Capacitacion

Capacitación

Cómo capacitar a sus Vendedores

La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de brindar al equipo. Comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo tiempo a los vendedores. Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar. Que por lo general los tiempos de los que disponemos son muy limitados. A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres que, a menudo, trabajan aislados entre sí.

¿Por qué capacitar a los vendedores?

• Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

• Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la

• empresa.

• Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los

• vendedores.

• Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando

• las soluciones.

Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan mejor su

• conocimiento de los productos.

• Porque hacen más eficiente su organización personal.

• Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de

• ventas.

• Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus

• puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores

• Ilusión 1: que la capacitación logra que un vendedor progrese contra su

• voluntad.

• Ilusión 2: que la capacitación tiene un poder tal que compensa fallas de

• dirección.

• Ilusión 3 que la capacitación ofrece trucos “mágicos” o recetas “fáciles.”

• Ilusión 4: que la capacitación convierte a un equipo mediocre en

• estrellas de la venta en solamente medio día, gracias a lindos discursos

• sobre la venta.

• Ilusión 5: que la capacitación logra que los vendedores puedan vender

arena en el Sahara” o “nieve en el polo.”

9 mitos sobre la capacitación de vendedores

1. Uno nace vendedor, no se hace.

2. La capacitación es pura teoría, la venta se aprende “en la calle”.

3. La capacitación es demasiado cara.

4. La capacitación es una moda.

5. La capacitación es una pérdida de tiempo y de volumen de ventas.

6. Para vender es suficiente un buen producto, un precio razonable y una

buena comunicación comercial.

7. Los únicos que aprovechan la capacitación son los mejores del equipo.

8. Un curso de capacitación en ventas aumenta astronómicamente el

trabajo de la oficina de atención de quejas y reclamos de clientes.

9. La capacitación en ventas trae el riesgo de la pérdida de la

espontaneidad, la intuición y los reflejos de los vendedores.

Temas de capacitación para los vendedores

TÉCNICAS DE VENTA

• Técnicas generales de venta

• Venta de salón

• Venta de servicios

• Venta técnica

• Venta por teléfono

• Negociación comercial

• La argumentación

• La respuesta a las objeciones

• Las técnicas de cierre de la venta

ORGANIZACIÓN Y GESTION

• Gestión del

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