CASO AVON

Resumen Ejecutivo

En el presente informe se analizará el caso de éxito a nivel mundial de distribución de productos de la compañía Avon Products Inc.

Avon está presente en más de 100 países a nivel mundial, con sede principal en EE.UU. aunque sus operaciones internacionales representan el mayor porcentaje de sus ingresos anuales.

Avon es una compañía orientada en satisfacer las necesidades de las mujeres desde sus orígenes, para lo cual ha ido desarrollando estrategias de ventas directas que ofrecen a las personas que trabajan para la compañía, oportunidades de ganancias, bienestar y progreso.

Avon es una empresa global de productos estandarizados, pero que ha aprendido a aplicar estrategias específicas para la realidad de cada país y lanzar productos de acuerdo a las condiciones de mercado y objetivos locales.

El método básico de distribución es la venta directa a representantes independientes que ofrecen los productos a los clientes, pero ha aplicado estrategias locales para cada país en el que están presentes y han ido desarrollando varias formas de ventas como las aperturas de tiendas y boutiques, en el que no sólo ofrecen sus productos sino también otros servicios orientados a la belleza de las mujeres.

CASO AVON

1. Antecedentes

Avon Products Inc. es una compañía fundada en 1886 en EE.UU. por David McConnell, y en la actualidad es una de las principales empresas productora, comercializadora y de venta directa de cosméticos a nivel mundial, presente en más de 100 países y con ventas mayores a USD 10 mil millones al 2012.

La Visión de Avon es ser la empresa que mejor entiende y satisface las necesidades de productos y servicios de belleza para la mujer en todo el mundo.

Es una empresa que desde sus orígenes se ha orientado en la realización personal de las mujeres, incluso antes del reconocimiento de sus derechos; y es por hoy una de las empresas más comprometidas con responsabilidad social en la lucha contra el cáncer de seno y la violencia doméstica, así como promotora de la conciencia ecológica.

2. Objetivos

Analizar el mercado de distribución de la compañía Avon, la fijación de precios, productos y promoción que realiza a nivel mundial.

3. Alcance y Limitaciones

El presente informe es aplicado a la lectura Caso Avon e información relacionada al tema.

4. Análisis

Avon Products Inc. es una compañía con operaciones en más de 100 países y tiene más 6 millones de representantes de ventas directa a nivel mundial, así como tiendas propias, ventas por correo, ventas por Internet, entre otros.

Aunque con sede principal en EE.UU., ya desde el año 2000 las ventas en el resto del mundo representaban el 35% del total en aquella época (USD 4,500 millones).

Desde la década de los años 90, el crecimiento de la clase media en países emergentes y el estancamiento de las ventas en EE.UU., han redirigido los esfuerzos comerciales de la compañía hacia estos países que han ido tomando mayor participación en las ventas globales.

La compañía inició la internacionalización en 1914 en Canadá y la retomó el año 1954 en Puerto Rico y Venezuela, años después en México, Reino Unido, Alemania Occidental y Brasil (1959). En Perú se estableció en el año 1982.

4.1 Análisis de Mercado

 El Mercado de Venta Directa está dirigido a mujeres interesadas en la belleza, cuidado corporal, vestuarios y accesorios.

 Las Clientes son de un nivel socioeconómico medio y medio-bajo.

4.2 Análisis de Producto

Avon es una compañía global con aplicaciones exitosas de estrategias locales que le han permitido el posicionamiento del mercado y hacer frente a la competencia: L´Oreal y P&G.

 Avon tiene productos estandarizados a nivel mundial en las líneas de cosméticos y perfumes. La cadena de suministro está estandarizada, al centralizar las decisiones de manufactura y abasto de materias primas en fábricas organizadas por regiones geográficas en EE.UU., Argentina, Brasil, México, China, Japón, Alemania, Holanda, Rusia, entre otros, desde donde suministran los productos a los países cercanos.

 Avon ha desarrollado líneas de productos que varían en cada país de acuerdo a necesidades de mercados específicos, e incluso los colores varían de acuerdo a la idiosincrasia étnica y cultural, ejemplo: crema Rosa Mosqueta (Chile), Renaissage (Japón),

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