Presupuesto

PLANEACIÓN DEL MARKETING Y PRESUPUESTOS COMERCIALES

OBJETIVOS GENERAL

Destacar las etapas de formulación de las estrategias y los programas de marketing en los cuales descansa la preparación de los diferentes presupuestos comerciales de las organizaciones

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Presentar las fuentes de información endógenas y exógenas que contribuyen a formular las estrategias comerciales corporativas

• Describir las etapas que permiten consolidar los programas de marketing con base en la determinación previa de la misión empresarial y en el establecimiento de los objetivos definidos por la dirección

• Relacionar los factores principales que contribuyen a tomar decisiones en torno a las opiniones contempladas por las estrategias de crecimiento o de consolidación comercial

• Identificar las variables que auspician la segmentación de los mercados y concretar los mercados potenciales a los cuales deben converger los esfuerzos comerciales

• Precisar los parámetros básicos que promueven el conocimiento de las ventajas competitivas a partir de las cuales se seleccionan las políticas mercantiles sobre precios publicidad promoción y distribución

• Presentar los aspectos conceptuales y los aspectos matemáticos consultados para realizar la cuantificación del posible mercado que puede atender una empresa

• Explicar las técnicas estadísticas empleadas para efectuar los pronósticos de ventas

• Evaluar los criterios y métodos utilizados en la determinación de los precios

• Plantear las fuentes de información y los procedimientos de computo que contribuyen a elaborar los presupuestos comerciales de las organizaciones

• Destacar los factores que ayudan a la formulación de los presupuestos de promoción publicidad distribución y venta

MARCO CONCEPTUAL

El estudio de los mercados representa el punto de partida de los fundamentos requeridos para concretar cualquier proyecto su influencia es muy marcada en los siguientes aspectos

• En la selección de los insumos la cual se supedita a los productos cuya perspectiva comercial determinan la posibilidad de financiar las inversiones en capital de trabajo y en activos fijos

• En la decisión sobre el tamaño de planta que obedece a la identificación previa de los mercados actuales y proyectados a futuro

• En la elección del proceso productivo de la maquinaria y de los equipos esta elección depende de las conclusiones sobre los productos a comercializar sus características y expectativas de ventas

• En la determinación del sitio de operaciones empresariales que se ampara en le convencimiento de los beneficios que pueden proporcionar su ubicación cerca de los ponciles compradores

• En le establecimiento de la estructura de la estructura organizacional y la fijación de la planta de personal que se supedita a la naturaleza de las actividades empresariales y al volumen de las operaciones comerciales y fabriles previstas

DIAGNOSTICO MERCANTIL ESTRATEGICO

El diagnostico que permitirá la definición de objetivos estrategias y programas relativos al campo mercantil involucra dos aspectos:

ANÁLISIS DEL AMBIENTE EMPRESARIAL

Estudio de las características del medio que influyen en la capacidad competitiva

POTENCIAL EMPRESARIAL

Determinación de las posibilidades reales de la organización para enfrentar apropiadamente la competencia esto es conocimiento de las fortalezas y debilidades comerciales y de costos

Análisis del ambiente empresarial

• Aspectos demográficos

• Valores sociales y culturales

• Variables económicas

• Grados de actualización tecnológica

• Acciones competitivas

Potencial empresarial

Además de la capacidad productiva y de la situación financiera que sin duda determinan la viabilidad de conquistar mercados de canalizar recursos a programas de investigación o de comprometer fondos en proyectos de investigación vinculados a las funciones y absorciones empresariales existen otros factores internos que afectan en grado sumo las estrategias y los programas de marketing

Como demuestran las empresas que han conquistado el liderazgo en la posesión de patentes esto constituye un recurso significativo no solo por el hecho de comercializar los productos diseñados por la empresa sino por la factibilidad de generar ingresos que permiten que otras empresas participen en su fabricación y distribución con cláusulas especiales de cobros por concepto de uso de nombre y comisiones sobre ventas

