Caso Aqualisa

Pregunta 1:

Compañía:

- Empresa inglesa con una posición bastante afianzada en el mercado, aunque no la líder

- Rentabilidad de 25% sobre ventas con sus cuatro marcas dentro de los diferentes tipos de duchas que se comercializa en el mercado ( Gainsboroug, aquastyle, Aquavalve ( uno de sus productos más vendido) y Aquastream).

- La empresa se encontraba en una posición cómoda dentro de la industria.

- Los consumidores tienen las sensación de los productos de Aqualisa como productos caros pero de calidad y con un buen servicio

- Crecimiento de un 5 al 10% en el mercado maduro

Clientes

- Clientes para segmento de precio alto: compran en tiendas especializadas buscando productos de calidad

- Clientes para precio estándar: se centran en la recomendación de un fontanero

- Clientes para precio económico : le interesa un producto de bajo precio y cómodo en todos los sentidos. Se fían de un fontanero que busque la opción mejor para ellos.

- Clientes con gusto por el bricolaje: buscan la facilidad de instalación y que sean económicos. Compran en tiendas especializadas

- Clientes promotores inmobiliarios: buscan productos que valgan para ser instalados en muchos entornos. Necesitan productos con bajo precio.

Competencia

- Triton: marca líder en el país

- Hansgroen: venta tienda especializada

- Mira: segunda marca del mercado

CUÁL ES LA PROPUESTA DE VALOR PARA LOS FONTANEROS? ¿Y PARA LOS CONSUMIDORES?

La propuesta de valor para los fontaneros es una simplificación del proceso de instalación. Pero esto tiene una serie de inconvenientes:

- Los maestros fontaneros son trabajadores cualificados. Simplificar la instalación va en detrimento de su papel en el proceso de instalación.

- Muchos usuarios pueden plantearse instalarla ellos mismos.

- Reduce el trabajo de 2 días a medio día. Por cada ducha convencional cobran 16x60 = 960 euros de media. Con la Quartz cobran la cuarta parte 240 euros.

- Para mantener el nivel de ingresos tienen que instalar cuatro veces más de duchas, pasan de 40-50 a 160-200 al año.

CONSUMIDORES: cumple todas su expectativas:

- producto de calidad.

- aspecto.

- se acabaron los problemas de caudal y regulación de la temperatura.

- fácil uso (incluso para niños y ancianos).

- instalación fácil, discreta y aplicable a cualquier baño.

- reduce considerablemente el coste (horas del fontanero y no hace falta albañil), tiempo, y "engorro" de la instalación pues no hay que hacer obra.

- Me lo puedo instalar yo mismo o si lo hace un profesional no tendré que esperar tanto tiempo para que me lo hagan.

Para el consumidor es un producto perfecto, el único inconveniente es que está posicionado en el segmento alto.

POR QUÉ LA DUCHA AQUALISA QUARTZ NO SE ESTÁ VENDIENDO?

Aparentemente, los fontaneros no tienen ningún incentivo para recomendar la Quartz.

Según el anexo 4, el fontanero influye en el 73% de las ventas de ducha.

La Quartz sólo se instala cuando el consumidor se empeña por encima de la opinión del fontanero y eso sólo ocurre generalmente con las duchas de reposición, que según el anexo 3 representan el 44% de las instalaciones

Los fontaneros están por tanto haciendo que la Quartz sólo tenga posibilidades de instalarse en un 27%*44% = 12% de los lugares donde podría hacerse potencialmente. Esto encaja con que se vendan a diario 15 cuando podría esperarse ventas de 100-200.

Está posicionado en el segmento alto y el mercado del segmento alto solo supone el 8% (que son los que van a las tiendas especializadas

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