Negociar Y Persuadir

El arte de Negociar y Persuadir

Amat Editorial

Introducción ...................................................................................... 11

Luke y Mía ................................................................................... 13

¿Por qué he escrito este libro? ....................................................... 14

La promesa.................................................................................... 15

El turbocargador personal.............................................................. 16

1. El primer paso.............................................................................. 17

Las cinco reglas de oro del éxito.................................................... 19

Regla #1: Visite más gente............................................................ 19

Regla #2: Visite más gente............................................................ 20

Regla #3: Visite más gente............................................................ 20

Regla #4: Utilice la ley de la media .............................................. 21

Anote sus resultados................................................. .'................... 22

Mi máquina personal de póquer de nueve dólares ......................... 23

Encuentre el gran momento........................................................... 24

Regla #5: Mejore sus medias ........................................................ 26

Las medias en un negocio de Networking ..................................... 26

2. Cómo obtener el «sí»................................................................... 29

La técnica de las cuatro llaves....................................................... 31

¿Por qué la gente pone objeciones? .............................................. 32

Llave #1: Rompa el hielo ............................................................. 33

Llave #2: Descubra el botón caliente ............................................ 34

¿Por qué compra la gente?............................................................ 35

¿Por qué Ron no se unió? ............................................................. 36

El falso supuesto de Jan................................................................ 37

¿Cómo descubrir el factor motivador primario? ........................... 38

Angie conoce a Ray y Ruth .......................................................... 41

Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer............................... 45

Cómo el dentista acabó perforado................................................. 47

El cliente potencial sin prioridades ............................................... 50

El poder del silencio ..................................................................... 51

Cómo separar la oveja de las cabras ............................................. 52

Utilización de la lista en grupo ..................................................... 53

Llave #3: Pulse el botón caliente.................................................. 54

Muestre el plan............................................................................. 54

Llave #4: Obtenga un compromiso ..................... ....................... 55

¿Por qué funciona este sistema?................................................... 56

3. Seis habilidades estratégicas para presentaciones

de impacto................................................................................... 57

Habilidad #1: Construir puentes .................................................. 59

El lenguaje corporal del que escucha............................................. 62

Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza ........................ 64

~ 8 ~

Habilidad #3: Breves fases de ánimo.... ........................................ 66

Habilidad #4: Mantener el control visual.......... ........................ 67

Habilidad #5: El efecto espejo......... ..... , ..................................... 69

Monos de imitación............. ........................................................ .... 70

Cree buenas vibraciones ............................................................... 71

Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres ................. 72

Habilidad #6: Ir al mismo paso................................................... 74

4. Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas... 75

Técnica #1: El poder de la mano ........ ............. ............................ 77

Técnica #2: El apretón de manos..... ............................................ 79

Cómo generar confianza mediante el apretón de manos .............. 80

El apretón de manos a evitar......................................................... 81

Técnica #3: Practique con la mano izquierda .......... ................ 82

Técnica #4: El poder de la sonrisa ............................................. 83

Técnica #5: Respeto territorial ..................................................... 83

Un tema delicado.......................................................................... 85

Técnica #6: Vestido para el éxito................................................. 85

5. Lenguaje corporal: Cómo leer los signos................................... 89

Las tres reglas de lectura............................................................ 91

Regla #1: Lectura de grupos ........................................................ 91

Regla #2: Considere el contexto................................................. 93

Regla #3: Reconozca las diferencias culturales............................ 94

Por qué las mujeres son mejores receptoras............................. 95

Cómo aprender a leer el lenguaje corporal............................... 96

Una guía rápida del lenguaje corporal ...................................... 96

Cruzarse de brazos........................................................................ 97

Los problemas de causa efecto...................................................... 99

Contacto mano con cara................................................................ 100

Signos corporales positivos ............ .. .. .. ...... .........................103

1. Ladear la cabeza................................................................. 103

2. La mano en la mejilla......................................................... 103

3. Chupar las gafas................................................................. 103

4. Inclinarse hacia delante ....................... ................................ 104

5. La torre del campanario ....................................................... 104

6. Pulgares fuera .................................................................... 104

7. Las manos detrás de la cabeza............................................ 105

Signos corporales negativos ....................................................... 105

1. Evaluación crítica .............................................................. 105

2. Recoger pelusa imaginaria ................................................. 105

3. El cuello que tira.... ............................................................ 106

4. Dolor en la nuca................................................................. 106

5. Parpadear lentamente......................................................... 106

6. La pierna sobre la silla ....................................................... 107

7. Sentarse a horcajadas en la silla ......................................... 107

8. Frotarse las manos lentamente ........................................... 107

Una última palabra ....................................................................... 108

Conclusión ................................................................................... 109

Introducción

Luke y Mia

Luke era un constructor que estaba decidido a que su negocio fuera un

éxito económico. Su esposa Mia era contable y su clientela la adoraba. Un

día, su vecino Martin les invitó a una reunión en la que iba a hablarse de

una oportunidad de negocio. Martin no les dio muchos detalles al respecto,

pero como que la reunión era justo al. lado de casa y se trataba de una

persona que era de su agrado, decidieron ir. Además, era una forma de

conocer nuevos vecinos.

A medida que la reunión iba avanzando, Luke y Mia no podían creer lo

que estaban viendo y escuchando. Tenían ante sus ojos un plan de

Network Marketing ofreciéndoles la oportunidad de conseguir libertad

financiera y un nivel de éxito más allá de lo que nunca hubieran

imaginado. No dejaron de hablar del tema en varios días. Decidieron

empezar porque pensaron que «¡seguramente cualquiera que vea el plan

querrá unirse también a nosotros!»

Pero no era tan sencillo como creían. No todo el mundo parecía tan

entusiasmado como ellos, había quien ni tan siquiera se presentaba a las

reuniones para escuchar su propuesta y algunos de sus más íntimos amigos

les negaban incluso una cita. A pesar de ello, fueron construyendo

gradualmente un negocio sólido.

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