Comunicación con los agentes de ventas

5 La comunicación con los agentes de ventas

HABILIDAD

Identificar claramente, la importancia de una buena comunicación.

¿Qué es lo que pasa, cuando no se tiene un canal eficiente de comunicación?.

Cuando las líneas de comunicación no están claramente establecidas surge, lo

que se conoce con el nombre de rumor” o “chisme”, y de ahí que la comunicación

resulte de lo más deficiente.

De manera individual, redacta en tu cuaderno, una experiencia que hayas vivido,

de comunicación deficiente por falta de una adecuada comunicación. Lee tu

trabajo ante el grupo, escucha el de los demás y concluyan con la entrega del

trabajo al profesor.

El supervisor de ventas es el enlace entre la gerencia y los agentes de ventas,

debe ser capaz de comunicar a sus subordinados la información que necesitan y,

al mismo tiempo, ser el mejor receptor de la que ellos deban los movimientos de

la compañía que afectan sus intereses, por ejemplo, sus nuevas técnicas de

ventas, programas, campañas de publicidad, desarrollo del producto, progresos e

la compañía, cambios en sus procedimientos, etc. La información proporcionada

a los agentes de ventas contribuye a comprender mejor y a fomentar su confianza

en la firma, confianza que estimulará su oral de trabajo y su productividad.

La comunicación con agentes debe fluir en dos sentidos: del supervisor al agente

y del agente al supervisor. Escuchando las opiniones formuladas por sus

vendedores, los supervisores satisfacen el deseo que experimentan estos de ser

oídos en las cuestiones que afectan a sus intereses, de expresar sus puntos de

vista, y de ser tomados en cuenta.

Para crear una comunicación eficiente, tanto los supervisores como los agentes

de venta deben conocer y aplicar eficientemente el proceso de comunicación, y

sus elementos.

1. Emisor: Es quien emite el mensaje.

2. Receptor: Es quien recibe el menaje.

3. Código: Es el conjunto de símbolos y signos del mensaje.

4. Mensaje: Contenido de la información.

5. Canal: Es el medio por el cual se transmitirá el mensaje.

6. Retroalimentación: Es el cambio de roles cu

La comunicación organizacional consiste en el proceso de emisión y recepción de mensajes dentro de una organización compleja. Dicho proceso puede ser interno, es decir, basado en relaciones dentro de la organización, o externo (por ejemplo, entre organizaciones).

Si la organización es una empresa, la comunicación distingue tres sistemas:

Operacionales, se refiere a tareas u operaciones.

Reglamentarios, órdenes e instrucciones.

Mantenimiento, relaciones públicas, captación y publicidad.

La comunicación organizacional también puede ser entendida como el proceso de producción, circulación y consumo de significados entre una organización y sus públicos.

La comunicación dentro de una empresa adquiere un carácter jerárquico, basado en órdenes y mandatos, aceptación de políticas, etc. Es por ello que hay que destacar la importancia de la relación individual frente a las relaciones colectivas y la cooperación entre directivos o altos mandos y trabajadores. La efectividad y buen rendimiento de una empresa depende plenamente de una buena comunicación organizacional. Así pues, la comunicación organizacional estudia las formas más eficientes dentro de una organización para alcanzar los objetivos esperados y proyectar una buena imagen empresarial al público externo. Hay diversos tipos de comunicación organización:

Debemos considerar respecto a esto que la comunicación organizacional es una actividad propia de todas las organizaciones, es una forma de gestión para el conocimiento y corrección de acciones que podría transgredir los sistemas productivos interviniendo directamente en interacción de la estructura organizacional.

La naturaleza de la comunicación en la organización, como dimensión deontológica se expresa en su esencia misma, es decir, la organización humana. Entendida como acto de ser de la comunicación social. Lo que conlleva necesariamente a la puesta en común de propósitos, objetivos, métodos, procesos, acciones y resultados del ente colectivo. Por su parte, la finalidad de la comunicación organizacional, como dimensión teleológica es el logro de la corporatividad, como unidad de la identidad colectiva, concebida como un sistema autónomo relacionado con el entorno propio de su dimensión.María Cristina Ocampo Villegas, ed (2007). «el comunicador y la organización» (en español). Comunicación empresarial (1ra edición). Bogotá, Colombia: Universidad de la Sabana. pp. 292. ISBN 958-648-459-9. «libro»

Dentro del ámbito empresarial, se denomina Comunicación Vertical a aquella que fluye ascendente o descendentemente entre subordinados y mánagers. Esta comunicación permite regular y controlar la conducta de los subordinados en aspectos tales como:

Instrucciones y planificación de las tareas

Información relativa a procedimientos, prácticas, políticas.

