RESUMEN 6 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

RESUMEN #6

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

• Recompra directa.

• Recompra modificada.

• Tarea nueva.

• Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

TAREA NUEVA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:

• Los usuarios

• Los influenciadores

• Los compradores

• Los tomadores de decisiones

• Los vigilantes u observadores

LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

LOS COMPRADORES:

Individuo en el centro de compras de una organización que efectúan una compra real.

LOS TOMADORES DE DECISIONES:

Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

LOS VIGILANTES U OBSERVADORES:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS:

Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.

FACTORES DEL ENTORNO:

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales escasos.

FACTORES DE LA ORGANIZACIÓNALES:

Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización.

Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo más bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

FACTORES INTERPERSONALES:

El centro de las compras suele incluir muchos participantes que se influyen entre sí, por lo que el proceso de compra de negocios también se ve afectado

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