Análisis de los sistemas de organización de ventas

Análisis de los sistemas de organización de ventas

Usted es el asesor de Perfect Air, que es una empresa que se dedica a la fabricación, venta e instalación de equipos de aire acondicionado a empresas y al gobierno, y junto con su equipo se le ha contratado para desarrollar a la fuerza de ventas, sabiendo que las labores comerciales, las habían hecho siempre los representantes del fabricante. Debe incluir Telemarketin, Ecomerce y venta directa. La empresa tiene presencia en América del Norte, América latina así como Europa Occidental.

¿Cuáles son los cambios de la cultura organizacional que se deben hacer?

La cultura organizacional con la que cuenta la empresa actualmente es muy deficiente, ya que el departamento responsable de las ventas se encuentra cargado hacia los representantes de la fábrica, sin embargo no es correcto que así sea ya que seguramente su función no es esa y están realizando tareas que no le corresponden, además, por el hecho de ser una empresa que le vende al sector público, privado y a distintas regiones necesita una mayor especialización en su fuerza de ventas, debido a que ninguno de estos sectores es igual y no se les debe vender le la misma forma, es por esto que dentro del departamento de ventas deben existir áreas específicas para cada sector y para cada región, dejando de lado la forma en la que se organizan actualmente.

¿Cuál es la estructura idónea para la empresa?

Evidentemente la forma más conveniente en la que deben organizar su área de ventas es siendo una organización Geográfica, ya que a pesar que que se necesitan gerencias específicas para cada región y sector lo cual resulta costoso, será una estrategia redituable debido al incremento de a las ventas que la empresa seguramente tendrá, ya que bajo esta organización se podrán capacitar vendedores especialistas en cada región, que conozcan las necesidades específicas de cada una de ellas, ya que no son los mismos requerimientos en América Latina que en América del Norte, de esta forma se incrementaran las ventas y será una decisión redituable para la empresa.

...