DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE UN NEGOCIO

DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE UN NEGOCIO

MERCADO DE NEGOCIOS:

Se refiere a todos los insumos que determinada empresa compra a otras compañías para poder realizar la producción y elaboración de su producto final.

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, para revenderlos, para actividades organizacionales, marketing de negocios, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

Por ejemplo: Para que McDonald's pueda ofrecer sus productos finales al público, debe comprar a otras empresas: carne, pan, refrescos gaseosos, empaques, cartón, vegetales frescos, entre otros.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Proceso por el cual una empresa decide trabajar con algunos productores o proveedores en vez de otros.

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los diferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

Por ejemplo: El proceso de compra de negocios aplicado a McDonald's haría referencia al transcurso en el cual dicha empresa decide trabajar con algunos de los productos evaluados por encima de otros debido a distintas razones estratégicas y de conveniencia: Mejor calidad de la carne, mejor precio, confianza, entre otros.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

¿Cómo diferenciarlos del mercado comprador?

 Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final.

 Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.

 El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.

 La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el proveedor.

 La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

 Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.

 El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.

 Intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades que tienen los consumidores y adquieren bienes o servicios de otras empresas. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

Por el contrario, el Mercado Consumidor está formado por individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal, hay más clientes, el volumen de las ventas por clientes es menor que en el mercado de negocios, la relación entre el consumidor y el proveedor del mercado consumidor no es cercana, La demanda es elástica (esto significa que, ante pequeños cambios de precios, la persona puede cambiar rápidamente de marca o inclusive dejar de consumir el producto), el consumidor hace la compra él solo y el proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se deben comprar bienes de un valor o importancia altos.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores, mucho más en los mercados de negocios grandes, lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción, pero son pocos los que la adquieren.

DEMANDA DERIVADA:

Demanda comercial que en última instancia proviene de la demanda de bienes de consumo o bienes comerciales.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios, por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones. Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

TIPOS DE DESICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones.

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO:

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

• Recompra directa.

• Recompra modificada.

• Tarea nueva.

• Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

TAREA NUEVA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

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