Analisis de tres ejemplos de distribucion: intensiva, selectiva y exclusiva

ANALISIS DE TRES EJEMPLOS DE DISTRIBUCION: INTENSIVA, SELECTIVA Y EXCLUSIVA.

1.- PRODUCTO QUE LLEVA A CABO UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTENSIVA: MARLBORO.

Si seguimos esta estrategia tratamos de que nuestro producto este en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto este disponible para el consumidor en el mayor numero de puntos de venta.Por ejemplo, Marlboro intenta que su tabaco este disponible en la mayor cantidad de puntos de venta posibles.En esta estrategia la empresa trata de impular las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la ultima tienda del ultimo pueblo.

Las ventajas que tiene que llevar este tipo de estrategia son que:

• Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

• Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores.

Y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que:

• Esta estrategia supone un coste muy elevado.

• Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

La longitud del canal es largo, puesto que el fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez venden a minoristas.

Las ventajas que posee es los menores costes para el fabricante, ya que el mayorista asegura su almacenamiento y transporte, y los gastos inherentes a la gestion de ventas, manteniendo el fabricante unas menos estructura para atender solo a los mayoristas y a los distribuidores.

Sin embargo, tiene el inconveniente de que asi, existe un pequeño control en las operaciones de venta.

Lleva a cabo una combinacion de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que mantiene una presion vertical desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al consumidor utilizando los medios de comunicación necesarios, en ese caso limitados debido a restricciones legales.

En cuanto a la estrategia de:

• Producto: Se trata de una marca tabaquera que mantiene cierto prestigio, cuyo diseño es bastante tradicional, quizas por ello su éxito se deba a la publicidad llevada a cabo anteriormente, que la ha posicionado con nuna imagen favorable, aun siendo un producto perjudicial para la salud.

• Precio: No solo es la cantidad de dinero que se paga por obtener el producto, el cual es bastante mas caro respecto a las demas marcas aprovechando el prestigio que posee (en cierta medida es un producto que lleva a cabo una estrategia de diferenciacion según las estrategias de Porter respecto al sector tabaquero), si no que tambien es el tiempo, esfuerzo y molestias llevados para conseguirlo. Sin embargo, al llevar una estrategia de distribucion intensiva, ese no es el problema.

• Comunicación: Esta empresa no puede realizar publicidad sobre su marca ya que hace algunos años se prohibio, lo que la genero limitaciones legales para poder realizar la promocion.

No obstante, aunque se hayan puesto en el camino de la empresa trabas legales, no ha frenado su éxito ni su cuota de mercado, por lo que podemos evaluar la estrategia seguida como la correcta, sin hacer grandes modificaciones.

2.- PRODUCTO QUE LLEVA A CABO UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION SELECTIVA: CHANEL N° 5.

En la distribucion selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Por ello, este perfume solo se vende en algunas drogurias de cada zona respecto de la totalidad que puede exstir en cada zona.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ello, si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo e este perfume sera mas sencillo estando presente en la mejores perfumerias.

La distribucion selectiva supone unos costes de distribucion mucho menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un numero menor que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto.

Naturalmentecon esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de la ventas.

En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes derivados de la menores ventas. Pero como dice el refran el que mucho abarca poco aprieta y en numerosos casos la estrategia triunfadora es centarse en donde somos mas fuertes y renunciar a parte del mercado.

Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa hacia un mercado muy concreto, para ser mas fuertes en una parte del mercado, en vez de debiles en todas.

El canal de distribucion que posee el perfume es corto, puesto que hay pocos intermediarios entre el producto y el consumidor, siendo aquellas perfumerias donde comercializan este perfume selecto.

Ademas, lleva a cabo una estrategia de arrastre Pull ya que el fabricante incide directamente sobre el consumidor final, de modo especial, a traves de la publicidad, para conseguir que este muestre una clara preferencia por su marca. Los consumidores arrastran al distribuidor demandandole la marca preferida.

3.- PRODUCTO QUE LLEVA A CABO UNA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION EXCLUSIVA: FERRARI

La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos.

Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el servicio postventa.

Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo, se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas, existe un control exhaustivo por parte del productor del precio del bien o servicio, supone unos costes de distribución menores, y al elegir los puntos de venta, se tiene un menor número que atender y se puede eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Además, el fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad.

Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas.

Este producto lleva a cabo una estrategia Pull (tirar), ya que no es el fabricante el que intenta presionar a los consumidores para que compren el producto, sino que es el consumidor el que pedirá el producto. Sin embargo, Ferrari establece unos requisitos determinados para poder adquirir un automóvil de esta marca.

El canal de distribución es directo, ya que el fabricante está en contacto directo con los compradores ya hay una relación estrecha y personalizada.

Ferrari lleva a cabo una estrategia de diferenciación de Porter, que se puede identificar de forma clara debido a la especialización que realiza que hace que sea única y valorada gratamente por el mercado, lo cual supone un elevado precio en sus productos ya que presenta una ventaja competitiva en lo que se refiere a la marca.

EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCION: INTERMEDIARIO, MAYORISTA Y MINORISTA.

Fijador de pelo (en espray)

Este se trata de un bien de consumo, para lo cual se aplica la mayor cantidad de canales dependiendo de la intensidad establecida por el plan de marketing del productor. De tal manera que podría ser utilizado uno o varios de los canales abajo mencionados.

Productor - Consumidor.

Productor - Minorista - Consumidor.

Productor - Mayorista - Minorista - Consumidor

Productor - Agente - Minorista - Consumidor.

Productor - Agente - Mayorista - Minorista - Consumidor.

Lavadora.

Este se trata de un bien tangible cuyo costo es importante y normalmente el cliente tiene necesidades de servicio. Para este producto aplica uno de los siguientes canales dependiendo de la intensidad y plan de marketing del productor.

Productor - Minorista - Consumidor

Productor - Mayorista - Minorista - Consumidor

Estos dos canales son en la práctica los más utilizados en este tipo de producto particularmente por la necesidad de servicio y de respaldo de garantías.

Cemento.

Este producto puede tener varias orientaciones dependiendo su presentación y cantidades a vender por ejemplo en su presentación por sacos y cantidades pequeñas o medianas se utiliza el canal.

Productor - Minorista - Consumidor

Productor - Mayorista - Minorista - Consumidor

En estos canales los Minoristas y Mayoristas están representados por las ferreterías. Pero en cantidades importantes típicamente se utiliza el canal:

Productor Usuario, por ejemplo. (Fábrica de cemento, constructores o empresas de premezclado de concreto).

El cemento presentado como cemento premezclado normalmente utiliza el canal Productor Usuario, ya sea que el fabricante de cemento produzca el premezclado u otra empresa independiente adquiera el cemento a granel y lo procese para obtener cemento premezclado. Este producto obviamente debe seguir este canal directo, ya que el producto debe ser producido y utilizado de inmediato, además existe de por medio el establecimiento de especificaciones particulares según la

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