Administración De La Ética En Un Entorno De Ventas

ADMINISTRACION DE LA ETICA EN UN ENTORNO DE VENTAS

• ¿Qué es la ética en los negocios?

Cuando usted es el gerente de ventas exitoso de una empresa que tiene mucho éxito ¿Qué motivación hay para hacer trampa?

Quizás el gerente de ventas se sentiría tentado a condonar o a practicar conductas que de alguna manera se justificarían como “no tan malas”. Estas conductas podrían incluir:

- Engañar a los clientes pasando por alto hechos importantes.

- Utilizar tácticas de culpabilidad

- Hacer que un producto parezca más complejo de lo que en realidad es.

- Utilizar un exceso de vocabulario especial y de letra menuda para hacer que los términos de la venta sean pocos claros.

• La ética de negocios, las ventas y la administración de ventas: La palabra ética describe el contenido moral del comportamiento. La ética en los negocios es el estudio de la forma en la cual se comportan los hombres y mujeres de negocios cuando enfrentan una situación que tiene consecuencias morales. Cualquier situación que implica confianza también incluye inherentemente la ética en los negocios. La ética en la administración de ventas es el componente específico de la ética en los negocios que versa sobre la administración ética e la función de ventas.

EL PERSONAL DE VENTAS SALVA LA FRONTERA

Un salvador de fronteras es alguien que desempeña su trabajo en las fronteras éticas entre una empresa y un cliente. El personal de ventas representa a la empresa ante el cliente y al cliente ante esta.

• Vulnerabilidad del cliente: Estado en el cual los clientes están en relativa desventaja respecto a la empresa. Estas desventajas tienen estas formas: Ignorancia, la falta de algún conocimiento vital.- Ingenuidad, la falta de experiencia o de la capacidad para negociar los términos de un trato justo y por ultimo impotencia, la falta de competencia dentro de un mercado.

APLICACIÓN DE LOS CODIGOS DE ETICA EN LAS VENTAS PROFESIONALES

Los códigos de ética expresan los valores de una empresa al especificar, por escrito, las conductas específicas que son consistentes o no con tales valores.

• Tipos de código de ética

Existen cuatro tipos:

1. Códigos e la empresa que definen los límites éticos para los empleados.

2. Código de ética profesionales que definen los límites éticos para grupos ocupacionales como anunciantes, investigadores de mercados, representantes de ventas, etc.

3. Códigos de asociaciones de negocios que definen los límites éticos para las personas dedicadas a la misma línea de negocios.

4. Códigos de grupos de asesoría sugeridos por agencias del gobierno o por otros grupos de interés especiales.

• Filosofías éticas y juicios morales

Filosofía moral aborda las formas sistemáticas en que los individuos reconocen y resuelven las decisiones que tienen un contenido moral.

Idealismo es la filosofía moral, los ideales son una serie de principios mediante los cales los individuos determinan la moralidad.

Relativismo es otra forma de decir “Todo depende “Es un proceso mediante el cual los individuos llegan a dediciones morales casándose más en las acciones que perciben que son aceptables dada una una situación particular. En ocasiones se conoce como ética situacional, que significa que un comportamiento aceptable en una situación particular.

Teleología, es una filosofía que define l moralidad basándose en las consecuencias del comportamiento.

Juicios Morales, un dilema ético es una situación con cursos de acción alternos, cada uno con diferentes implicaciones morales. Las elecciones acerca de contratar, despedir y las evaluaciones del desempeño a menudo tienen un contenido moral. Un juicio moral es la evaluación que hace una persona de la situación desde una perspectiva ética, estos juicios morales se basan en tres criterios: La equidad moral, la aceptabilidad y el contractualismo.

• ¿Los miembros del personal de ventas son menos éticos que cualquier otra persona?

Las investigaciones no respaldan la creencia popular de que los profesionales en ventas son menos éticos que otros. Además, los hallazgos muestran que las características personales asociadas con un comportamiento no ético se encuentran entre la población en general. En otras palabras la moralidad no se halla en la ocupación sino más bien en el individuo y el mal comportamiento puede ocurrir en todos los puestos y profesiones.

