Como Negociar
Enviado por Tatiana.S • 10 de Julio de 2013 • 2.546 Palabras (11 Páginas) • 269 Visitas
¿CÓMO NEGOCIAR?
EL NUEVO ESTANDAR: LA NEGOCIACIÓN GANAR-GANAR
Lo sepamos o no, todos estamos diariamente negociando. Compramos,
vendemos y cambiamos muchas cosas; desde electrodomésticos hasta
relaciones humanas; negociamos con jefes, compañeros, clientes, etc. Por
ello necesitamos conocer estrategias y técnicas que nos ayuden a hacer
negocios más electivos.
NUEVOS ESTÁNDARES PARA LA
NEGOCIACIÓN
Si hay algún requisito para llegar a ser un negociador exitoso en estos días,
es saber ver a la negociación como un diálogo y no como una
confrontación. "Ganar" para los negociadores profesionales significa
alcanzar objetivos comunes y no tratar de arrollar a la otra parte. Si un
compromiso no es satisfactorio para ambas partes, tarde o temprano se
romperá.
La negociación satisfactoria es un desafío para ambas partes. No deben
adoptar una actitud de confrontación, sino tratar de llegar a un
entendimiento mutuo de las necesidades y metas de cada una. Para eso se
requiere de un conjunto especial de habilidades de negociación, pero sobre
todo mucha cooperación.
Las tres caras de la negociación
- Ganar-perder. Cuando las negociaciones producen un ganador y un
perdedor, una de las partes se resiente por lo sucedido. Las estrategias de
negociación que dan como resultado un ganador y un perdedor han
dominado los negocios y han sido comparadas a un juego con ventaja.
- Perder-perder. Este es el resultado más común. Ambas partes arreglan
por menos de lo que quieren, porque creen que es lo mejor que pueden
conseguir. Si bien el compromiso puede ser el mejor resultado en algunos
tratos, un espíritu colaborativo con frecuencia descubre mejores soluciones.
- Ganar-ganar. Funciona mejor, simplemente porque ambos lados
persiguen soluciones que satisfacen las necesidades de cada una. Esto
empieza con la seguridad de que trabajando juntas, ambas partes pueden
alcanzar sus metas sin sentirse perjudicadas.
Requisitos para la negociación
ganar-ganar
Esta negociación desafía a ambas partes a adoptar una actitud no
competitiva, entendimiento mutuo de las necesidades y metas comunes, un
conjunto especial de habilidades de negociación y una buena dosis de
cooperación.
Situaciones de ganar-ganar no son siempre posibles. Cuando la situación no
permite lograr las exigencias máximas de las dos partes, tendrá que
acudirse al compromiso. El esfuerzo honesto por lograrlo creará el clima de
buena voluntad y un puente sólido para futuras negociaciones.
EL MARCO DE LAS NEGOCIACIONES
Toda negociación está expuesta a cuatro limitaciones. Conocerlas le
ayudará en sus tratos.
Tiempo
Puede ser un aliado o un enemigo. No solamente por su escasez, sino por la
oportunidad para iniciar un trato y cerrarlo. Problemas previsibles:
1.- Los vencimientos." Son inevitables, pero estimulan a ambas partes a
generar soluciones.
Cuando sirve a nuestro propósito, podemos crear un sentido de urgencia
que acelere la negociación saliendo de un punto muerto por medio de:
- Hacer una oferta con plazo limitado.
- Hacer una propuesta contingente para una rápida decisión.
- Referirse a un inminente cambio en los acontecimientos.
- Enfatizar que puede agotarse la oferta.
Tenga cuidado de no crear un falso vencimiento. Un hábil negociador se
dará cuenta y usted perderá su credibilidad.
2.- Cuando negociar.- El escogitamiento de la oportunidad para iniciar un
trato puede tener un efecto definitivo para el éxito. Por ejemplo cuando
compra o vende, cosas, saque provecho del mercado o de tendencias
estacionales que abaratan o encarecen los precios. Se puede ahorrar mucho
en un contrato de largo plazo, si se compra cuando el vendedor está
presionado por el tiempo.
EL PLAN DE NEGOCIACIÓN
Para llegar a ser un buen negociador mejore su planificación y lo que sabe
acerca del contexto y del competidor. Antes de cada negociación que vaya
a empegar deberá contestar a las siguientes preguntas:
1. ¿Cuándo es la negociación? ¿Hay cambios en el ciclo del negocio,
demandas de liquidez u otros factores que afecten la negociación?
2. ¿Cuánto tiempo tiene? El progreso de la negociación se acelera cuando
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