Valoración del rendimiento de los empleados, etc.

Los canales de comunicación empleados para la misma son:

Teléfono

Reuniones

Correo electrónico

Manuales, guías, etc.

Los medios más eficaces para transmitir información son las reuniones y el teléfono. Permite condensar una gran cantidad de información en un breve espacio de tiempo.

La comunicación escrita (correos) son apropiados sólo cuando la tarea requiere una gran cantidad de información detallada y compleja. Es un tipo de lenguaje más preciso que los anteriores y a la vez más objetivo ya que no está sujeta a tantas distorsiones como la palabra hablada.

La comunicación escrita es útil también cuando necesita crearse un registro de la información tratada.

Índice [ocultar]

1 Referencia histórica

2 Procesos de comunicación

3 Flujos de comunicación

4 Tipos de comunicación

5 Cultura organizacional

6 Comunicación externa

7 Comunicación Intermedia

8 Identidad corporativa

9 Imagen corporativa

10 Véase también

11 Referencias

11.1 Bibilografía

Referencia histórica [editar]

La comunicación organizacional no cuenta con un referente histórico específico sin embargo está ha logrado evolucionar a partir de la participación de múltiples disciplinas que han hecho de la comunicación empresarial un campo fuertemente relacionado con los cambios que a traído por cuenta propia la globalización y los desafíos de la administración en el siglo XXI.

Algunos autores afirman que la comunicación organizacional inicia en los años 20 con el surgimiento de hechos políticos radicales en los cuales se empezó a gestionar las relaciones públicas, sin embargo, se ha de tener en cuenta que la comunicación organizacional va más allá de una simple gestión corporativa referente a el macroambiente de las organizaciones. Por el contrario hay quienes ratifican que la comunicación organizacional tiene origen en Europa bajo el fenómeno de la revolución industrial en el que se empezó a realizar estudios vinculados con el comportamiento organizacional dado desde la información unidireccional donde la alta gerencia asignaba tareas y los colaboradores atendían a estás sin controvertir.

Las tendencias que surgieron de la especialización del trabajo y su consecuente organización formal (Henri Fayol (1900)) dio origen a la organización moderna de la administración (Frederick Winslow Taylor) (1914) donde la estructura funcional por departamentos se derivó de los postulados de la organización burocrática, Maxwel(1919)permitiendo a la comunicación encontrar nuevos escenarios para el flujo de la información oficial de la llamada gerencia, dando origen a lo que conocemos como comunicación descendente .

Posteriormente, en Estados Unidos a partir de la década de los años 20 del siglo XX, la sociología con el apoyo de los métodos cualitativos utilizados por la psicología social amplió los horizontes del estudio de la comunicación en las empresas. Los aportes realizados por (Elton Mayo (1972)) yEfecto Hawthorne (1927) en este escenario dieron origen a la concepción moderna de la comunicación en las organizaciones, donde a través de los postulados de la Escuela de las Relaciones Humanas , se abordó la comunicación entre los colaboradores y los jefes, dando origen a la llamada comunicación ascendente .

Durante la década de los años cuarenta Abraham Maslow (1943) profundizó a partir de métodos experimentales con grupos de control la relación motivación-productividad, donde a pesar de las críticas de los empiristas sobre los métodos utilizados en sus investigaciones dio aportes significativos a la comunicación en las empresas, abriendo el camino a la relación comunicación-motivación , que sería posteriormente uno de los pilares de la comunicación actual en las organizaciones. Pirámide de Maslow

Otro de los pilares actuales de la comunicación en las organizaciones se desprende los aportes de Chester Barnard (1935), que a través de sus estudios dimensiona a la organización como un sistema de cooperación entre los miembros participes, donde identifica que cada miembro tiene por naturaleza la necesidad de relacionarse con sus compañeros de trabajo, abriendo el camino a lo que hoy denominamos comunicación horizontal .

Posteriormente sus postulados dieron

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