacion Descubre ventajas competitivas

4. Posicionamiento

Planificación estratégica

Proceso por el cual voy a desarrollar un planeamiento para cumplir con las metas de la org. Hay que ir ajustándolo con las capacidades y recursos que tengo. Es de largo plazo

 Análisis macroentorno: análisis pestel. Son las variables no controlables. Afectan de manera inmediata a mi organización.

 Análisis microentorno: también son variables no controlables pero afectan directamente al sector industrial donde estoy compitiendo.

- competidores

- publico

- sindicatos

Las barreras son trabas que ponen las empresas. Ej: licencias, capital, patentes. En el microentorno eso afecta de manera inmediata.

Los sistemas tienen ingresos de información. Mantiene informada a la organización. conecta a la empresa con el afuera. Brinda datos del adentro y del afuera al sistema de planeamiento, contribuye a planear la estrategia de la compañía.

 Planes de negocio (plan madre de la compañía) largo plazo

 Planes de marketing: corto plazo

Marketing táctico: operativo, área de implementación de lo planeado en el mkt estratégico. Acciona para cumplir con los objetivos. Mix comercial: manera en la cual depende la estrategia de la compañía. Conjuga las 4 “p”.

El sistema de planeamiento le brinda a la parte táctica el objetivo/la estrategia que la implementa. Pone en marcha para desarrollar la estrategia. Lo hace a través de las 4 “p”.

 Producto

 Precio

 Plaza

 Promoción: lograr acercar el producto

al cliente. Estimular al cliente a probar el producto

Hay que controlar que se ajuste a lo esperado, ya que todo sistema de planeamiento tiene objetivos que cumplir.

Publicidad: estimula la compra a través de la comunicación.

La fuerza de venta no esta dentro de las 4 “p” pero también es importante

La empresa debe combinar todas estas herramientas del mkt mix en un programa de mkt integrado para proveer el valor buscado para los clientes elegidos.

Mkt de hoy  se va en busca de la rentabilidad. La rentabilidad del negocio. La escalera de lealtad busca que el cliente cree relaciones duraderas. Creara valor, confiabilidad, que el cliente considere mis acciones valiosas, construir relación para que el cliente sea un apostol (el cliente siente relación con la empresa y hay que conservarlo).

El proceso de marketing

Hay cinco etapas sobre el proceso de mkt. En las primeras cuatro etapas las empresas trabajan para comprender a los clientes, otorgarles valor y construir relaciones, en la ultima fase las empresas recogen las recompensas por haber creado un valor superior para el cliente.

1. Necesidades deseos y demandas: están las necesidades humanas; necesidades físicas básicas de alimentación, vestido, calor, seguirdad, necesidades sociales, y necesidades individuales. Deseos: están conformados por la sociedad a la que pertenecemos y se describen en función de los objetos que satisfacen esas necesidades. Cuando existe poder adquisitivo los deseos se convierten en demanda.

2. Ofertas del mercado; productos, servicios y experiencias: las necesidades y deseos de los clientes se satisfacen mediante una oferta del mercado. La miopía del mkt: el error de estar tan concentrada la empresa en sus productos que solo se centran en los deseos existentes y pierden de vista las necesidades de los clientes.

3. Valor para el cliente y satisfacción: son componentes clave para el desarrollo y la gestión de las relaciones con los clientes.

4. Intercambios y relaciones: el mkt se produce cuando la gente decide satisfacer las necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio.

5. Mercados: conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio.

Hay cinco enfoques alternativos bajo los cuales las organizaciones diseñan y aplican sus estrategias de mkt.

1. Enfoque de producción: clientes prefieran productos disponibles y accesibles por eso la organización debe basarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución.

2. Enfoque de producto: los clientes prefieran productos que ofrecen la máxima calidad, rendimiento y características. Por eso la organización debe dedicar sus esfuerzos a lograr continuas mejoras de producto

3. Enfoque de ventas: hay que luchar por el liderazgo, hay orientación a las ventas. El consumidor compra pensando en el precio ya que tiene para elegir. Fabrico para no quedarme con stock. Busco vender porque fabrique sin tener en cuenta el mercado

4. Enfoque de marketing: la atención orientada al cliente y al valor son los caminos para lograr las ventas y los beneficios. Tiene una filosofía de observar y responder basada en el cliente.