• Conductas potencialmente no éticas

1. Ofrecer mejores precios y términos a los clientes que compran exclusivamente a una persona.

2. Utilizar a los clientes para obtener información de los competidores.

3. Fingir interés persona para cerrar una venta.

4. Utilizar precios sombra.

5. Ofrecer sobornos

6. Desacreditar los productos y ventas del competidor.

7. Inflar una cuenta de gastos

8. Reportarse enfermo cuando se goza de buena salud.

9. Engañar a alguien acerca de la seguridad de un producto.

• Como enfrentar el comportamiento no ético

Un gerente de ventas efectivo se esforzara en disciplinar a todos los miembros del personal en ventas con los mismos estándares. Aun cuando las tácticas de ventas éticas pueden beneficiar a la empresa a corto plazo, casi siempre acaban por ser un detrimento a largo plazo.

CREACION DE UN CLIMA DE TRABAJO ETICO

El clima organizacional es la forma en la cual los empleados perciben la cultura organizacional, el clima de trabajo es un aspecto específico del clima organizacional, es la forma en la cual los empleados consideran su entorno de trabajo conforme a dimensiones morales.

• Políticas y reglas: Son un resumen de un código de ética.

• Confianza y responsabilidad: Se define hasta donde se confía en que las personas se comporten de forma responsable y también lo sean personalmente de sus acciones.

• Comportamiento de los compañeros: Es como una dimensión del clima ético, es el grado al cual los empleados consideran que sus compañeros de trabajo tienen estándares morales altos.

• Énfasis de las ventas en las utilidades: Es el grado al cual los empleados se sienten presionados para dar prioridad a un incremento en las ventas, las utilidades u otros rendimientos financieros por encima de todo lo demás.

ADMINISTRACION DEL CLIMA ETICO

La promoción de un clima ético es responsabilidad de la gerencia en todos los niveles de la organización. Si la alta gerencia no se preocupa por la ética al desarrollar estrategias entonces es probable que los gerentes de ventas no se inquieten por la forma en que su fuerza de ventas se comporta.

CONSIDERACIONES LEGALES EN EL ENTORNO DE VENTAS

Las actividades de ventas están reguladas por leyes locales estatales y federales, así como por una legislación en un país extranjero.

• Regulación federal : La legislación estadounidense que regula los negocios se puede dividir en dos categorías principales, la primera las Leyes que protegen a las empresas unas de otras, la cual asegura que exista un mercado competitivo; y la segunda las Leyes y políticas que protegen a los consumidores y a la sociedad de las practicas de negocios desleales. Entre las diversas leyes que regulan la competencia de negocios se encuentran la Ley Robinson-Patman, la Ley Sherman Antimonopolio y la Ley Clayton.

• Discriminación de precios: Discriminación entre diferentes clientes sobre el precio o los términos de venta cuando la discriminación tiene un efecto nocivo sobre la competencia.

Cuando los competidores conspiran para fijar los precios, convienen en dividir los territorios sobre una base no competitiva, o se unen para actuar juntos en detrimento de otro competidor, están practicando una colusión ilegal.

 Fijación de precios. Los competidores que conspiran para establecer o mantener precios y márgenes de utilidad uniformes están fijando los precios.

 Tratos exclusivos. Los convenios en los cuales el fabricante o un mayorista otorgan a un distribuidor derechos exclusivos para vender un producto en cierta área comercial o que insisten en que el distribuidor no lleve líneas de la competencia.

 Restricción de comercio. Los competidores que coluden para dividir un mercado o territorios no competitivos o para restringir la competencia en un mercado.

 Reciprocidad. La selección únicamente de proveedores que también adquieran del comprador es ilegal.

 Ventas atadas. No se puede obligar a los compradores a adquirir un artículo o artículos deseados a cambio de que le permitan comprar un producto que tiene mucha demanda.

 Bienes no solicitados. Se prohíbe que las empresas envíen bienes no solicitados o cantidades más grandes de las solicitadas, con la esperanza de que el comprador pagara por ellos.

 Pedidos y términos de la venta. Es ilegal vender bienes sustitutos diferentes a los pedidos.

 Descripciones del negocio. No se debe exponer falsamente los puntos fuertes financieros de la empresa.

 Descripciones del producto. El personal de ventas no debe exponer falsamente el método sobre el cual se elabora un producto.

 Coerción al cliente. Puede ser ilegal cuando la práctica de ventas significa imponer una presión.

 Difamación del negocio. Esta incluye la calumnia al negociar, el libelo del negociar, el descredito del producto

...