COMO OFRECER MAS

CÓMO OFRECER MÁS        

Es cuando convencemos a nuestros clientes de incrementar el valor de su compra mediante:

• Cambiar a una versión más clara de lo que ya están considerando comprar.
• Agregar a su orden productos o servicios adicionales que mejorarán o están               relacionados con el producto central o base.

Los tres errores más grandes de tratar de vender algo más son los siguientes:

1. No intentar vender más.
2. Que el vendedor se muestre insistente.
3. Que la venta de algo más se realice de manera que no convenza, por lo general, lo rechazará

Técnicas para vender algo más:

• Interésese genuinamente en el cliente y estará más consciente de las oportunidades de venderles algo más. Después, sea positivo en su planteamiento. Asuma que el cliente querrá los extras que le está ofreciendo.
• Evite ser insistente: antes de describir el producto extra pida autorización al cliente, en especial si hay varios beneficios que describir.
• Explique las ventajas del producto extra, para que el cliente entienda el valor de esos bienes o servicios.
• Cuando intente vender algo más, evite hacer preguntas cerradas.
• Céntrese en las necesidades del cliente, no en las suyas.
• Si es posible, muestre el producto extra que quiere vender o haga que el cliente lo pruebe mientras están en un lugar.
• Vender algo más de productos relacionados, como un paquete a mejor precio.
• El conocimiento del producto puede ayudarte a vender algo más.
• Disfrute vendiendo algo más. Sienta pasión por sus productos y servicios, porque eso mejorará la experiencia de sus clientes.

VENTA CRUZADA

Vender otro tipo de producto/servicio horizontalmente relacionado a lo que ya está considerado.

Consejos para la venta cruzada:

1. Si ya estableció una relación con el cliente, dedíquele tres veces más tiempo que el que dedica a perseguir nuevos clientes. Las relaciones necesitan mantenimiento.
2. Haga preguntas que estén enfocadas al cliente, pídele que le dé su opinión y que le comente sus preocupaciones relacionadas con sus productos y servicios.
3.  No utilice sus relaciones como oportunidad para destacar cuánto sabe de sus productos y servicios si no es relevante para sus clientes, se verá como insistente o desesperado y el cliente perderá la fe en usted.
4. Muchas oportunidades de venta cruzada surgen de manera natural.

VENTA CREATIVA

Es crear algo hecho a la medida del cliente que sea específico a sus necesidades, u ofrecer un nuevo servicio al cliente que lo aliente a comprar más.

Es un proceso continuo para hacer saber al prospecto que su bienestar es muy importante para usted. No importa lo que venda, tiene que estar menos preocupado por el producto que por el cliente.

• Sorprender a sus valiosos clientes ya establecidos.
• La venta cambia de darles lo que quieren, a crear soluciones nuevas a las necesidades que ni si quiera saben que tienen o resolverles los problemas qe piensan que no pueden solucionarse.
• Poder ofrecer más a los clientes se deriva de una relación de confianza.

LO QUE DEBE Y NO DEBE HACERSE

• Conocer su producto
• Conocer los mercados para su producto.
• Conocer a sus clientes.
• Buscar ideas que resuelvan el problema o que satisfagan las necesidades del cliente.

• Si se plantea la oportunidad con alguna duda, el cliente se dará cuenta.
• Prejuzgar sus ideas, plantearlas al cliente y dejar que él decida si son valiosas o no.

VENDER PRODUCTOS NUEVOS

Dirigir a nuestros clientes los productos nuevos que consideramos les van a interesar.

Ofrecer más a los clientes actuales es mucho más fácil que encontrar nuevos clientes.

Si ya ha dado servicio de calidad en todos los niveles, se sentirán felices de correr el riesgo probando algo nuevo y lo van a recomendar con otros.

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