Anexo 5. Introducción a la Mercadotecnia

INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA

Documento preparado por MARTÍN BELEÑO PIÑERES, Instructor SENA Regional Cesar- Centro Agroempresarial, noviembre de 2006.

EL GERENTE Y LAS AREAS CLAVES DE LA EMPRESA

LA EMPRESA. Es un sistema económico y social, dirigido y manejado para obtener unos objetivos mediante la fuerza de trabajo del hombre y los recursos físicos y financieros. Esta constituida por una o más personas que junto con recursos organizados tiene como objetivo producir bienes y servicios para satisfacer necesidades y deseos de la sociedad y de esa manera obtener ganancias.

Gerenciar una empresa es dirigirla y administrarla.

El cuerpo de la empresa esta constituido por la gerencia y las cuatros áreas de gestión empresarial: Mercadeo, producción, finanzas y relaciones industriales.

GERENCIA  MERCADEO

 PRODUCCIÓN

 FINANZAS

 RELACIONES INDUSTRIALES

Estas áreas interactúan entre si como un sistema integrado a través de la gerencia.

MERCADOTECNIA. Es el proceso social y administrativo, conformado por todas las actividades tendientes a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o deseos humanos.

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA Y SU EVOLUCION

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.

1. Etapa orientadora o la producción

2. Etapa orientadora a las ventas

3. Etapa orientadora a la mercadotecnia

4. Etapa de responsabilidad social y orientadora al ser humano.

NECESIDAD. Es la carencia de satisfacción en los humanos.

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Necesidades Fisiológicas: Hambre, sed, respirar y aspirar, desfecar, orinar, sexo

DESEO. Son los satisfactores específicos de esas necesidades humanas. Es la manera como se satisfacen las necesidades. Son las formas que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la cultura y la personalidad individual.

INTERCAMBIO. Es el acto de obtener de alguien un producto deseado, ofreciendo algo a cambio. Para que el intercambio tenga lugar, debe satisfacer las siguientes condiciones.

1. Que existan al menos dos partes

2. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.

3. Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.

4. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.

La mercadotecnia se basa en tres (3) suposiciones fundamentales:

1. Toda la planeación y operación de la empresa deben orientarse al cliente.

2. La meta de la empresa debe ser un volumen rentable de metas

3. Todas las actividades de mercadotecnia de la empresa deben coordinarse en forma organizada.

EL MERCADO. Esta formado por todos los clientes actuales y potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y están en capacidad de realizar un intercambio con el objetivo de satisfacer esa necesidad o deseo.

Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Recursos Recursos

Dinero MERCADOS DE Dinero

RECURSOS

Impuestos Servicios

Servicios Dinero

MERCADOS DE Impuestos MERCADOS Impuestos ERCADOS DE

FABRICANTES Servicios GUBERNAMENTALES Servicios CONSUMIDORES

Impuestos Servicios

Bienes Dinero

Bienes y Servicios Dinero

MERCADOS DE

Dinero INTERMEDIARIOS Bienes y Servicios

La mercadotecnia es una actividad humana que está relacionada con los mercados, significa trabajar con los mercados para actualizar los intercambios potenciales con el objetivo de satisfacer necesidades y deseos humanos.

La mercadotecnia tiene tres importantes tareas a saber:

1. Identificación de mercados lucrativos

2. Investigación de mercados

3. Desarrollar una estrategia para atender el mercado identificado

MERCADO INSTITUCIONAL. Está constituido por entidades oficiales o privadas como escuelas, colegios, universidades, hospitales, batallones, hogares para niños I.C.B.F, ancianos (Ancianato) y en general instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que están bajo su cuidado.

MERCADO GUBERNAMENTAL. Son unidades del gobierno nacional, departamental, regional y municipal que adquieren bienes y servicios con el propósito de realizar las funciones primordiales del gobierno.

MERCADO DE NEGOCIOS. Son las empresas que compran productos con el fin de elaborar otros bienes y servicios o con el propósito de venderlos o utilizarlos para las actividades de la empresa.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. Es la división de un mercado en grupos diferentes de compradores, con necesidades particulares cada uno, que requiere mezclas diferentes de productos o de mercadotecnia.

SEGMENTO META. Es el conjunto de compradores que comparten necesidades o características comunes al que la empresa decide servir.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

Variables básicas para segmentar el mercado.

• Geográficas

• Demográficas

• Psicográficas

• Conductuales

SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA.

Se divide el mercado en diferentes unidades geográficas: naciones, regiones, departamentos, municipio, ciudades y otros.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA.

El mercado se puede dividir en las siguientes variables demográficas: Edad, sexo, familia (tamaño), ingreso, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA.

El mercado se divide en grupos como: clase social, el estilo de vida o las características de personalidad.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL.

Divide a los consumidores en grupos, basándose en sus conocimientos, sus actividades, su empleo o su respuesta a un producto.

ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA. Es el conjunto de instrumentos tácticos controlables de la mercadotecnia, productos, plaza (distribución) y promoción, que la empresa mezcla para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.

La empresa puede adoptar tres estrategias de mercadotecnia para atender la cobertura del mercado, mercadotecnia no diferenciada, diferenciada y concentrada.

MERCADOTECNIA NO DIFERENCIADA. Es la estrategia de cobertura del mercado en la que una empresa ignora las diferencias en los segmentos del mercado y decide incursionar con una sola oferta en el mercado (un solo producto).

MERCADOTECNIA DIFERENCIADA. Es la estrategia de cobertura del mercado en la que una empresa decide atender varios segmentos del mercado y propone una oferta separada (un producto) para cada segmento.

MERCADOTECNIA CONCENTRADA. Es la estrategia de cobertura del mercado en la cual la empresa busca una participación grande de uno o más segmentos de mercado.

POSICIÓN DEL PRODUCTO. Es el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia.

VENTAJA COMPETITIVA. Es el adelanto que se tiene sobre los competidores, que se obtiene ofreciendo a los consumidores un valor mayor, ya sea bajando los precios o proporcionando mas beneficios que justifiquen los precios mas altos

EL PRODUCTO

Es cualquier cosa que satisface las necesidades o deseos humanos.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS.

De acuerdo a los tipos de consumidores que los utilizan, se dividen en productos de consumo y productos industriales.

PRODUCTOS INDUSTRIALES.

Son los que se compran para un procesamiento adicional o para su empleo en el manejo de un negocio o para revenderlos.

PRODUCTOS DE CONSUMO.

Son aquellos que compran los consumidores finales para su satisfacción personal, se clasifican a su vez de acuerdo a la forma como lo compran los consumidores en productos de conveniencia, productos de compra, productos de especialidad y productos no buscados.

PRODUCTOS DE CONVENIENCIA.

Son aquellos que se compran con frecuencia y con un mínimo de comparación y esfuerzos de compra.

PRODUCTOS DE COMPRA.

Son los productos que se adquieren con menor frecuencia que los productos de conveniencia y que los clientes comparan con mas cuidado en cuanto a conveniencia, calidad, precio y estilo.

PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD.

Son aquellos que el consumidor los compran por sus características únicas o porque se identifica con una marca, hay segmentos de consumidores que están dispuesto a hacer un esfuerzo especial de compra.

PRODUCTOS NO BUSCADOS.

Son los productos no conocidos por el cliente, o si lo conoce no tiene pensado comprarlos. Ej: seguros de vida y excequiales, loterías,

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