5. Enfoque de marketing social: sostiene que la estrategia de mkt debería proveer valor a los consumidores de forma que mantenga o mejore tanto el bienestar de sus clientes como el de la sociedad (mkt responsable)

Valor para el consumidor:

Planificación estratégica: Es un proceso mediante el cual desarrollo un planeamiento para cumplir con las metas de la organización. Hay que planificar no solo acciones sino que capacidades. Es a largo plazo

Planificación comercial: está dentro de la planificación estratégica. Corto plazo. Plan de mkt. Desarrollar acciones que permitan alcanzar los objetivos. Recibe info del exterior para planificar. Planifico para ser proactivos: adelantarnos al mercado. Cuando planifico tengo las 4 “p” para ejecutar la idea y luego el sistema de control ve si cumplimos lo que queremos auditando que se cumplan los plazos de planificación para las ventas.

El proceso de plan de mkt

Declaración de la misión y visión

Análisis situacional/foda

Meta/obj

Estrategia mkt

Estrategia del mercado

Mkt mix

Evaluación del control/implementación

Análisis situacional: situación de la empresa.

 Interno: fortaleza y debilidades.

 Externo: oportunidades y amenazas. Macro y micro entorno. El macro es el análisis pestel y el micro la cruz de porter.

 Cliente: investigación de mercado que me permita segmentar. Target

Luego de analizar esto se hace el análisis.

Foda: las fortalezas son internas al igual que las debilidades.

Factores internos: (fortalezas o debilidades)

 Tamaño de la org

 Recursos financieros disponibles

 Estructura organizativa

 Area de la empresa a modificar

 Imagen de la empresa

Oportunidades: la quiebra de un competidor, un competidor se va del mercado, nuevo segmento a explotar, tendencia en el mercado a ese producto

Amenazas: proveedor lo compre su competidor, crisis, inflación, importaciones, modificación del target, moda, tendencias.

Metas y objetivos: que vamos a hacer y como lo vamos a lograr.

 Mensurables: en cuanto tiempo se va a lograr

 Creibles

 Consistentes: tiene que estar de acuerdo con la misión y visión de la compañía

Estrategia de mkt: elección del camino estratégico. Las posibles estrategias para cumplir los objetivos son:

 Aumentar precio

 Reducir precio y aumentar la demanda

 Aumentar participación en la via publica

Estas se definen de acuerdo al mkt mix:

 Producto a ofrecer

 Política de precios

 Programa de promoción

 Plaza

Ventaja competitiva: superioridad respecto a los competidores obtenida por ofrecer a los consumidores mas valor que el que ofrecen los competidores.

 Presupuesto: cuanto gastar en el lanzamiento del producto. Hay que ver el retorno de la inversión, cuando la empresa va a volver a recuperar lo invertido

 Plan de contingencia: plan b dentro del plan de mkt. Analiza una variable más complicada del plan para justificar el proceder frente a esta situación.

Implementación: se respalda con ciertos controles periódicos. Saber quién va a estar a cargo. Cuando implemento el plan aparece la competencia.

Control y seguimiento

 Medir los resultado de las acciones emprendidas

 Diagnosticar el cumplimiento de los objetivos

 Tomar medidas correctoras

Dentro del plan de mkt esta la matriz de ansoff. Me sirve para saber si la oportunidad estratégica es de alto o bajo riesgo.

Una empresa para crecer puede utilizar integración horizonal o vertical.

La vertical puede ser:

 Hacia atrás: compro a un proveedor, me aseguro del abastecimiento. Reduzco los costos.

 Hacia adelante: proveedor se transforma en competidor perfecto. La empresa compra el punto de venta

Comportamiento del consumidor

Es el estudio de las conductas de los compradores finales (individuos, flias, empresas). Algunas conductas son consientes y otras inconscientes.

El objetivo

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