Alta dirección de empresas Reciclaje KleanGo S.A

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ÍNDICE

INTRODUCCIÓN2

1. A PARTIR DEL CASO3

1.1 Identificación del personaje central3

1.1 Análisis de la situación y acciones a tomar desde el personaje central3

2. ANÁLISIS CRÍTICO Y TOMA DE DECISIONES4

2.1 Resumen de antecedentes y hechos reales 4

2.2 Información analizada desde los aspectos cualitativos y cuantitativos 5

2.3 Definición del problema central y de los problemas secundarios 6

2.4 Planteamiento de la solución, desde una sustentación analítica 6

2.5 Conclusiones respecto a los temas: trabajo en equipo, liderazgo y negociación 9

2.6 Conclusiones respecto a la valoración de lo aprendido por el grupo 9

2.7 Recomendaciones sobre cómo llevar a cabo el proceso de negociación 10

INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo describe el conflicto entre dos empresas frente al desarrollo de un proyecto de construcción de una Planta de reciclaje, sobre la base del análisis crítico y toma de decisión. Asimismo, este estudio revela información interna de ambas compañías que explica sus ventajas, motivaciones y objetivos frente a una negociación.

La primera parte del documento se enfoca en la identificación del personaje central del caso, es decir, quién debería resolver el conflicto. Para lo cual, la referencia sustancial fue el análisis de los antecedentes y los hechos relevantes entre ambas compañías. Por otro lado, el caso también aportó datos relevantes que fueron analizados desde los aspectos cualitativos y cuantitativos.        

Con el objetivo de clarificar los motivos e intereses dentro de la negociación para ambas compañías, se define el problema central y se identifican situaciones secundarias, a partir de planteamientos analíticos de la situación, se abordan posibles opciones favorables para ambas entidades para llegar a conclusiones enmarcadas en el concepto “Ganar-Ganar” para ambas compañías.

1.  A PARTIR DEL CASO

El análisis del caso de estudio se enmarca en el conflicto de la compañía de Reciclaje KleanGo S.A. y la constructora Vertic@l S.A., debido a la construcción de una planta de Reciclaje. La disputa se inicia con el incumplimiento en el pago por los avances de la obra por parte de KleanGo S.A. y continúa con la paralización de la misma por parte de la empresa Vertic@l S.A.

Debido a la situación anteriormente presentada, es necesario identificar quién de estas dos compañías asumiría el personaje central en el marco de la negociación. En este sentido se presenta el siguiente punto.

1. Identificación del personaje central

Para definir el personaje central es importante establecer los poderes que pretenden ejercer cada una de las compañías involucradas, ya que de esta manera podremos visualizar mejor a la compañía con mayor oportunidad dentro de una negociación, por ello se han considerado algunos aspectos importantes:

La constructora Vertic@l S.A. al paralizar la obra, intenta ejercer su poder experto^[1], basándose en la excelencia de su trabajo, uso de última tecnología y el prestigio ganado con la satisfacción de sus clientes; por otro lado, KleanGO S.A. intenta ejercer un poder coercitivo^[2], ya que responde con sanciones de multa, frente a la paralización realizada por Vertic@l S.A.

Ambas empresas intentan ejercer diferentes tipos de poder, sin embargo, quién se identifica como personaje central de este conflicto es a la empresa KleanGo S.A. por ser el cliente y por la ausencia de un contrato firmado con la otra parte. Solo podría ser ella quien decida continuar trabajando con Vertic@l S.A. o mirar otras ofertas.

De acuerdo a lo anterior, ambas empresas necesitan participar en una negociación, donde Vertic@l S.A. tendría que proponer opciones para resolver el conflicto originado, en las cuales deberá considerar costo por inversión, plazos y especificaciones para la obra^[3]; de esta manera ambas empresas obtendrían beneficios particulares como: mejorar la falta de liquidez y la construcción de una nueva planta de reciclaje, en el tiempo requerido.

1. Análisis de la situación y acciones a tomar desde el personaje central

El tema principal de la situación descrita trata del enfrentamiento de dos empresas con objetivos y argumentos claros. Obtener los mayores beneficios posibles se convierte en la razón principal de la negociación.

Las principales acciones y las más importantes tendrían que tratar sobre cómo llegar a un acuerdo y que la ejecución de la obra de construcción de la planta de reciclaje no siga paralizada.

• Para lograr un proyecto exitoso, desde nuestra postura como Kleango S.A., la otra parte debería de cumplir con los plazos establecidos, un presupuesto acorde y además con nuestras especificaciones para el proyecto.
• En este sentido Vertic@l S.A. ya tiene un tiempo de inversión (7 meses) dentro de la obra, valioso para nosotros. Si optamos por firmar el contrato, aumentarán nuestros costos de inversión y se aplazaría el plazo de entrega de nuestro proyecto.
• Tomaríamos una acción de escucha a las propuestas de Vertic@l S.A. mostrándonos flexibles a sus planteamientos y posiciones.

1. ANÁLISIS CRÍTICO Y TOMA DE DECISIÓN

1. Resumen de antecedentes y hechos reales

Para poder entender la situación de la negociación, se realiza la siguiente tabla que incluye resumen de antecedentes y hechos relevantes de las dos empresas. 

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