Analisis De Conceptos De Mercadotecnia

Mercadotecnia.

Según Philip Kotler, considerado como el padre de la mercadotecnia moderna, dice que esta disciplina es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

A pesar de esto actualmente mucha gente piensa que sólo se trata de ventas y promociones. Lo que no saben es que el vender es tan sólo una pequeña parte de éste proceso y con frecuencia no la más importante.

La finalidad de la mercadotecnia es hacer que el vender resulte superfluo, así como conocer y comprender al cliente que el producto o servicio se venda por sí solo.

Mercado.

Es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio.

Participación de mercado.

Tipo de estudio realizado con la finalidad de determinar el peso que tiene una empresa o marca en el mercado. Se mide en términos de volumen físico o cifra de negocios. Estas cifras son obtenidas mediante investigaciones por muestreo y la determinación de los tamaños poblacionales.

Los principales objetivos de este tipo de estudio son los siguientes:

1. Determinar la participación de mercado de la empresa y sus marcas, partiendo de las cifras de venta o volúmenes vendidos.

2. Monitorear el crecimiento de la empresa o sus marcas a lo largo del tiempo.

Potencial de ventas.

Es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas:

1) Los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección.

2) Todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Posicionamiento del producto.

Es la forma en que los consumidores definen los atributos importantes de un producto; lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de productos competidores.

Satisfacción.

Es una medición donde se representa un indicador prospectivo y se mide el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus expectativas

Comprador real y en potencia.

Un comprador real es aquel que asiste frecuentemente a un establecimiento y gasta en él su dinero. En cada uno de los ejemplos utilizados en este texto, existe para cada una de las empresas un grupo de compradores reales de muebles, fotocopiado y lavandería. Los propietarios de cada uno de estos negocios pueden identificar a sus clientes reales si así lo desean.

Un comprador potencial es aquel que aún no es cliente de la empresa, pero en cualquier momento puede llegar a serlo.

Para explicar estos conceptos, tomemos el caso de "Foto Servicio”. El señor propietario del negocio contaba inicialmente con una fila de 20 personas que sí compraban sus servicios. Esos 20 individuos eran sus clientes reales. Sin embargo, cuando mejoró su servicio y abrió su segundo local, acudieron a comprarle muchos clientes que antes no iban a su primer local. Esos eran sus clientes potenciales, porque no eran sus clientes inicialmente, pero pudieron llegar a serlo, convirtiéndose en clientes reales.

Mercado meta.

Es la selección de un grupo determinado, donde está conformada por los segmentos de mercado, y se enfocan mas en atenderlos y satisfacerlos

Tipos de mercado y sus caracteristicas.

Los mercados se clasifican de manera amplia en términos de los que hacen y adquieren; el mercado del consumidor está formado por personas y grupos que adquieren productos para uso personal, familiar y domestico.

El mercado organizacional ésta formado por personas y grupos que adquieren productos para la producción posterior, uso en la operación de la organización o reventa de los consumidores.

Ciclo de vida del producto.

Es el curso de las ventas y ganancias de un producto durante la vida del mismo, donde se incluyen 5 diferentes etapas que son: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Matriz BCG.

Trata de colocar los productos de nuestra empresa, las unidades de negocio, en una matriz o plano definido por un eje de ordenadas y abscisas. El eje vertical determina el ritmo de crecimiento de ese mercado, lo que a su vez implica la tasa de recursos financieros que consumen dichos productos o negocios. El eje horizontal nos marca nuestro grado de participación en el mercado y, como consecuencia, los retornos que podemos esperar de dichos mercados (ojo, a diferencia de lo que podemos estar acostumbrados, dicho eje crece hacía la izquierda y no hacia la derecha). En función de ambo atributos, nuestros productos o unidades de negocio se situaran en uno de los 4 cuadrantes. Ello conlleva su calificación como un tipo de producto y una serie de estrategias a determinar:

Productos Incógnita (cuadrante superior derecho): Están en mercados que crecen a fuertes ritmos, que consumen recursos a fuerte velocidad, pero en los que nuestra participación es baja, y que generan pocos retornos, pocos beneficios para la organización. Si las cosas van bien se convertirán en productos Estrella. De lo contrario, mutarán a productos Perro. Nuestra meta debe ser conseguir una mayor participación en ese mercado, y si no lo vemos posible, nuestras inversiones debe reducirse o cancelarse, antes de que el producto muestre cifras caninas.

Productos Estrella (cuadrante superior izquierda): Al igual que los anteriores están en un mercado con un crecimiento vivo, rápido, pero están generando retornos, beneficios destacables para la empresa. Los productos estrella, con el tiempo, suelen transformarse en Vacas lecheras. Es por ello que la empresa debe apostar por ellos, pues estas últimas constituyen, en buena medida, la garantía de la supervivencia de la empresa. Habrá que reforzar las apuestas de inversión en dichos productos. Es fundamental que la empresa cuente con este tipo de productos ya que garantizan el futuro.

Productos Vaca Lechera (cuadrante inferior izquierda): Si bien siguen generando importes sustanciosos, dada su alta participación en el mercado, este crece más lentamente. Aún asi, son parte esencial de la empresa. Con poco dinero generan una interesante rentabilidad. De ellos viven los productos Incognita y los Estrella, y en buena medida son los que permiten una política de dividendos. Son la base del presente, pero debemos evitar cuantiosas inversiones en los mismos que lastren nuestro mañana.

Productos Perro (cuadrante inferior derecho): Los mercados son similares a los de la vaca lechera, pero nuestro grado de participación en los mismos es bajo, y obtenemos escasos rendimientos de los mismos. las inversiones deben ser mínimas. Si bien algunos propugnan su desaparición inmediata, otros, con mejor criterio, entienden que un cierto número de ellos es razonable. En parte para cubrir las necesidades de clientes importantes, y por otro lado debido a que su eliminación sin un estudio detallado supondría automáticamente una reasignación de los costes fijos indirectos que dañaría las cuentas de los restantes.

Mezcla de productos (amplitud, profundidad y consistencia).

La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compañía. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada línea de productos.

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud, profundidad y consistencia.

La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al numero de líneas diferentes de productos que maneja la compañía.

La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea.

La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan parecidas están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros factores.

Nicho de mercado.

Término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Bibliografía

• Kotler, P. y Armstrong G. (1991). Fundamentos de mercadotecnia. México: Prentice Hall.

• Kotler, P. (2003). Los 80 conceptos esenciales de marketing, de la A a la Z. España: Prentice Hall.

• Sandhusen, R. (2002). Mercadotecia. México: Continental.

• Kotler, P. (2002). Dirección de marketing - Conceptos esenciales. México: Prentice Hall.

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