PROMOCION DE VENTAS

Promoción de Ventas

La "Promoción de Ventas" es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Definición de Promoción de Ventas:

Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de

marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñada para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Octava Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la

publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios.

Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

• Los intermediarios.

• Usuarios finales (en hogares o empresas).

• Su propia fuerza de ventas.

Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus

vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

Promoción de Ventas

Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.

Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas y de manera integrada.

Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las promociones de consumo, pensadas para los consumidores. Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos veces mas en promociones de comerciales que en publicidad y que destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las promociones de consumo.

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la

popularidad de las promociones de ventas:

• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los

cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente

resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca.

• Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los

compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una

empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones.

• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los

incentivos de compra, los consumidores y los miembros del

canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.

• Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no

aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al

sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas veces la única herramienta de promoción eficaz n el punto de venta.

Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance. Por ejemplo, cupones, bonos y concursos están destinados a producir respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se usan como medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, más que como un programa integrado de comunicación de marketing.

Promoción de Ventas

La promoción de ventas debe incluirse en los planes de

promoción de la empresa, junto con la publicidad y las ventas personales. Esto significa establecer objetivos y estrategias de promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir las técnicas de promoción adecuadas.

Objetivos de la Promoción de Venta.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia

meta hacia la cual van dirigidas:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

o Estimular las ventas de productos establecidos. o Atraer nuevos mercados.

o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

o Dar a conocer los cambios en los productos existentes. o Aumentar las ventas en las épocas críticas. o Atacar a la competencia.

o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de

declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes

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