NEGOCIACIÓN EXITOSA. ESTRATEGIAS Y HABILIDADES ESENCIALES

CURSO:  NEGOCIACIÓN EXITOSA

ESTRATEGIAS Y HABILIDADES ESENCIALES

1.- Las 4 etapas de una negociación exitosa

1. Preparación
2. Negociación
3. Cierre
4. Evaluación de rendimiento

2.- Evaluación del estilo de negociación

1.- Objetivo:
1: Contrato
5: Relación

2.- Actitudes:
1: Win/Lose
5: Win/Win

3.- Estilos personales:
1: Informal
5: Formal

4.- Comunicaciones:
1: Directo
5: Indirecto

5.- Sensibilidad temporal (rápida/lenta):
1: Alta
5: Baja

6.- Sentimentalismo (mostrar emociones):
1: Alta
5: Baja

7.- Forma de acuerdo:
1: Específicas
5: Generales

8.- Construcción de acuerdos:
1: Bottom up
5: Top Down

9.- Organización del equipo:
1: Un líder
5: Consenso

10.- Toma de riesgos:
1: Alto
5: Bajo

3.- Etapa 1: Preparación de la estrategia de negociación

1. ¿Debería en realidad negociar? (Si/No)

El: El 69% de los estudiantes que negociaron con tiendas con precios establecidos, lograron un mejor precio.

Costo vs Beneficio de negociar. Ej: Tiempo invertido es mayor a lo obtenido.

Riesgo vs Beneficio de negociar. Ej: Cancelación de oferta de trabajo.

1. ¿La negociación está basada en posición o intrés?

Posición: Win/Lose (Resolver una disputa)

Intrés: Win/Win (Hacer un trato)

1. Resolución de una disputa:

• Poder
• Litigación
• Arbitraje
• Mediación
• Negociación
• Evasión

Lente 1: Resolución alternativa de disputas (ADR)

• Arbitraje
• Mediación
• Negociación

Lente 2: Proceso de terceras partes

• Litigación
• Arbitraje
• Mediación

Lente 3: Poder, derechos e interesados

Derechos: Litigios y Arbitrajes

Interés: Mediación y Negociación

Si estás envuelto en una disputa, tus opciones son:

• Opción de poder
• Opción de derecho: árbitros
• Opción de evitar.
• Opción de intereses

1. ¿Cómo puedo hacer un análisis de la negociación?

Se puede dividir en 3 segmentos:

1.- Qué preguntas debo hacer para completar un análisis?
Siempre se debe tener un marco y objetivo para saber a dónde queremos llegar.
EJ:
Cuál es la meta global?
Cuáles son los temas más importantes para ti? Por qué son importantes?
Cuál es tu Best Alternative to a Negotiatied Agreement (BATNA)?
Cuál es el menor precio aceptado?
Cuál es el precio más probable?
Cuál es el precio más ambicioso? Se debe elegir una meta ambiciosa pero no alocada como para perder credibilidad y seriedad. Existe un riesgo.

ZOPA: Zona de acuerdo potencial. Se obtiene al comparar el BATNA del comprador y vendedor y detectar el rango que se intercepta. Mientras más grande sea el ZOPA, mejor es para la negociación.

Cuando se encuentra un punto muerto de negociación (Neg. Posicional), se debe preguntar el por qué de sus intereses e intentar dar respuesta.

2.- Que es mi BATNA en una disputa de resolución de negociación?

El análisis del BATNA es diferente si se trata de una negociación dentro y fuera de USA.
Dentro de USA, los abogados cobran un fee al éxito. La medida se ha adoptado en otros países.

3.- Cómo puedo usar árboles de decisión para completar mi análisis BATNA?

Existe una diferencia entre la respuesta racional (lógica), emocional y laa consideración del riesgo.
Se recomienda ocupar un árbol de decisión, para representar opciones a seguir y analizar BATNA.
[pic 1]

1. Negociación multicultural

Se debe analizar el interés propio y de la otra parte; tomando en cuenta la diferencia.
Se debe conocer el estilo de la negociación y los valores y creencias subyacentes.
Hay muchas variaciones dentro de una cultura.
Se deben evitar acciones que podrían ser ofensivas.

Problemas:
No se debe adoptar el estilo opuesto (Modificar conducta).
No entender la cultura local.

1. ¿Cómo manejar los problemas éticoos?

Existen 2 estándares:
a.- Leyes Fraude, deber fiduciario, violar principios de la conciencia)
b.- Éticos: Estándar organizacional, mentoría, test del períodico, regla de oro (justicia).
La momento de tomar decisiones, se debe evaluar qué tan importante es la justicia, en relación con el análisis financiero de la negociación (Emociones vs Racional).

1. Usando agentes de negociación

Factores para decidir si se debe tener un agente o no:
-El agente es mejor negociador que yo?
-El agente tiene más experiencia en el tema que yo?
-Se necesita alguna experiencia técnica?
-Cuánto tiempo se debe invertir en una negociación?
-Cuál es la relación con el otro lado?

 Ej: Walt Disney cuando compró tierras en Florida.
Al momento de negociar con un agente, se debe conocer el “Poder” o “Autoridad”.

*LEER LIBRO “GETTING THE YES”.

Lista de verificación de las herramientas psicológicas

Recuerde que estas herramientas pueden convertirse en trampas cuando las utiliza la otra parte.

1. No asuma que está negociando sobre un pastel fijo (y evite la devaluación reactiva).
2. Utilice el anclaje para desarrollar una primera estrategia de oferta.
3. Evite la confianza excesiva al tomar decisiones de negociación.
4. Encuadre las elecciones de la otra parte a su conveniencia.
5. Descarte la información fácilmente disponible.
6. Mire todas las negociaciones desde la perspectiva de la otra parte.
7. Promueva la reciprocidad de la otra parte.
8. Utilice el principio de contraste.
9. No pierda de vista el panorama global, el gorila en la habitación.

2. Negociación: Tácticas claves para el éxito.

2.1 Conocer a la otra parte al inicio de la negociación.
No centrar la conversación en uno mismo, sino que en el otro.
Saber escuchar a la otra parte es muy importante.

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