Análisis de los Nor'easters y su estrategia de precios

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Resumen ejecutivo

Los Nor'easters son un nuevo equipo de béisbol de ligas menores cuya primera temporada comenzará en aproximadamente un año y medio. A Larry Buckingham se le ha encomendado la tarea de crear una estrategia de precios para las entradas, comoademás de ocuparse de las demás necesidades de marketing del equipo. Tiene muchos factores que debe considerar al crear su estrategia de precios, incluidos los siguientes:

• Springfield tiene un equipo de hockey de ligas menores que amenaza con irse porque no se pueden vender suficientes abonos de temporada.
• Los residentes de Springfield tienen un ingreso promedio de $ 31,046, lo que significa que no necesariamente tienen mucho dinero extra para gastar. Sin embargo, Springfield está comenzando a experimentar cierto crecimiento con muchos emprendedores, organizaciones financieras y servicios de salud.organizaciones que se trasladan a la zona.
• A partir de su investigación, Larry sabe que más de la mitad de los ingresos del equipo pueden tener que provenir de anuncios y ventas de concesiones. Sin embargo, para tener fuertes ventas de concesiones,debe tener una sólida venta de entradas.
• Su entrenador, Jimmy Mercante, quiere alcanzar el punto de equilibrio en el primer año del equipo.

Este análisis cubrirá los problemas que enfrenta Larry al crear su estrategia de precios; los resultados importantes que debe considerar de la encuesta que envió; qué estrategia de precios debería implementar para los Nor'easters y por qué; y lo que puede hacer para cubrir los gastos durante el primer año. Este análisis tambiénrecomendar que Larry implemente un precio justo La estrategia que no es demasiado alta aleja a la gente de los eventos, pero no es demasiado baja para que los Nor'easters no puedan obtener ganancias. Recomendará que Larry comercialice a las familias porque este es el mercado que es más probable que venga a los juegos y compre artículos en los puestos de concesión. Por último, recomendará que Larry consiga que las empresas de la zona compren varios anuncios porque actualmente existe una pequeña posibilidad de que tenga las fuertes ventas de entradas que necesita para cubrir los gastos durante el primer año.

Análisis de los Nor'easters y su estrategia de precios

Larry Buckingham se enfrenta a muchos desafíos mientras intenta crear una estrategia de precios para los Springfield Nor'easters. Para entender mejor su estrategia de precios, utilizó una investigación secundaria de la League Sports Association; Sin embargo, esta investigación se aplicó tanto a las ligas mayores como a las menores.equipos, por lo que decidió hacer su propia investigación principal para comprender mejor la ciudad donde jugarán los Nor'easters. Larry sabía que tenía que recopilar los datos correctos porque un equipo de hockey de ligas menores también amenazaba con dejar Springfield si no vendían más boletos. Larry sabía que necesitaba esta información primaria de la encuesta para analizar mejor quién estaría dispuesto a asistir a los juegos y cuánto estaría dispuesto a pagar. Para desarrollar la encuesta, habló con sus equivalentes en otros equipos de ligas menores. Se centró en cómo estos equipos generaban ingresos para saber mejor qué preguntar en su encuesta. Una vez que desarrolló la encuesta, la envió a través de una prueba preliminar para ver cómo podía hacer mejor las preguntas para mejorar las respuestas.

Compró listas de correo del censo de Springfield y de cuatro organizaciones relacionadas con el deporte en Springfield. Obtuvo una muestra aleatoria de los nombres en la base de datos para cada uno. Envió 10,000 encuestas y recibió 625 respuestas. En general, Larry sintió que "las características de los encuestados eran bastante representativas del mercado de Springfield" (página 3181). Los hallazgos más significativos dela encuesta fue la siguiente:

• De las personas que asistirán a un juego, el 21% (el porcentaje más alto) está dispuesto a asistir a un juego, y el 11% (el siguiente porcentaje más alto) consideraría un juego de 5 juegos. paquete.
• Cuando se trata de pagar por un juego, el 31% está dispuesto a pagar $ 10, el 27% está dispuesto a pagar $ 12 y el 22% está dispuesto a pagar $ 14. Esto es importante porque el más alto

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1 Todas las referencias de las páginas provienen del caso de estudio "The Springfield Nor'easters: Maximizing Revenues in the Minor Leagues" en "Duke, McGraw-Hill Customized Text with cases".

porcentaje de encuestados está dispuesto a pagar $ 10 o más, lo que significa que el Los Nor'easters podrían cobrar cómodamente más por un juego.

• Aquellos que comprarían un paquete de boletos de 5 juegos están dispuestos a pagar entre $ 10 y $ 12.
• El 48% está dispuesto a pagar un 10% más por asientos en tribuna que en graderías.

• Por último, la mayoría de los encuestados (66%) tienen hijos que viven con ellos.

Al establecer una política de precios, hay varios factores importantes a considerar. La primera es que actualmente hay otro equipo de ligas menores que está considerando dejar Springfield porque no están vendiendo suficientes boletos de temporada; de hecho, necesitan vender 300 o más boletos de temporada para que el equipo siga siendo viable en Springfield. Esto también podría afectar a los Nor'easters, especialmente porque en la encuesta, los encuestados estaban más dispuestos a comprar boletos individuales o de 5 juegos en lugar de boletos de temporada completa.

Si bien quieren ser agresivos con sus precios para obtener ganancias, los Nor'easters también deben tener en cuenta que actualmente Springfield no tiene la población más rica y muchos deben tener cuidado con el dinero que gastan. Sin embargo, el 60% de la población tiene familias y muchas de estas familias están activas en pequeñas ligas; será más probable que este grupo de personas asista a un juego.

Springfield también está mostrando signos de crecimiento con varias pequeñas empresas, empresarios e industrias financieras y de atención médica que se mudan al área, lo que podría ser una buena señal para los Nor'easters '. Publicidad de ventas.

Al crear la estrategia de precios, hay que tener en cuenta dos presupuestos:

“La mayoría de los directores de marketing enfatizaron la necesidad de fijar el precio de los asientos a la par con la competencia: películas, bolos, otros eventos deportivos ". (página 316)

“Nuestros precios deberían ser lo suficientemente altos como para que cualquiera que pueda y quiera pagar mucho para asistir lo haga. Al mismo tiempo, cualquiera que realmente quiera venir no debería estardesanimados por lo que perciben como precios demasiado altos ". (página 318)

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