CRITERIO PARA NEGOCIAR PROACTIVAMENTE

CRITERIO PARA NEGOCIAR PROACTIVAMENTE

I. Introducción

Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y día a día se hace más necesario el trabajo conjunto y el común logro de objetivos y resultados.

Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un proceso difícil de lograr. La dificultad proviene que cada uno de nosotros entiende la realidad de diferente forma, y en función de cómo la entendamos es como nos comportamos.

Sin embargo, en los últimos 20 años se ha desarrollado una gran cantidad de conocimientos, herramientas y modelos que explican y describen los procesos de común acuerdo y logro conjunto de resultados.

Es importante señalar que la comunicación es, el proceso mediante el cual la gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de comunicación y específicas para el ámbito de los acuerdos con sus semejantes.

II. Qué no es, y qué sí es negociación

Con lo que hemos encontrado que es el marco conceptual mínimo y fundamental que da plataforma para luego pasar a la cuestión práctica, metodológica o humana. Para comenzar, se expondrán algunos conceptos erróneos acerca de la negociación, es decir, qué es lo que No es negociar y qué no se debe hacer en una negociación.

Negociar no es:

1) Lograr mis intereses por medio de sacrificar los intereses de los demás.

2) Imponer mi acuerdo como el más conveniente para todo.

3) Presuponer que mi verdad es más valiosa, real y digna de rescatarse sobre la de los demás.

4) Informar e inflexiblemente esperar a que los demás se ajusten a mis expectativas.

5) Discutir hasta que la otra persona ceda.

Por el contrario la negociación sana y efectiva puede ser entendida como:

El proceso mediante el cual, a través de la comunicación, se logra llegar a un acuerdo conjunto entre varias partes. Y a su vez permite obtener un resultado en el que todos obtienen lo que quieren y obtienen todo algo que quieren en común.

Toda negociación tiene una serie de implicaciones muy concretas que, valdría la pena repasar.

Negociar es:

• Buscar y lograr algo que quiero o me interesa, pero sin perjudicar al otro.

• Es ponernos de acuerdo entre dos o más personas que somos diferentes y pensamos o esperamos algo diferente.

• Es buscar el bien común en esta labor de diferencias, intereses conjuntos y de interdependencia.

• Es una forma muy filosófica de interrelacionarnos en esta creación conjunta de la realidad.

III. Presuposiciones útiles para toda negociación

1. Cada persona tiene un mapa de la realidad y responde según éste. No responde a la realidad, ni ningún mapa es más real que otro. Todos diferentes y se han formado con base en la experiencia de cada persona.

2. Por tanto, las relaciones humanas son relaciones entre diferentes formas de entender el mundo.

3. Mientras más conozca el mapa de mis interlocutores, será más probable que sepa qué quieren, porqué y para qué lo quieren; lo cual facilita el acuerdo conjunto.

4. Mientras más opciones de respuesta tenga será más probable que adapte mi intento de negociación dependiendo de los interlocutores con quienes me encuentre negociando.

5. El sentido último de un mensaje sólo se puede medir en la respuesta del receptor y no solo en la intención del emisor.

6. Es diferente la intención que trae un mensaje, a la forma en como lo transmitimos.

7. Los mensajes son transmitidos a través del lenguaje. Por tanto, mientras más completa y congruente sea la representación entre el qué, y el cómo transmito; mi mensaje se enriquecerá.

8. La ecología en las relaciones humanas significa cuidar nuestra integridad y la de los nuestros. Es decir; no ver por mis intereses o por los del otro, o por los de ambos en el mediano plazo; resulta contraproducente en una negociación.

9. Toda negociación es un proceso de comunicación, mientras más habilidades tengamos para este intercambio de información es mejor. Por ejemplo, habilidad para escuchar, para notar el lenguaje digital y analógico, etc.

10. Para el logro de un resultado conjunto hace falta un mínimo de intención y forma para lograrlo por cada uno de los negociadores. Pues si uno o más no quieren negociar, será mucho más difícil.

11. No hay gente innegociable, hay negociadores con falta de creatividad, movilidad y flexibilidad.

12. A veces, es mejor un buen pleito que un mal acuerdo... Siempre y cuando eso sea lo que queremos y estemos dispuestos a aceptar las consecuencias.

13. Las negociaciones son entre personas, sobre conductas, alrededor de un acuerdo común.

14. En una negociación, el todo negociando es más que la suma de sus partes.

15. Las negociaciones varían en función del contenido y la relación. En ocasiones, es más importante la actitud y las posiciones entre las partes que el contenido negociado. En otras ocasiones, es más importante el qué negociado más que el cómo lo logramos.

16. Todo comportamiento es útil...dependiendo del contexto.

17. Lo no negociado por encima de la mesa...termina de cobrarse por debajo.

18. La no comunicación no existe.

19. Negociar implica ceder y dejar parte de lo mío y de lo tuyo, para construir algo de lo nuestro.

20. Cada negociación es un caso particular que puede ser apoyado por sugerencias generales y específicas según sea la situación.

21. En las negociaciones, no hay soluciones únicas o mágicas. En el terreno de la creatividad de las formas, se construyen las verdaderas negociaciones.

22. Caer bien al negociar, en ocasiones puede ser más costoso que enfrentar fuertemente con nuestra postura.

23. El negociador que cuente con más opciones y alternativas, en contenido y proceso, es el que tendrá más posibilidades de obtener el resultado.

24. El que no tiene claro lo que quiere obtener de la negociación, se arriesga hasta a perder lo que tenía.

25. La negociación no es un fin. Es sólo un medio para cosas más trascendentes.

IV. Habilidades básicas para toda negociación

El proceso de negociación tiene por mecanismo básico en su centro al proceso de comunicación. Es por ello que, a continuación, repasaremos todas aquellas habilidades comunicacionales que son de vital importancia para el entorno de la negociación.

Toda negociación es un encuentro de dos o más personas en un entorno físico para el intercambio de información. Este intercambio de información

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