Administracion De Proveedores

Resuelve el siguiente caso:

Un proveedor de refacciones, está a punto de cerrar un trato con un cliente nuevo. El negocio que ofrece este cliente es pequeño, pero representaría buenos márgenes de utilidad. Se le envió una cotización, mas el cliente solicita una reunión, pues al parecer desea una reducción considerable en el precio, cosa que al proveedor no le conviene pues dejaría de representar buenas ganancias. El posible cliente realmente desea llegar a un acuerdo pues es la única opción con la que cuenta en el mercado para abastecer esta pieza.

• ¿Qué habilidades sugerirías utilizar al proveedor para que el cliente acepte el precio original?

Debido a la ventaja competitiva que tiene el proveedor con respecto a la competencia de accesibilidad a este producto específicamente, se tiene una mayor facilidad para cerrar el negocio, resaltando principalmente la calidad del producto, así como sus características, también la disponibilidad del mismo al momento que lo solicite el cliente, y el tiempo de entrega, estos dos últimos puntos son los más fuertes para cerrar el negocio, también se puede valer de la imagen que este producto le dará a sus clientes ya que no será un producto que encuentren fácilmente en otros negocios.

• ¿Qué estilo de negociación sería más apropiado utilizar? ¿Por qué?

El estilo que aplicaría en este caso es el solucionador de problemas, ya que se busca crear una relación ganar-ganar, en donde ambos obtengan un beneficio que será a largo plazo y que traerá altos beneficios para ambos, ya que al proveedor le generará altas utilidades, y al cliente le traerá mayores clientes que no solo consumirán este producto si no que beneficiará al negocio en general aumentando las ventas, logrando de esa manera la relación ganar-ganar.

• ¿De qué otros elementos se puede valer el proveedor para convencer a su posible cliente de que es conveniente la compra?

Los elementos que se plantean al cliente son que debido a la escasez de este producto con otros proveedores, al ser el negocio que cuenta con éste le traerá mayores clientes que no solo consumirán este producto si no beneficiara al negocio en general aumentando las ventas, y a mismo tiempo le generará altas utilidades, situación que al proveedor le será benéfica.

• ¿Qué estrategias podría utilizar el comprador para lograr sus objetivos?

Como estrategia se tiene el uso de la inteligencia competitiva, haciéndole ver al cliente que como proveedor se esta en constante estudio de los cambios en el mercado, y es por esta razón que el puede tener una ventaja competitiva con la competencia usando nuestros productos, garantizando los tiempos de entrega y disponibilidad del producto, así

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