Administración de clientes globales. Caso : El doctor Mahalee visita Londres

MARKETING DE SERVICIOS

ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES GLOBALES

Caso 13: El doctor Mahalee visita Londres

ERIKA MERCEDES CHILUISA ESCALANTE

6 TO MARKETING

ING. DARWIN GRANDA

28/05/2019

1.- Prepare un diagrama de flujo de los encuentros del doctor Mahalee.

[pic 2]

2.- Póngase en el lugar del doctor Mahalee. ¿Cómo se siente (tanto física como mentalmente) después de hablar con la recepcionista de Global? ¿Cuáles son sus prioridades en este momento?

Me sentiría cansada físicamente, molesta ya que por mi artritis no estaría en buenas condiciones sin embargo la responsabilidad de estar en la reunión hiso que haga todo lo posible para estar en el lugar; mentalmente estaría inquieta ya que el tiempo lo había organizado de una manera precisa para poder estar presente en la reunión y en el recital, pensaría que la persona con la que tenía la reunión no se preocupó de organizar su tiempo y no tomó en cuenta el tiempo de los demás, la recepcionista de Global solo me dio una información tal vez no me sentiría molesta con ella pero si me sentiría molesta con Kim. Mis prioridades creo serían las 2 sin embargo muy personalmente hablaría con Sophia y le comentaría que tengo otro compromiso al cuál no puedo faltar, me presentaría con ella agradeciéndola por tomarse el tiempo de recibirme, pediría que me asesore en el tema de inversiones ya que tengo entendido que ella es una experimentada administradora.

Al final tal vez me resulte mejor la asesoría con ella ya que tiene más experiencia en el tema que deseo conocer.

3.- Si usted fuera Sophia Costa, ¿cuáles medidas tomaría durante los primeros cinco minutos de su reunión con Mahalee?

Pediría disculpas por la ausencia del Sr. Kim indicando que estoy para ayudar y asesorar en todo lo que él necesite, le ofrecería algo de tomar y preguntaría la disponibilidad de tiempo del Dr. Mahalee de esta forma podría organizar la reunión en ese momento y sacarlo de todas sus dudas utilizando la experiencia y táctica para poder llegar a un acuerdo. Solicitaría al Dr. Mahalee mayor información de la solicitud de servicio, cuáles serían sus planes y que tipo de negocios tiene, informarle de todos los servicios financieros que podemos ofrecerle, de acuerdo al tiempo que tenemos programado indicar lo más relevante en el caso de que el Dr. Mahalee desee que yo lo asesore pero siempre tratando de que el como cliente se sienta a gusto conmigo y que confíe en mi conocimiento y experiencia, si dispone de poco tiempo le pediría una segunda reunión para ampliar temas de su interés.

4.- ¿Cuál sería un buen resultado de la reunión tanto para el cliente como para el banco? ¿De qué manera Costa debería tratar de alcanzar ese resultado?

Primero que Mahalee acepte las debidas disculpas por la ausencia del Sr. Kim y que él se sienta en un ambiente cómodo para conversar y explicar todo lo necesario basándose en la experiencia que ha tenido Sophia.

La opción más acertada sería profundizar con el cliente en el poco tiempo que se tiene y argumentar todo el conocimiento basándose en la experiencia, dar las pautas necesarias y preguntar al cliente cuál es su duda para con eso poder explicar y cerrar el trato del cliente con el banco.

Ahora tomando en cuenta que no hay mucho tiempo el Dr. Mahalee podría sentirse un poco ajustado con el tiempo por lo que la reunión no sería llevada a cabo de una manera tranquila y las dudas que tenga no podrían ser aclaradas al 100%, le comentaría lo más relevante que él como cliente desea saber pero para alcanzar un resultado positivo sería necesario tener otra reunión ya que el cliente es potencial y él está interesado en saber de este tema, acompañarlo al recital sería una buena opción, invitarlo a cenar para disculparse por la ausencia del Sr. Kim y ahí tratar los temas que conciernen a la inversión.

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