En cuanto a la dirección de la organización es procedente reflexionar sobre las habilidades del cuerpo gerencial para negociar tecnologías evaluar alternativas de inversión administrar el personal y arbitrar con eficiencia los recurso financieros como quiera que en estos elementos descansa la viabilidad de adoptar tecnologías en las mejores condiciones financieras acometer proyectos de inversión o desarrollo productos con base en formulaciones adecuadas y buscar el empleo óptimo de los diversos factores productivos si se quiere actuar en los mercados con precios razonables para los compradores

Definición de objetivos

Las empresas definen objetivos de naturaleza mercantil financiera fabril y corporativa estos surgen de metas comerciales preliminares

• No cabe hablar de rentabilidad sin la fijación previa de metas comerciales que respalden las utilidades

• No cabe plantear metas de liquidez sin el conocimiento de realizaciones comerciales generadoras de efectivo

• No cabe formular proyectos de actualización tecnologías sin tener el aval de estudios de mercados que los justifiquen

• No cabe trazar objetivos de retribución del capital aportado por los inversionistas sin indicar el cómo esto es mediante el ejercicio incesante de la comercialización

Objetivos mercantiles

O Percepción del valor de los productos por parte de los clientes

O Numero de productos posicionados con el argumento de la marca

O Nivel porcentual de participación en el mercado

o Crecimiento de los volúmenes de ventas

o Número de patentes registradas

o Puntos de venta

O Cobertura geográfica de los mercados

O Nivel de participación en las exportaciones del sector

Objetivos financieros

O Tasa de rentabilidad sobre la inversión

O Tasa de rendimiento correspondiente al dividendo por reconocer

O Valorización de los títulos de propiedad

O Autonomía financiera y nivel de endeudamiento

O Fortalecimiento de la liquidez empresarial

O Inversión oportuna de los fondos monetarios sobrantes

O Participación en el capital social de otras empresas

O Volumen de transacciones de las acciones en bolsa

O Colocación de acciones o bonos en el mercado de capital

Objetivos fabriles

O Fondos invertidos en investigación y desarrollo de productos

O Tasa de utilización de la capacidad instalada

O Alcance del control de calidad instalada

O Ejecución de proyectos de mejoramiento de la productividad

O Disminución del tamaño del reproceso o re maquinado de productos

O Empleo eficiente de la planta física

O Minimización de accidentes de trabajo

O Apropiada administración de inventarios

Objetivos corporativos

O Ética en la conducción de los negocios

O Complimientos de obligaciones comerciales financieras y laborales

O Satisfacción de necesidades del consumidor

O Imagen ante compradores proveedores y trabajadores

O Imagen ante inversionistas entidades financieras y grupo de interés

O Clima laboral y reconocimiento de las empresas como un buen lugar para trabajar

Estos objetivos tiene dimensiones a corto y largo plazo con frecuencia la gerencia enfrenta la solución de conflictos organizacionales caudados por las normal oposición de propósitos entre quienes defienden una excesiva liquidación y quienes juzgan errada esa política en economías inflacionarias por sus repercusiones sobre la movilización de fondos

Para armonizar los objetivos y lograr que todas la organización se ponga a sus servicios la gerencia debe ejercer estrategias que surjan de examinar las limitaciones y las oportunidades del medio así como analizar los recursos y las capacidades a utilizar en la implementación de las estrategias que mejor interpreten la misión corporativa y estén fundamentadas en los objetivos establecidos según el diagnóstico estratégico

FORMULACION DE ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

El diagnostico estratégico es fundamentalmente importante ya que nos indica las posibilidades de crecimiento de la empresa o la consolidación de su prestigio. Antiguamente los gerentes se apoyaban en las políticas claramente dirigidas a estimular el crecimiento que lo entendían como el incremento sostenido de las ventas con nuevos productos o con la conquista de nuevos mercados.

Con el paso del tiempo se han adoptado nuevas posturas directivas plasmadas en el acogimiento de estrategias de consolidación mediante las cuales se pretenden por la maximización de la utilidades con el esfuerzo de las áreas donde existen ventajas competitivas.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Estas atienden las exigencias de los mercados actuales, cubren la demanda prevista en los nuevos mercados, según los criterios de

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