Promocion De Ventas

Introducción

La promoción de venta se puede aplicar tanto a un producto así como a un servicio y existen distintas formas de hacerlo; por ejemplo los cupones, descuentos, muestras, etc., esto dependerá de la empresa, el comportamiento de su segmento de mercado y los objetivos que quieran alcanzar con esta actividad de promoción de marketing. Normalmente lo que busca la promoción de ventas es la compra por impulso (compra no contemplada) esto lo puede lograr gracias al incentivo que ofrece al cliente en sus productos o servicios.

Es importante tener en cuenta que cada empresa debe buscar la herramienta más adecuada, para ello deberá evaluar las distintas ventajas y desventajas de dichas herramientas y tomar la decisión de cuál de estas herramientas está dispuesto a desarrollar. Además de encontrar una manera creativa de como inducir al cliente a que elija una marca en lugar de otra provocar una compra adicional o hasta una re-compra, todos estos objetivos son los principalmente los que busca cubrir la promoción de ventas

La Promoción de ventas no es mágica, pero si te ayuda a obtener resultados de manera inmediata, medibles y de impacto siempre y cuando se aplique de manera adecuada la técnica con información, creatividad y un análisis de las herramientas a utilizar.

En la actualidad las herramientas simples tienen una respuesta pobre o nula; por ejemplo hacer descuento en el precio no requiere de mucha creatividad y cualquiera lo puede hacer, hasta alguien que no es experto en la materia, lo único que necesitamos saber, es donde está el límite de costo o que tanto estamos dispuestos a dejar de ganar, por lo tanto es muy fácil de copiar esta herramienta por la competencia, siendo así la originalidad y el estudio de la situación en la que se está viviendo(por ejemplo inflación), siendo elementos claves para el éxito del plan de promoción de ventas.

No tenemos que abusar de las promociones ya que llegara el punto que no se sabrá si las personas comprar el producto porque es bueno o solo por las promociones que ofrecen las distintas empresas.

4.1 Conceptos e importancia de la promoción de ventas

La promoción de ventas son actividades de la promoción de marketing aparte de la publicidad, ventas personales y relaciones públicas, en las que un incentivo a corto plazo motiva a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio de inmediato, ya sea al bajar el precio o al agregar un valor.

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

• Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda, diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales”.

• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio”.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor”.

4.1.1. Compras por impulso

La promoción de ventas trata de alentar este tipo de compra en los consumidores, también es conocida como Compra no planeada. Según indica la definición anterior, se trata de una adquición impremeditada, no planeada. Este tipo de compra es de gran importancia para la planeación de mercadotecnia, en especial en los productos de consumo masivo.

Dada la importancia del concepto, analizaremos con cierto detalle algunas de sus características:

Naturaleza de compra por impulso. La mayoría de los expertos no se ponen de acuerdo en alguna definición general sobre este concepto y se han mencionado cuatro tipos de definiciones (Loudon D.L. Y Della britta A.J... 1993) :

Impulso puro: Una compra de novedad o evasión que se rompe con el hábito normal de compra

Impulso sugestivo: Sin conocimientos previos a un articulo, el sujeto lo ve por primera vez y visualiza sus necesidades de el.

Impulso recordatorio: Un consumidor ve el producto y se acuerda que debe reabastecer la despensa, recuerda un anuncio u otra información sobre el producto. Y una decisión anterior de compra.

¿Cuándo optar por la promoción de ventas?

La respuesta es un tanto amplia; cuando:

• Se pretende lograr una reacción a muy corto plazo.

• Se trata de apoyar una acción de ventas centradas en el tiempo ( temporal)

• La acción se dirige a públicos muy específicos e identificados.

• Se busca estimular la venta de productos establecidos.

• Se pretende atraer nuevos mercados.

• Se usa como apoyo en las etapas del ciclo del producto.

• Se dan a conocer los cambios del producto.

• Se quiere aumentar las ventas en épocas criticas.

• Se busca ayudar a los detallistas a obtener mas seguidores.

• Se procura vender artículos de lento movimiento u obsoletos.

• Hay que combatir la actividad promocional de la competencia

• Se pretende incrementar las compras por impulso.

4.1.2. Características Distintivas de la Promoción de Ventas:

• Provoca las ventas a corto plazo.

• Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales.

• Apoyan el cumplimiento de los objetivos empresariales.

• Va dirigida a todo tipo de mercado y consumidores.

• Crea interés hacia el producto.

• Es cuantificable.

• Se adapta a las estrategias de segmentación de mercado.

• Es más económica que la publicidad.

4.1.3. Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas:

1.- Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2.- Los comerciantes y distribuidores (intermediarios): Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

4.1.4 Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:

Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

o Estimular las ventas de productos establecidos.

o Atraer nuevos mercados.

o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

o Aumentar las ventas en las épocas críticas.

o Atacar a la competencia.

o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Tipos de actividades promocionales para los intermediarios.

La promoción de ventas para el comercio se dirige a los intermediarios y revendedores, sean distribuidores mayoristas o minoristas que distribuyen el producto a los consumidores finales.

La compañía se encarga de hacer llegar el producto a los anaqueles de los distribuidores. Si fabricante no hace una promoción para este sector comercial, el producto puede quedarse ahí hasta que se devuelva. El fabricante fabrica y empuja el producto al canal y el distribuidor debe jalarlo y desplazarlo del canal. Esto se llama estrategia de jalar y empujar, para que esta estrategia funcione, el fabricante no solo debe tener un buen diseño logístico para lograr que su producto se encuentre en todos los puntos del canal, sino que debe desarrollar promociones para que los distribuidores realicen su labor.

Objetivos de promoción de ventas para los intermediarios:

Estos objetivos son muy diferentes de los que se dirigen al consumidor final. Las promociones para los intermediarios persiguen los siguientes objetivos:

Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles del intermediario.

Una fuerte presencia del producto en los anaqueles, es una clave para cerrar el ciclo de venta entre el fabricante y el consumidor final. El apoyo al intermediario puede hacerse de la siguiente manera:

 Fijar precios característicos (el precio especial aparece en anuncios o señaladores)

 Materiales en el punto de venta (la colocación y ubicación apropiadas de los materiales dentro del negocio)

 Ubicar los productos a la altura del brazo del consumidor.

Control de inventarios. Las promociones se usan para aumentar (cuando se introduce un producto en el mercado) y disminuir (al final de la promoción, de una temporada o cuando el producto se va descontinuar) los niveles de inventarios.

Aumentar o mejorar la distribución. Las promociones de ventas pueden abrir nuevas áreas o clases; también se usa para distribuir un nuevo tamaño del producto- si se lanza al mercado el nuevo tamaño y se mantiene el anterior la promoción va ser mas eficaz- Mantener y ganar espacio en los anaqueles es de suma importancia para el desplazamiento de los productos.

Motivar a los intermediarios. Se trata de generar el máximo interés entre todos los intermediarios.

4.1.5. Recomendaciones para una promoción exitosa

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