COMPORTAMEINTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Comportamiento de compra de negocios.

El comportamiento de compra de negocio a negocio o comercial, como el de la compra de consumo, se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Esto conduce a actividades orientadas a una meta, ideada para satisfacer las necesidades; los mercadólogos tienen que determinar qué motiva al comprador, luego entender el proceso y los patrones de compra de las organizaciones de negocios en su mercado. El proceso real es muy semejante a la toma de decisiones del consumidor, excepto que las influencias son diferentes.

La importancia de la compra de negocios.

Las compañías se han dado cuenta que las decisiones de compra que se hacen sus organizadores son parte muy importante de la estrategia global.

Asegura kiss productos correctos en que momento correcto y al precio correcto, jugando un papel importante en el desempeño de una firma:

• Las compañías estaba haciendo menos y comprar más. La compra se convierte en un renglón estratégico primordial.

• Las empresas se hallan sometidas a intensas precisiones de calidad y tiempo. Pat aminorar los costos de trabajo en vano y mejorar la eficiencia, las compañías no atienden ya comprobante ni suministros defectuosos (el precio es una de los criterios de decisión utilizados en la sección en la selección de verdadero.

• Las compañías concentran sus empresas:

Las empresas tratan con menos proveedores, pero a la vez forjan relaciones de asociación a largo plazo con ellos; se extiende más allá de la compra para incluir aspectos como colaborar en el desarrollo de nuevos productos y compartir información sobre inventarios

El proceso de decisión de compra en los negocios

Es una secuencia de cinco pasos, y pondremos como ejemplo que la compañía Hershey Foods Corporation está considerando introducir una línea de dulces que usen un sustituto de azúcar

• Reconocimiento de la necesidad:

El área de investigación de la empresa Hersheys ha encontrado que un número creciente de consumidores le preocupa el azúcar que está consumiendo por el alto índice de diabetes.

• Identificación de alternativas:

Los ejecutivos de marketing, producción, e investigación y desarrollo de hershey hacen una lista de especificaciones de rendimiento de producto para los productos sin azúcar.

Para satisfacer los requisitos de producción el ingrediente debe ser de uso fácil, estar disponible en cantidades suficientes y tener un costo razonable. Entre las alternativas están la sacarina, el aspartame, la sucralosa, el neotame, el altitame y unas cuantas más

• .Evaluación de alternativas:

El personal de marketing, producción e investigación evalúa de manera conjunta las alternativas. Los proveedores que reúnen ciertos requisitos son invitados a hacer presentaciones e, igualmente, se consultan fuentes conocedoras, como la investigación para obtener información. Hershey descubre que algunos sustitutos del azúcar no pueden soportar altas temperaturas. La evaluación va más allá del desempeño y el precio para considerar las capacidades de los proveedores para cumplir con calendarios de entrega, y para proporcionar calidad uniforme.

• Decisión de compra:

Sobre la base de la evaluación, los ejecutivos de Hershey se deciden por un proveedor y un ingrediente en especial, a continuación el departamento de compras negocia el contrato. Debido a que intervienen grandes sumas de dinero el contrato incluirá probablemente muchos detalles.

• Comportamiento poscompra:

Los ejecutivos de Hershey continúan evaluando el funcionamiento del sustituto del azúcar y del proveedor seleccionado para asegurarse de que ambos cumplen con las expectativas. Los tratos futuros con el proveedor dependerán de la evaluación de funcionamiento

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