Capacitaciòn

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UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMA

FACULTAD DE NEGOCIOS

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CON ENFASIS EN DIRECCION EMPRESARIAL

PROYECTO FINAL DE CAPACITACIÓN Y PRODUCTIVIDAD DE RECURSOS HUMANOS.

PROYECTO DE CAPACITACIÓN Y DESARROLLO PARA EL LIDERAZGO EN VENTAS DE LA EMPRESA TELECARRIER.

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TUTOR

CARLOS WYNTER

AUTOR

ROSELYN ICELA ALBA GUERRA   CÉDULA 6-713-1879

PANAMÁ, 7 DE JULIO DEL 2015.

ÍNDICE

Capítulo No. 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO.        

1.1 Antecedentes del problema        

1.2 Situación actual del problema        

1.3 Supuesto General        

1.4 Objetivo General        

1.5 Objetivos Específicos        

1.6 Delimitación, Alcance o Cobertura        

1.7 Restricciones y/o Limitaciones        

1.8 Justificación del Proyecto        

Capítulo No. 2: ASPECTOS METODOLÓGICOS        

2.1. Definición operacional de variables y conceptos.        

2.2. Instrumentación        

2.2.1. Información documental        

2.2.1.1. Fuentes específicas.        

2.2.2. Encuestas.        

2.2.3. Entrevista.        

2.2.4. Observación.        

Capítulo No. 3: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES        

3.1. Conclusiones.        

3.2 Recomendaciones        

BIBLIOGRAFIA        

ANEXOS        

Capítulo No. 1: ASPECTOS GENERALES DEL PROYECTO.

1.1 Antecedentes del problema

Telecarrier es una empresa con profesionales altamente calificados y la más importante infraestructura de Centroamérica en Data Centers de clase mundial, su marca identifica el segmento “Corporativo, Grandes Cuentas, Gobierno y Carriers” de Cable Onda S.A. quien ofrece soluciones innovadoras y vanguardistas a organizaciones públicas y privadas del mundo entero. Con servicios de Data Center, transmisión de datos, telefonía básica, telefonía de larga distancia, servicios de Internet, seguridad y virtualización en la nube; atendemos a cientos de empresas locales y multinacionales de diferentes sectores económicos como Bancos, Cías. De Seguros, Manufactureras, Retail, entre otras.  

Durante el último año, debido a las crisis económicas que ha sufrido nuestro país y el mundo entero, a los cambios constantes de personal, la competitividad de las empresas de Telecomunicaciones y nuevas tecnologías ha provocado que en un corto periodo de tiempo, la dirección de Negocios Empresariales haya dado varios giros en cuanto a su forma de ser, la manera como se hacen las cosas, sus objetivos y su visión del negocio; todo eso buscando consolidar sus operaciones, encaminar sus objetivos hacia la búsqueda de la excelencia e incrementar sus ganancias.

Como parte de los cambios que se han dado, se ha impulsado nuevos productos y estrategias de liderazgo de ventas; para poder atender de forma más efectiva las necesidades de los clientes y los requerimientos del mercado. Estos cambios han respondido a un enfoque operativo, más que a un enfoque funcional; ya que las nuevas administraciones se han centrado en fortalecer los procesos productivos del negocio, aumentar la rentabilidad de la empresa, elevar la moral del personal, mejorar los conocimientos de las diferentes áreas de trabajo, proporcionar las herramientas e información sobre las necesidades futuras del personal y mejorar las comunicaciones dentro de la empresa.

Dentro de todos esos ajustes, el departamento de ventas hace unos 2 meses abrió 3 nuevas vacantes dentro del segmento corporativo y grandes cuentas, se establecieron procesos en el departamento y se iniciaron sesiones de retroalimentación entre los diferentes segmentos de ventas. Pero en nuestro último informe de ventas y a la fecha se cuenta con un decremento de ventas en todos los segmentos de la empresa y se observa que a partir de la adquisición de nuevas estrategias de ventas y productos el personal experimenta una escasa estrategia de ventas y liderazgo antes los clientes, inseguridad ante los conocimientos de los nuevos productos y una mala actitud ante los nuevos procesos del departamento.

Esta capacitación busca desarrollar nuevos vendedores de gran eficacia y liderazgo donde puedan a través estrategias y talleres identificar las necesidades de los clientes, impulsar los nuevos productos que hoy en día tiene la empresa y marcar la diferencia entre un buen vendedor que utiliza las mismas técnicas que los demás vendedores, pero con mayor eficacia y frecuencia. Esto permitirá aumentar las ganancias dentro de la empresa e identificar mejoras en estrategias de mercadeo para ser abortada a la Gerencia de Negocios Empresariales dentro de la empresa.

1.2 Situación actual del problema

Disminución de ventas en los segmentos corporativos, grandes cuentas, gobiernos y carrier de la empresa. En este año se han disminuido un 30% de las ventas en todos los segmentos de Telecarrier lo que ha afectado las métricas, desequilibrio de la empresa y desempeño de los empleaos de la organización.

1.3 Supuesto General

La disminución de ventas en el último año se debe a la falta de capacitación y liderazgo de ventas en cada segmento dentro de la empresa, lo que limita su grado de estrategias y conocimiento de nuevos productos de Telecarrier.  

1.4 Objetivo General

• Diseñar un plan de capacitación y desarrollo para los segmentos de ventas (corporativo, grandes cuentas, gobierno y carrier) que le permita mejorar el desempeño, la eficacia, las estrategias, los procesos de ventas y la información de los productos de la empresa.

1.5 Objetivos Específicos

1.5.1 Establecer un esquema de capacitación y desarrollo continuo que permita que el personal actualice sus conocimientos y estrategias de ventas para mantenerse a la vanguardia de las telecomunicaciones.    

1.5.2 Establecer los parámetros más acordes en la información que existirá para la capacitación y desarrollo del liderazgo en ventas.

1.5.3 Determinar todos los factores que existen para que el personal se sienta más seguro y motivado al vender una solución.

1.6 Delimitación, Alcance o Cobertura

La capacitación y desarrollo del liderazgo en ventas se realizará dentro del departamento de Ventas corporativas, grandes cuentas, gobiernos y carrier, que se encuentra en las instalaciones de Costa del Este específicamente en la marca Telecarrier de la empresa Cable Onda, S.A en la ciudad de Panamá.  Dentro del departamento se cuenta con 20 colaboradores, los cuales serán incluidos en la capacitación.

En el mismo se planteara una propuesta para mejorar el proceso de capacitación y desarrollo del personal de ventas de Telecarrier con el propósito de obtener una fuerza de ventas más eficaz y lograr  con ello un excelente programa de capacitación y desarrollo que aumente la rentabilidad de la empresa. La edad y el sexo no son delimitaciones en el presente trabajo.

1.7 Restricciones y/o Limitaciones

• Al contar con nuestra estrategia de negocios y productos en la organización no existen muchos procedimientos definidos o instructivos creados.
• Debido que el grupo maneja diferentes procesos y clientes, su disponibilidad para la confección de la capacitación no se realiza de forma ágil y a tiempo.

1.8 Justificación del Proyecto

La empresa Telecarrier comercializadora de productos de telecomunicaciones, participe y no indiferente a la actual baja económica de nuestro país manifiesta principalmente la necesidad de mejorar el proceso de capacitación y desarrollo para aumentar el desempeño de la fuerza de ventas debido a que es de suma importancia para la organización por ser la principal fuente de ingreso de dividendos para la empresa.

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