Como Negociar

¿CÓMO NEGOCIAR?

EL NUEVO ESTANDAR: LA NEGOCIACIÓN GANAR-GANAR

Lo sepamos o no, todos estamos diariamente negociando. Compramos,

vendemos y cambiamos muchas cosas; desde electrodomésticos hasta

relaciones humanas; negociamos con jefes, compañeros, clientes, etc. Por

ello necesitamos conocer estrategias y técnicas que nos ayuden a hacer

negocios más electivos.

NUEVOS ESTÁNDARES PARA LA

NEGOCIACIÓN

Si hay algún requisito para llegar a ser un negociador exitoso en estos días,

es saber ver a la negociación como un diálogo y no como una

confrontación. "Ganar" para los negociadores profesionales significa

alcanzar objetivos comunes y no tratar de arrollar a la otra parte. Si un

compromiso no es satisfactorio para ambas partes, tarde o temprano se

romperá.

La negociación satisfactoria es un desafío para ambas partes. No deben

adoptar una actitud de confrontación, sino tratar de llegar a un

entendimiento mutuo de las necesidades y metas de cada una. Para eso se

requiere de un conjunto especial de habilidades de negociación, pero sobre

todo mucha cooperación.

Las tres caras de la negociación

- Ganar-perder. Cuando las negociaciones producen un ganador y un

perdedor, una de las partes se resiente por lo sucedido. Las estrategias de

negociación que dan como resultado un ganador y un perdedor han

dominado los negocios y han sido comparadas a un juego con ventaja.

- Perder-perder. Este es el resultado más común. Ambas partes arreglan

por menos de lo que quieren, porque creen que es lo mejor que pueden

conseguir. Si bien el compromiso puede ser el mejor resultado en algunos

tratos, un espíritu colaborativo con frecuencia descubre mejores soluciones.

- Ganar-ganar. Funciona mejor, simplemente porque ambos lados

persiguen soluciones que satisfacen las necesidades de cada una. Esto

empieza con la seguridad de que trabajando juntas, ambas partes pueden

alcanzar sus metas sin sentirse perjudicadas.

Requisitos para la negociación

ganar-ganar

Esta negociación desafía a ambas partes a adoptar una actitud no

competitiva, entendimiento mutuo de las necesidades y metas comunes, un

conjunto especial de habilidades de negociación y una buena dosis de

cooperación.

Situaciones de ganar-ganar no son siempre posibles. Cuando la situación no

permite lograr las exigencias máximas de las dos partes, tendrá que

acudirse al compromiso. El esfuerzo honesto por lograrlo creará el clima de

buena voluntad y un puente sólido para futuras negociaciones.

EL MARCO DE LAS NEGOCIACIONES

Toda negociación está expuesta a cuatro limitaciones. Conocerlas le

ayudará en sus tratos.

Tiempo

Puede ser un aliado o un enemigo. No solamente por su escasez, sino por la

oportunidad para iniciar un trato y cerrarlo. Problemas previsibles:

1.- Los vencimientos." Son inevitables, pero estimulan a ambas partes a

generar soluciones.

Cuando sirve a nuestro propósito, podemos crear un sentido de urgencia

que acelere la negociación saliendo de un punto muerto por medio de:

- Hacer una oferta con plazo limitado.

- Hacer una propuesta contingente para una rápida decisión.

- Referirse a un inminente cambio en los acontecimientos.

- Enfatizar que puede agotarse la oferta.

Tenga cuidado de no crear un falso vencimiento. Un hábil negociador se

dará cuenta y usted perderá su credibilidad.

2.- Cuando negociar.- El escogitamiento de la oportunidad para iniciar un

trato puede tener un efecto definitivo para el éxito. Por ejemplo cuando

compra o vende, cosas, saque provecho del mercado o de tendencias

estacionales que abaratan o encarecen los precios. Se puede ahorrar mucho

en un contrato de largo plazo, si se compra cuando el vendedor está

presionado por el tiempo.

EL PLAN DE NEGOCIACIÓN

Para llegar a ser un buen negociador mejore su planificación y lo que sabe

acerca del contexto y del competidor. Antes de cada negociación que vaya

a empegar deberá contestar a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuándo es la negociación? ¿Hay cambios en el ciclo del negocio,

demandas de liquidez u otros factores que afecten la negociación?

