Mercados de negocios y comportamiento de compra

2.3 MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

MERCADO DE NEGOCIOS:

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:

Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado y de la demanda.

ESTRUCTURA DE MERCADO Y DEMANDA:

Los mercadólogos tratan un número mucho menor de compradores mucho más. En los mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la mayor parte de la producción.

DEMANDA DERIVADA:

Demanda comercial que en última instancia proviene la demanda de bienes de consumo.

NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA:

En una compra de negocios por lo regular intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra más profesional. Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso de tomar decisiones.

Por tanto, los mercadólogos de negocios deben contar con vendedores capacitados para tratar con compradores capacitados.

TIPOS DE DECICIONES Y EL PROCESO DE LA DECISIÓN:

Dado a que las compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en tomar sus decisiones.

La compra de negocios tiende a ser más formalizado, puesto que las compras grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO:

PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA:

Hay tipos principales de situaciones de compra:

• Recompra directa.

• Recompra modificada.

• Tarea nueva.

• Compra de sistemas.

RECOMPRA DIRECTA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

RECOMPRA MODIFICADA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

TAREA NUEVA:

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

COMPRA DE SISTEMAS:

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO

Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:

• Los usuarios

• Los influenciadotes

• Los compradores

• Los decididotes

• Los porteros

LOS USUARIOS:

Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto.

LOS INFLUENCIADORES:

Son las personas del centro de compras de una organización que afectan la decisión de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y también proporcionan información para evaluar alternativas.

EL COMPRADOR:

Es la persona que efectúa una compra real.

LOS DECIDIDORES:

Son las personas de centro de compras de la organización que están facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.

LOS PORTEROS:

Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

PRINCIPALES INFLUENCIAS SOBRE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS:

Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadólogos suponen que las principales influencias son económicas: creen que los compradores preferirán al proveedor, que les ofrezca el precio mas bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad, responden a factores, tanto económicos, como personales.

FACTORES DEL ENTORNO:

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están mas dispuestas a comprar y mantener inventarios mas grandes de materiales escasos.

FACTORES DE LA ORGANIZACIÓN:

Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogos deben de conocer estos factores de la organización.

Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus anticuados “departamentos de compras” que hacían hincapié en comprar al costo mas bajo, en “departamentos de adquisiciones” cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes

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