EL ARTE DE OFRECER PARA VENDER

El arte de ofrecer para vender más. La venta cruzada.

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· ¿Qué más desea?
· Permita que le ofrezca …

Es sorprendente que en estos tiempos difíciles que corren, muchos de los vendedores que nos encontramos en los comercios que frecuentamos a diario se limitan a servir al cliente únicamente aquello que les acaba de pedir, sin más. – lo sé por mi experiencia como cliente –

Me refiero a que dejan perder la oportunidad de ofrecer más productos de los que tienen a disposición en su parada, en su puesto, en su catálogo o en su negocio.

– Su café con leche, gracias!
– a Usted!
(fin de la venta)

¿Es ésta una manera de perder la posibilidad de vender más?

Claramente sí.

Aprovecha todas tus opciones de venta

En mi opinión, un vendedor, ya sea dependiente, representante o agente comercial, debe tener en mente en todo momento los conceptos de producto complementario y venta cruzada para aprovechar al máximo toda ocasión de venta que se le presente cada vez que un cliente esté en contacto con él.

Cuando un cliente entra en un establecimiento de venta atendida a comprar un determinado producto, el vendedor-dependiente tiene que deducir o averiguar qué más puede necesitar o desear ese cliente en relación con el producto que acaba de adquirir y, como consecuencia, ofrecérselo.

Algunos ejemplos pueden ser:

· Compra una guitarra; ofrecer una funda, un atril o una púa.
· Compra un pantalón; ofrecer una camisa, un jersey o un cinturón.
· Compra un café con leche; ofrecer un bollo, una tostada o un trozo de tarta.
· Compra un ordenador; ofrecer una impresora, un ratón o un pen-drive.
· Compra un cuaderno; ofrecer un bolígrafo, un lápiz o un juego de rotuladores.
· etc…

De la misma manera, cuando un agente comercial visita a domicilio a uno de sus clientes para venderle los productos de su empresa, debe actuar de similar manera.

Una vez descubierta la necesidad principal del cliente y ofrecido el producto óptimo para cubrir dicha carencia, el comercial debe “vestir” esa venta con los posibles productos complementarios que tuviera en su catálogo.

Creo que se entiende lo que quiero decir.

El arte de ofrecer

Ahora bien, no se trata simplemente de presentar el producto complementario sin más. Ofrecer es una habilidad que se debe trabajar para seducir al cliente en lugar de avasallarlo con el muestrario de productos.

Una vez más hago referencia a las emociones, a esa decisión emocional con la que compramos muchos de los productos que necesitamos. Recuerda que las apreciaciones -por ejemplo- sobre estética, formas y colores o sobre calidad, bueno o malo son totalmente subjetivas. Lo que a ti te puede parecer bien puede que a mi no.

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