2. ¿Cuánto tiempo tiene? El progreso de la negociación se acelera cuando

se aproxima el límite de tiempo.

3. ¿Cuáles serán tos puntos que serán negociados?.

4. ¿Qué ternas deberían ser evitados?.

5. ¿ Cuál es el orden e importancia de los puntos a discutirse?.

6. ¿Cuáles son sus límites? ¿Tiene autoridad para hacer el negocio?.

7. ¿Cuáles son los hechos? Mientras más conozca de la otra parte y del

negocio en sí mismo, será meas efectivo.

8. ¿Cuál es el punto de vista de la otra parte?

¿Que es importante para ella? ¿Hasta dónde cree que pueda llegar?.

9. ¿ Qué sabe de la otra parte ? ¿ Cuáles son sus actitudes, creencias y

estilos? ¿Es efectiva al negociar?.

10. ¿Qué influencias externas pueden afectar la negociación? Considere

las condiciones del mercado, leyes y regulaciones, necesidad de materiales

o suministros, medidas de otras naciones, el mercado de valores, políticas

gubernamentales, sindicatos y problemas personales de los negociadores.

11. ¿Qué es lo mínimo que aceptará para llegar a un acuerdo ?.

12. ¿Cuál es su plan de acción? Desarrolle una agenda ideal, señalando

qué es lo que discutirá primero, segundo, etc.

La información

Se necesita información sobre: 1) las alternativas que satisfagan sus

propósitos; 2) el negocio específico en el que está trabajando. Tiene que

sentirse seguro en su posición, pero también debe saber mucho sobre su

contraparte: necesidades e intereses personales y organizacionales. Sobre

todo es importante conseguir información decisiva durante la negociación

misma.

Eso depende de su habilidad para hacer preguntas que urgen dentro de lo

que la otra parte realmente quiere y en qué está dispuesta a ceder.

El poder

Es raro que una parte tenga completo poder sobre la otra. En todo caso, el

poder como la belleza dependen del ojo con que se mira. El poder se ve

influenciado por las percepciones.

Tiene que crear una imagen de seguridad que le permita tener más

influencia sobre los resultados de las negociaciones. Pero tensa cuidado de

no excederse, pues, puede dañar las relaciones de negocios y la relación de

poder puede volverse en su contra.

El poder se consigue de varias fuentes;

- Capacidad de decisión.- Esto depende de su habilidad para avanzar a

través de una negociación tomando decisiones oportunas y coherentes.

- Información.- Mientras más exacta sea su información, más podrá influir

en el curso de la negociación. Por otro lado un mejor nivel de información

le permite limitar los riesgos. Demuestre sutilmente que tiene buena

información para impresionar a su contraparte. Mucha gente tiende a ceder

ante aquellos que dan la impresión de ser expertos. Recoja con tiempo

suficiente información para posicionarse como un experto en la mesa de

negociación.

- Recompensa o castigo.- Saque partido de la debilidad que pueda tener la

contraparte por depender de una autoridad .superior o del resultado directo

de la negociación: éxito o fracaso.

- Poder posicional o legítimo.- Este poder se deriva de la autoridad legal.

Los padres lo tienen sobre los hijos; los jefes sobre sus subordinados. El

poder legítimo es el fundamento de nuestras estructuras organizacionales,

sociales y familiares. Tiene un efecto innegable en una negociación.

- Poder asociado.- Este poder fluye desde gente bien posicionada; por

ejemplo, un pariente influyente en la cima de la gerencia. Este poder puede

también fluir desde una organización.

¿Cuán poderosos podrían ser los fiscalizadores de rentas sin el Ministerio

de Finanzas detrás de ellos?

Contexto

Se pueden hacer excelentes negocios gracias al contexto en que se realizan.

Por ejemplo: una casa que debe ser vendida para satisfacer un fallo judicial

de divorcio; un negocio que se vende por incompatibilidad entre los socios;

vehículos que se venden cuando el inventario de un distribuidor es muy

alto. Sin embargo, si hay un potencial para negocios futuros, usted no

querrá ganar la batalla para perder la guerra.

Siempre pregúntese cómo podría afectar el resultado de este negocio a sus

futuras relaciones con la otra parte.

SIETE ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

Cada una de las siguientes estrategias le servirán en determinadas

ocasiones:

1.- Concéntrese en sus fuerzas. Es peligroso

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