Administracion En Marketing

Proceso de ventas

La venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni ayudar en el logro de los objetivos de la empresa.

Definición del Proceso de Venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

1. Prospección:

Búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

2. El acercamiento previo o "prentrada":

obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

3. La presentación del mensaje de ventas :

Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

4. Servicios posventa

Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros" .

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente.

Pasos para la construcción de una relación adecuada con el cliente.

1.- el vendedor debe ser positivo, constructivo y alegre

2.- debe generarse una plena aceptación

3.- La aprobación que satisface una profunda necesidad del subconsciente del cliente, la de ser reconocido y respetado.

4.- La apreciación

5.- La admiración

6.- Nunca se debe discutir con un potencial cliente

7.- Centrar la atención en el cliente, generando una buena credibilidad

Bibliografias.

“Fundamentos del Marketing” – Kotler

Biblioteca digital de la universidad de Chile.

Políticas

Conjunto de normas o reglas establecidas por la dirección de la misma para regular diferentes apartados del funcionamiento de la empresa. Estas normas pueden incluir desde el comportamiento

...