Caso compaq computer

Universidad Centroamericana

UCA

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Departamento de Dirección Empresarial

Licenciatura en Marketing

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COMPAQ COMPUTER CORPORATION: EL DESAFÍO DE DELL.

Docente: Randall Pérez

Realizado por:

• Griselda López.

• Aníbal  Núñez Chang.

19 noviembre de 2015

 Caso de estudio.

Compaq Computer Corporation: El desafío de Dell.

Definición del problema.

La empresa Compaq no pudo dar respuesta ágilmente a la evolución del mercado en aquel momento, debido a la mala administración de canales de distribución y estrategias de marketing que le permitieran anticiparse y entender las necesidades de los clientes y las tendencias del mercado. Así mismo hubo un descuido por parte de Compaq respecto al análisis de la competencia, puesto que Dell realizaba acciones estratégicas que daban resultados exitosos, mientras que los directivos de Compaq  al desconocer de estas no pudieron contrarrestar con acciones mejores.

Los resultados de estos problemas fueron las cifras negativas en los estados financieros de la empresa, la perdida de market share y concluye con la adquisición de Compaq por otra compañía de la competencia.

Posibles soluciones.

Como anteriormente se mencionaba, la mala administración de canales fue un factor clave detonante del problema. El canal de distribución empleado por Compaq ciertamente no fue sometido a evaluación y se considera que principalmente falla en criterios de control y recursos; puesto que al recurrir a intermediarios implicó que el fabricante (Compaq) delegara funciones de distribución a empresas ajenas que persiguen sus propios objetivos y pudo haber sucedido que los clientes percibieran la carencia del valor en el canal. Esto se podría explicar por acciones como asistencia técnica no efectiva en el lugar y tiempo que se necesitaba.

La solución a este problema es segmentar adecuadamente el mercado para posteriormente crear nuevos canales y rediseñar el canal de distribución; basado en las necesidades de los consumidores y la rentabilidad del canal, cabe destacar que en dependencia del tipo de clientes (Corporativos, Usuario final) se debe de diseñar o resideñar el canal lo que significa que Compaq no necesariamente debe de eliminar el canal que ya utiliza.

Al diseñar un canal directo de distribución se podría obtener información valiosa de los clientes y de esta manera crear un CRM (Costumer Relationship Managment) como herramienta de apoyo para entender, anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de la empresa.

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