Como Negociar Con Alemania

Recuerde que...

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (“Hablar es plata, callar es oro”).

Tips de negociación en Alemania

La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.

El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.

En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa

Tips de protocolo en Alemania

El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponerse a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms).

DATOS BASICOS DE ALEMANIA:

• Población: 82,3 millones de Habitantes

• Superficie: 356.910 Km2

• República Federal (16 estados)

• PIB per Cápita: 34,400 USD (Colombia 7,200 USD)

• Divisa: Euro

• Idiomas de Negocio: Alemán e Inglés

• Capital: Berlín

ENTORNO EMPRESARIAL

• Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño.

• Mercado maduro y muy saturado.

• La principal característica es el Orden y la Normatividad.

• Diversidad de gustos (16 Estados)

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION:

• El directivo Alemán se concentra en 2 objetivos: la calidad del producto y el servicio.

• El comprador Alemán en muy conservador.

• Importante dar siempre información detallada sobre la empresa, para generar confianza.

• Se debe mostrar interés en los temas relacionados con el Medio Ambiente.

• Las Citas se deben hacer con bastante antelación (1 mes)

• La Puntualidad en todos los aspectos (reuniones, plazos, pagos, etc) es obligada.

• Se debe preparar una Agenda con los temas a tratar y se debe respetar estrictamente.

• Charla preliminar debe ser muy breve.

• Si no domina el idioma Alemán a la perfección, debe preferiblemente no hablarlo.

• Se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico. Mas importantes los hechos que la imagen.

• No interrumpir las intervenciones.

• No se debe criticar a la competencia.

• En general los ejecutivos Alemanes tienen aversión al riesgo. Por ende, van a pedir muy regularmente dejar por escrito los puntos importantes para que no haya duda.

• Hay que estar preparado para contestar todas las preguntas que puedan surgir.

• Las decisiones se suelen tomar en forma consensuada. Se evitan al máximo los enfrentamientos.

• Los contratos son muy detallados y se espera que se cumplan

...