5 estrategias para llevar a cabo una negociación exitosas

CINCO ESTRATEGIAS PARA NEGOCIACIONES EXITOSAS

1. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

En una situación tradicional de regateo, la interacción se basa en acumular posiciones y rebatirlas. La discusión fácilmente pone en contraposición a las partes cuando el cliente comienza a expresar sus objeciones sobre el precio u otros temas. Es como si las partes estuvieran sentadas en lados opuestos de la mesa, jalando la cuerda para ver quién “obtiene más para su lado”. Con un enfoque de negociación basada en principios, por otro lado, el vendedor se enfoca en el problema y cómo resolverlo. La idea es “ser firme con el problema, pero suave con la persona”. El cliente y el vendedor tienen una perspectiva distinta, ya que están “sentados del mismo lado” y, desde ahí, trabajan juntos para generar alternativas de solución que puedan beneficiar a ambos. 

2. IDENTIFICAR LOS INTERESES DETRÁS DE LAS POSICIONES

En una situación de regateo tradicional, la gente tiende a tomar una posición firme y anclarse en ella. El foco es “qué quiero” y cada una de las partes intenta justificar sus respectivas posiciones. En un proceso de negociación basada en principios, el foco está en los intereses detrás de las posiciones—los diversos temas que están en juego en la negociación. Poner atención a los intereses ayuda a descubrir el “porqué” detrás de la posición. Mientras que los intereses tienden a ser inflexibles y rígidos, los intereses abren diferentes perspectivas y oportunidades para ofrecer opciones. Si el cliente asume la posición “tengo que obtener el precio más bajo” los intereses posiblemente incluyan “mi jefe quiere que le demuestre que logré el precio más bajo” o “mi compañía necesita que le ayude a mantener la liquidez”.

3. INVENTAR OPCIONES DE GANANCIA MUTUA

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En el diagrama, el camino a un acuerdo ganar-ganar se basa en crear un “pie” más grande—explorar formas de expandir las opciones disponibles. Conocer los intereses del cliente puede ayudar a lograr este objetivo. Por ejemplo, suponga que la oferta sobre la mesa es un paquete de solución a cierto precio. El cliente, sin embargo, tiene interés en mantener los costos bajos porque tiene limitaciones de presupuesto. Si los intereses se exploran abiertamente, el vendedor tiene la oportunidad de ayudar a resolver el problema. 

4. UTILIZAR ESTÁNDARES INDEPENDIENTES

Los estándares independientes son otra forma de alinearse con los intereses del cliente. Representan criterios objetivos que pueden ser utilizados como una medida para elegir entre varias alternativas y definir algunos límites. Algunos ejemplos de estándares independientes son: valores de mercado aceptados, estudios de mercado de la industria, investigaciones y otras referencias de terceros. Si el vendedor y el cliente pueden llegar a un acuerdo sobre estos estándares, cuentan con una forma de evaluar una propuesta desde un terreno común. Las dos partes pueden ver las ofertas que están sobre la mesa desde una misma perspectiva.

5. CONOZCA SU MAAN

En un regateo tradicional, la negociación puede llegar a un punto en el que cada una de las partes se vuelva inflexible y busque alcanzar un resultado en particular; por ejemplo, cuando el vendedor no puede aceptar un precio menor a cierta cantidad y el cliente está determinado a no pagar más de cierto monto. Es muy importante en situaciones como ésta que el vendedor cuente con una MAAN—Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.

Antes de engancharse en una negociación, el vendedor debería aclarar sus intereses generales con respecto a la cuenta. Además de cerrar el negocio, estos pueden incluir: asegurar la posibilidad de futuros negocios, expandir la relación con un rango más amplio de contactos, obtener referidos de los clientes o establecer una cabeza de playa con una oferta menor. Cualquiera de estos intereses—que están fuera de la negociación con el cliente—ayuda a configurar la MAAN del vendedor. Si el cliente no acepta ninguna de las características de la propuesta a un precio que sigue siendo un buen negocio para el vendedor, la MAAN, cuidadosamente considerada tiempo atrás, puede entonces entrar en juego. El vendedor puede negociar desde una posición fuerte y salirse de la negociación con una opción ganadora—y lograr un resultado aceptable al mismo tiempo que mantiene la satisfacción del cliente y construye una relación de confianza con él.

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