Admon

CARACTERISTICAS PRINCIPALES.

Para dirigir correctamente los negocios en Japón es importante respetar. La puntualidad. Concrete una cita con precisión. Llegue 5 minutos antes de la hora prevista. La jerarquía, definida por la edad, la posición, la empresa y el estatus social. Estos determina especialmente la ubicación (en la mesa, en una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc. Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una señal sincera de compromiso. Ser presentado por una tercera persona hace el primer contacto mucho más sencillo. El intermediario debe ser escogido con cuidado ya que su contacto de negocios se sentirá obligado a permanecer leal a él. El japonés saluda con una reverencia que se alarga o acorta dependiendo del rango social y del respeto debido.

No obstante, no se espera de los occidentales, que se saludan a menudo con un apretón de manos. Utilice el apellido seguido de "san". El nombre de pila se utiliza solamente con amistades. Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación personal que se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y almuerzos compartidos. Los debates de empresa empiezan generalmente tras el primer cuarto de hora de la reunión. En Japón, los silencios son parte del debate y la reflexión. No es extraño para los japoneses cerrar los ojos para concentrarse mejor en lo que se está diciendo. Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y expresiones faciales. No emplee expresiones o un tono que sea demasiado directo; evite cualquier confrontación directa. Tradicionalmente, el código de vestimenta japonés es formal. No obstante, los hombres de negocios extranjeros pueden vestir como suelen hacerlo en sus países de origen. Es habitual la costumbre de descalzarse (en casa, en un restaurante, etc.). Es necesario tener calcetines limpios (sin agujeros) y de estilo conservador.

Debemos tener en cuenta los siguientes 6 puntos a la hora de una negociación con China: Ir preparados a una negociación, ya que es la percepción e imagen que guardarán de ti y tu empresa para futuras relaciones.

Por lo general los chinos son bastante barullones, les gusta saltar de un tema a otro. Asegurarnos que antes de empezar con un tema nuevo el anterior quede resuelto. Son muy evasivos y si no les interesa o no conocen la respuesta intentarán desviar la atención a otros temas. Es importante preparar un buen guion de la reunión y dar una copia a cada uno de los asistentes para que se ciñan al plan y si puede ser en chino mejor. Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano. Siempre queremos ir directos al grano y en su cultura esto no está bien visto. Los chinos dirán “a ver que podemos hacer”. La paciencia de los chinos o su actitud provoca stress y frustración… no debemos expresar este stress aunque lo sintamos, porque a ellos solo les demuestra que algo no va bien. Y si detectan esto puede que no haya ninguna negociación. Los chinos también son buenos en las técnicas del silencio, se sientan y quedan en silencio sin ningún motivo aparente… los occidentales siempre sentimos que debemos decir algo y no es el caso. Es una táctica más para analizarte y ver tus reacciones. A la hora de cerrar un trato los occidentales siempre consideramos las cotizaciones o los contratos como una inscripción en piedra. Las decisiones en China no son finales aun cuando ya son finales(Siempre sujetos a cambios). Buscan cualquier excusa para incrementar precios y saltarse el contrato.

“NO” en la cultura china, es raro oírles decir a algo que no, sus respuestas siempre son “ok, ya veremos” o “puede ser”. Solo hay un estilo de negociación válido en China, que es el orientado a la colaboración, perspectiva de futuro y crear vínculos personales. Deben evitarse estilos de negociación como: “Zero-Sum”: Es cuando la parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prácticamente el coste. Puede ser que se consiga triunfar con esta técnica, pero los chinos son hábiles y siempre consiguen mantener sus márgenes… cómo? Pues fácil cambiando materiales, proveedores, etc., el resultado final, un gran precio y un desastre de producto. “Hard-Ball”: Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando. Al final el resultado es nefasto, falta de confianza y poco interés por parte del proveedor. “Adversarial”: Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o colaborador. Puede ser muy útil en algunos casos, pero a largo plazo no termina en buenas relaciones. En China lo primero que hacen es poner cara de sorpresa, luego lo niegan, no asumen responsabilidad y lo más seguro es que no volvamos a recibir respuesta. Siempre que sea posible, y más si se trata de precios, debemos estructurar nuestras negociaciones en base a factores externos que no los puedes controlar. Esto a los chinos les da la oportunidad de ayudar a conseguir algo, se siente parte del proyecto. Cuando recibimos un precio desorbitado no debemos perder la calma, al contrario hay que hacerles ver que sabemos de lo que hablamos e intentar estudiar con ellos como han llegado a ese precio. Analizar el producto, sus componentes e intentar que lleguen a un precio razonable. Lo que hay que decir es “hemos estado mirando” para que vean lo que hace su competencia, que lo estudien a ver que pueden hacer. Ellos siempre intentarán ser mejores y terminan dando un buen precio, no por miedo a perderte como cliente, sino porque quieren demostrarte que son los mejores.

A pesar de que comparten una misma cultura, los países del mundo árabe son muy diferentes entre sí. Nada tiene que ver, por ejemplo, Egipto con Somalia, o éste con Marruecos. Algunos se consideran árabes por encima de todo y otros tienen por encima su identidad nacional o religiosa. Entre los miembros de la Liga Árabe, dieciocho tienen el árabe como primera lengua y su población es de cultura mayoritariamente árabe: Arabia Saudí, Argelia, Bahréin, Egipto, Emiratos Árabes Unidos, Irak, Jordania, Kuwait, Líbano, Libia, Marruecos, Mauritania, Omán, Qatar, Siria, Sudán, Túnez y Yemen. Los árabes tienen una fuerte influencia religiosa y cultural, que puede complicar a una persona de otra cultura, para llegar a realizar un buen acuerdo. Es fundamental saber que cuando se negocia con árabes, primero se debe generar un preámbulo para establecer una relación de confianza con la contraparte y no se debe ingresar a hablar directamente del negocio. Por esta razón las negociaciones pueden avanzar muy lentamente, debido a que posiblemente será necesario realizar varias reuniones antes de cerrar una negociación.

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