Actividad grupal: Kramer Pharmaceuticals Inc

Actividad grupal: Kramer Pharmaceuticals Inc.

Fuente. HBSP. Caso: 512-S19.

Este caso da seguimiento a la carrera de doce años de un vendedor de drogas over the count, el Sr. Bob Marsh, desde el reclutamiento hasta el despido. El Sr. Marsh, quien se unió a Kramer en 1966, ha tenido una carrera un tanto desigual en la firma bajo una sucesión de gerentes de ventas. Por un lado, su volumen de ventas, la relación con los médicos y hospitales a los que atiende y otros indicadores de desempeño son, en general, satisfactorios. Por otro lado, ha mostrado una continua reticencia a seguir las directivas de marketing de la empresa, falta de organización y planificación y, una vez, la falsificación del registro de programación de ventas.

Tras un desagradable período de prueba en el que no pudo subsanar esta y otras carencias, se le pidió al Sr. Marsh que renunciara voluntariamente a Kramer en 1978. El caso brinda buena información sobre las políticas de ventas de Kramer, incluidos los mecanismos de evaluación de salario, capacitación y desempeño, a través del desarrollo profesional de Marsh en la empresa Kramer.

Ahora, Marsh está descontento con su despido, al igual que algunos de los médicos y hospitales a los que atendió. El presidente de la compañía le ha pedido al vicepresidente de ventas que analice el caso Marsh en detalle para determinar si el despido de Marsh fue un fallo de gestión y corregirlo si es necesario.

Objetivo de la actividad:

A través del estudio de este caso, se realizarán los siguientes análisis relacionados con los temas 5, 6 y 7 de la asignatura Dirección de la Fuerza de Ventas:

Tema 5: «Selección de equipos de fuerza de ventas»

Análisis del proceso de reclutamiento, selección, entrenamiento, supervisión en campo, compensación, evaluación del desempeño y políticas de separación en la farmacéutica Kramer.

Tema 6: «Formación de la fuerza de ventas»

Análisis y evaluación de la vinculación entre la capacitación recibida y el desempeño mostrado por Marsh a lo largo de su estancia en la farmacéutica Kramer.

Tema 7: «Liderazgo y nuevas formas de dirigir la función comercial»

Análisis y evaluación del estilo de liderazgo mostrado por los diferentes jefes que dirigieron a Marsh en la farmacéutica Kramer.

Descripción de la actividad y pautas de elaboración:

En el análisis de este caso grupal, tú y tus compañeros debéis realizar un documento en el que respondáis las siguientes preguntas. Recuerda que debes hacer

...