Análisis de hechos. Wendy Peterson

"Análisis

de hechos:"

W. Peterson contrata a Fred por su orígen, niv académ y relaciones sin experiencia.

W. Peterson es flexible al modificar las metas establecidas por la cia.

Fred Wu consigue al cliente más importante de la región por sus relaciones.

Fred Wu promueve los productos en la comunidad China de USA que nadie a logrado.

Fred Wu manifiesta que sería el ejecutivo más importante de la empresa y exige un asistente.

Wendy Peterson como jefe no puede disciplinar a Fred Wu como subordinado.

Fred Wu amenaza con irse de la empresa.

W. Peterson duda en separarlo de la empresa.

Cia. Fundada en 1988 por Will Glaeason (contador) y Travis Hardiman (Ing. En Software)

Sus contratos fluctuaban entre $25 mil y $100 mil

Renovación de contratos es 25% superior al promedio de la industria

Sus servicios se mantienen por más de 4 años.

2010 la cia obtuvo ganancias por más de $100 millones

Más de 400 empleados

10 Oficinas regionales ubicadas en el sur de California, Arizona, New México y Texas

3 Oficinas regionales no llegaron a su meta de desarrollo por proliferación de software barato.

Se retiran los fundados en 2010.

El CEO reemplaza a algunos de los Vicepresidentes de vtas con jovenes Directores con mente empresarial.

Se fijan metas agresivas de crecimiento vs bonos sustancial

Wendy Peterson es promovida como Vicepresidenta en Texas

W. Peterson se compromete en 2 años crecer las ganancias en un 40% para of de bajo desempeño

El 20% de los empleados de vtas ingresan 50% sueldo base y 50% por comisiones.

Hereda región con ganancia anual $9 millones con 11 vendedores y 3 asistentes de ventas

El 75% de las ganancias se obtiene con el 25% de los clientes.

W. Peterson generó ambiente positivo y camaradería, buscando siempre como ayudarlos con nuevas ideas

W Peterson separó de la empresa a un subordinado por resistencia y se perdió a su mayor cliente

"Diagnóstico

de problemas" W Peterson decide contratar a Fred Wu por encima de varios candidatos por la confianza y eficiencia que le inspiró aún sin la experiencia en ventas.

W. Peterson visualizó más allá del perfil de puesto, la relación con la comunidad china para lograr sus obj.

Temor de no poder llegar a la meta de ventas como compromiso.

Pagar el precio de rotación de personal en su territorio.

"Alternativas

de solución"

1.- Hazte un favor, contrata a la persona idónea.

2.- Lo separo de la empresa y asumo el riesgo de perder al cliente mas importante de la región

3.- Lo retengo y cedo a sus exigencias.

Ventajas Fred Wu tiene relaciones con la comunidad china

Fred Wu tiene al cliente número 1 de la región

Fred Wu puede traer a mas clientes de volúmen

De lograrse lo anterior, puedo llegar a la meta y superarla según mi compromiso

Desventajas Ceder a sus exigencias y afrontar los riesgos.

Provocar un problema con el resto del equipo de ventas.

"Medidas para

reducir riesgos" Retener a Fred Wu supone una ganancia de competitividad y productividad como inversión.

Evito el costo y el nivel de rotación del personal

Fijo objetivos adicionales ligado a incentivos, regido a debilidades e indisciplina.

"Decisión

Plan de Acción" Son más fuertes las fortalezas de Fred Wu que sus debilidades, por lo tanto lo retengo.

Los beneficios de retenerlo tienen más peso que riesgo.

Cedo a sus exigencias, pero las ato a sus ingresos en un tiempo determinado.

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