Carateristicas De Un Negociador

CARACTERISTICS DE BUEN NEGOCIADOR

BIBLIOGRAFIA

http://iaap.wordpress.com/2008/03/25/caracteristicas-de-un-buen-negociador/

http://www.insumisos.com/lecturasinsumisas/El%20perfil%20del%20negociador.pdf

Por Osvaldo A. Cuello Videla

Los buenos negociadores son personas que frecuentemente logran resultados sobresalientes, y además lo hacen ver como algo fácil...

Se prepara bien antes de una negociación

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

No sólo realiza un análisis de él mismo (sus metas en la negociación, con qué está dispuesto a conformarse, los argumentos y las tácticas de negociación que utilizará, etc.).

Sino que también recopila y analiza información de la otra parte (qué es lo que pretende, cuáles son sus motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar, sus fortalezas y debilidades, etc.).

Confía en sí mismo

Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse bueno para negociar, se ha preparado bien antes de la negociación.

Sabe que la confianza le permitirá abordar negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro.

Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso (por ejemplo, divulga sólo aquella información que sabe que no puede ser utilizada en su contra).

Asimismo, un buen negociador no sólo tiene confianza, sino que también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en él (por ejemplo, miedo a perder algo), podría querer aprovecharse (por ejemplo, aumentar sus pretensiones o sus demandas).

No muestra necesidad

Un buen negociador no sólo evita aparentar inseguridad, sino que también evita aparentar necesidad por conseguir algo o por ganar la negociación.

Sabe que mostrar necesidad, lo que cual podría equivaler a tener un BATNA (mejor alternativa a una negociación) débil, podría ocasionar que la otra parte quiera aprovecharse, y que incluso trate de que dicho estado de necesidad sea aún mayor.

Y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar su BATNA, y permite que la otra parte sepa que está dispuesto a retirarse de la negociación si le exige demasiadas concesiones.

Controla sus emociones

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus emociones.

No sólo controla su miedo y su necesidad, sino también su ego u orgullo (por ejemplo, no toma la negociación como algo personal y quiere ganarla a como de lugar).

Pero además es paciente, objetivo (por ejemplo, no se deja influenciar por posiciones partidistas), y no se deja intimidar por poses amenazadoras.

Reconoce el valor de las relaciones

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones con la otra parte en el largo plazo.

Sabe que las buenas relaciones le permitirán lograr que su contraparte cumpla con todas sus promesas, y que sea más flexible en una próxima negociación.

Y para ello, durante y después de la negociación, genera confianza, cumple sus promesas, es sincero y comunica las cosas que no podrá cumplir, admite errores, y muestra interés por los intereses de la otra parte.

Es flexible

Finalmente, un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus tácticas de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que no tenía provisto realizar en caso de ser necesario.

Sabe que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en camino surja nueva información, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias.

Y, por tanto, siempre está dispuesto a ajustar su rumbo a medida que avanza por elproceso de la negociación.

El perfil del negociador

Habitualmente y de una manera inadvertida,

en algún momento del día, todos recurrimos a

la negociación. Cuando regateamos el precio

de algo que deseamos adquirir, cuando

pactamos un acuerdo laboral, o simplemente

cuando polemizamos que haremos en éstas

vacaciones con nuestra familia.

Habitualmente y de una manera inadvertida, en algún momento del día,

todos recurrimos a la negociación. Cuando regateamos el precio de algo

que deseamos adquirir, cuando pactamos un acuerdo laboral, o

simplemente cuando polemizamos que haremos en éstas vacaciones con

nuestra familia.

Todos conocemos desde esta perspectiva el “arte de la negociación” de una

manera muy peculiar. Pero en lo cotidiano, por lo general actuamos de

manera intuitiva; algunos lo hace de una manera natural y obtienen muy

buenos resultados, otros deben realizar un gran esfuerzo para alcanzar lo

que se proponen. Algunos son más espontáneos que otros, pero

considerando el mundo actual todos llevamos instintivamente un

negociador dentro, es más es un ejercicio que aprendemos desde

pequeños.

“Trato Hecho”. Son las palabras mágicas que cierran cualquier pacto

cuando estamos de acuerdo. Pero negociar en ésta condiciones, de una

manera tradicional aún para aquellos que hacen de esto su oficio, como

políticos, abogados, comerciantes, etc., y aun para aquellos que ejercen la

mediación como método alternativo de resolución de conflictos, es una

faena que no tiene parangones con la actividad del Negociador de Rehenes.

A nadie le resulta agradable negociar en condiciones apremiantes,

problemáticas o complejas; las cosas se ponen difíciles cuando negociamos

al borde de la disputa, y ni hablar si el conflicto ya está en curso.

Es verdad, nadie disfruta de las discusiones cuando se tornan agresivas y

hostiles. El negociador de rehenes, debe lidiar en éste campo, allí donde

nadie quiere batallar. El perfil del negociador, es una cuestión delicada

cuando debemos seleccionar personas que tendrán a su cargo la

responsabilidad de salvar vidas a través de su intervención y sus

habilidades de comunicación, o colaborar en gran medida al decidir sobre la

muerte de un sospechoso cuando se resuelve utilizar la fuerza letal.

Un negociador puede ser un individuo que salve vidas o un arma tan letal

como los mismos sospechosos si comete un solo error, sin perjuicio de las

consecuencias gravísimas que puede acarrearle una función que tiene en sí

un elevado riesgo de vida o de sufrir efectos perjudiciales no solo físicos

sino también psíquicos.

En mi opinión, la selección de futuros negociadores debe ser una tarea tan

escrupulosa como sea posible y antes de habilitarlo es necesario analizar y

entender que negociar en este campo es un compromiso íntegro de

principios, no solo estratégicos y tácticos, sino también humanos, morales y éticos. No será su oficio el negociar objetos, su labor es la de negociar

vidas. En este campo tiene tanta responsabilidad quien desarrolla esta

especialidad como quien tiene a su cargo la selección de los futuros

negociadores.

El equipo negociador deberá conocer, a través de las prácticas y la

experiencia, cuáles son las capacidades de cada uno de sus miembros para

cada tipo de crisis, conocer cuáles son sus debilidades y fortalezas, con el

fin de poder apoyar o ser apoyado por un equipo de trabajo bajo

condiciones de gran presión.

De nuevo debo recurrir a la sabiduría del gran estratega chino Sun Tzu,

cuando sentencia ...”Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti

mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu

enemigo pero te conoces a ti mismo, tus oportunidades de ganar o perder

son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de ti mismo, puedes

estar seguro de ser derrotado en cada batalla”.

En alguna medida un negociador de rehenes deberá poseer éstas

habilidades:

* Fluídez verbal.

* La aptitud de escuchar activamente.

* Inteligente.

* Tolerante.

* Emocionalmente estable.

* Maduro.

* Orientado en sus objetivos.

* Espíritu de equipo.

* Capaz de trabajar bajo situaciones de tensión.

Veamos entonces cuáles son las características de esas cualidades del

hombre que tiene a su cargo una de las labores que está entre las más

estresantes según la doctrina policial:

Fluidez Verbal:

Esta condición exige que el futuro negociador tenga habilidades para

comunicarse bajo presión. El estrés que se genera en una negociación

puede (y de hecho así ocurre según nuestra experiencia) bloquear el

pensamiento racional y por ende la persona que tiene la responsabilidad de

llevar a cabo la negociación pierde eficacia comunicacional.

El negociador debe encontrar opciones para generar las “respuestas

adecuadas” de

...