Promoción De Ventas

2.1.5 promoción de venta. Evaluación de la actividad de la fuerza de ventas y post venta, argumentación. Cierres, etc

Promoción de ventas: consiste en intensivos a corto plazo que fomenten la compra o la venta de un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para cumplir.

Evaluacio: las compañías nunca evalúan su programa de promoción de ventas, y otras solo lo hacen solo superficialmente, sin embargo los mercadologos deben trabajar para medir las recomendaciones de sus investigaciones en la promoción de ventas y deben buscar la manera de evaluar los rendimientos de otras actividades de marketing.

Ventas: Se debe informar al cliente potencial; las características del servicio, instrucciones, mantenimiento, medidas de protección, optimización de uso, entre otros para obtener la mayor satisfacción o mas largo plazo

Argumentación: la fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación, en realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen su producto frente a la competencia, presencia los argumentos adecuados y dimensionada al beneficio de su producto o servicio.

Cierre: es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse

Postventa: se debe siempre tratar de mantener la atención de garantías, información y otros que el cliente pueda requerir eventualmente para complementar su satisfacción

Auditoria en punto de venta

Otra forma adicional utilizada para medir las compras realizadas por los consumidores finales se efectúan en los propios establecimientos mercantiles mediante auditorias de tienda o los lectores ópticos. Estos últimos son una forma de hacerlas y las auditorias de tienda una anticuada. Sin embargo, todavía se realizan auditorias de tienda que no cuentan con lectores ópticos.

El concepto básico de auditoria tienda es muy sencillo, la empresa de investigación envía con regularidad a trabajadores de campo, llamados auditores, al grupo de establecimientos minoristas seleccionados. En cada visita, el auditor efectúa un inventario completo de todos los productos elegidos para auditoria. Además se registran las mercancías que tienen movimiento en la tienda revisando las facturas de los mayoristas, y los registros de salida de almacén y embarques directos a los fabricantes luego determina las ventas a los consumidores mediante el cálculo siguiente:

Inventario inicial + compras netas (a mayoristas y fabricantes) – inventario final – ventas

Auditoria de la actividad promocional

Prueba de ideas: su objetivo es seleccionar en la fase inicial del desarrollo de la campaña la idea de promoción más apropiada

Pruebas simuladas: seleccionar la promoción mas adecuada entre varias alternativas, en una situación lo más apropiada a la realidad. Para ello se puede escoger áreas de prueba de la promoción como una parte de la cuidad, tiendas, una colonia, etc.

Pruebas en punto de ventas: se realzan con la anterior; seleccionando el punto de venta, se procede a verificar a éxito de probadores alternativos de promociones.

Pruebas de la promoción: prueba entre los participantes y no participantes. Se mide entre estos el comportamiento y sus actitudes asía el producto o marca, la promoción, las interacciones de compra.

2.1.6 consumidor / cliente: perfil, imagen de marca/ categoría, hábitos de consumo. Compra y uso, actividades, hacia las marcas categoría, etc

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