CASO PAVITA SAN FERNANDO

CURSO: MARKETING: CONCEPTO Y PLANEAMIENTO

CASO 1:

PAVITA SAN FERNANDO PARA LOS BARRAZA QUE COMEN BAJO EN

GRASA

I.

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Una estrategia de diferenciación se basa en darle al producto o servicio

un carácter único, haciendo que el consumidor lo perciba de forma distinta al

resto de los existentes, dándole un mayor valor al producto.

¿De qué maneras se pueden diferencias los productos o servicios?

Usando las “cuatro P”. A través de una o más de estas herramientas,

la empresa puede diferenciar claramente sus productos de los que ofrece la

competencia. Analicemos cada “P”:

a. PRODUCTO: La marca, el empaque, imagen social y la variedad

pueden diferenciar al producto o servicio.

b. PRECIO: Puede diferenciarse cobrando precios más bajos,

ofreciendo la misma calidad o tener precios más altos pero

ofreciendo mayores beneficios. Dentro de la política de precios

se pueden incluir las políticas de crédito y las facilidades de pago

que pueden contribuir a la diferenciación del producto.

c. PROMOCIÓN: Básicamente hay dos formas de promocionar los

productos: La publicidad y la fuerza de ventas (el vendedor).

d. PLAZA O DISTRIBUCIÓN: La selección de los canales de

distribución, puede ser un factor clave para la diferenciación del

producto.

¿Cuáles son las ventajas que obtuvo San Fernando al aplicar una

estrategia de diferenciación, tal como lo hizo para la línea de pavita

cuando enfrentaba una tendencia de ventas decrecientes en relación con

otras carnes?

San Fernando aprovecho las desventajas del mercado cárnico y

de derivados. En el mercado cárnico, la idea era buscar una alternativa al

consumo masivo de pollo, que por su bajo precio y versatilidad era líder en

el mercado. Entonces la idea de vender la pavita trozada como un producto

más saludable, igual de versátil que el pollo y a un precio no tan elevado

comparándolo con otras alternativas, resultaba atractiva. En el mercado de

derivados, la oportunidad se fijaba sobretodo en que estos productos eran

considerados “no saludables”.

De esta manera, San Fernando obtuvo la ventaja de ofrecer productos

mucho más saludable e igual de sabrosos, característica muy importante en las

familias peruanas. Así, pudo posicionar la pavita como “rica y sana”.

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¿Cómo es que San Fernando logro agregarle valor a su línea de pavita?

Creo vínculos emocionales con el consumidor destacando el concepto

de la “buena familia”, además de darle alternativas más saludables. En el

mercado cárnico, busco una alternativa al consumo masivo de pollo y en el

mercado de embutidos le dio al consumidor un producto más saludable.

II.

¿Cuál es la relación que debe haber entre la estrategia de diferenciación

aplicada y la modificaciones que se deben realizar en sus productos?

Todos las líneas de productos de la empresa deben seguir la misma

filosofía de la estrategia de diferenciación, destacando de una u otra manera

los atributos más importantes y por lo cuales son diferentes a los de la

competencia. Esto hará más fácil en crear una identificación con la marca por

parte del cliente.

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