EVALUACION DEL DESEMPENO DEL AGENTE DE VENTAS

Evaluación del desempeño

DEFINICION

Un diccionario nos dice Desempeño se define como la manera como alguien funciona.

En español, evaluar viene del francés évaluer, y significa “señalar el valor de una cosa”.

QUE ES UNA EVALUACION DE DESEMPENO

La evaluación del desempeño permite dar a conocer el comportamiento de la gestión del individuo dentro de una organización en un período determinado, el cual debe llevarse a cabo en forma continúa, a fin de obtener los mejores resultados para realimentar y mejorar los procesos de trabajo.

La evaluación del desempeño debe fomentar la equidad, brindando a los funcionarios una base satisfactoria sobre la cual fundamentar expectativas.

PROPOSITOS Y OBJETIVOS DE UNA EVALUACION DE DESEMPENO

1. Dar a los empleados la oportunidad de analizar regularmente el desempeño y sus normas con el supervisor.

2. Proporcionar al supervisor los medios de identificar las fortalezas y debilidades del desempeño de un empleado.

3. Brindar un formato que permita al supervisor recomendar un programa específico para ayudar a un empleado a mejorar el desempeño.

4. Aportar una base para las recomendaciones saláriales.

5. Detectar problemas en los procesos, asignación de recursos y funciones que puedan estar afectando el desempeño del agente de ventas.

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento .

Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:

• Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

Las medidas de entradas son:

 Número de visitas por día, semana o mes.

 Número de propuestas formales presentadas.

 Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

Las medidas de salida son:

 Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.

 Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.

 Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.

 Número y promedio de dinero por pedido.

 Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).

 Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.

• Bases de evaluación cualitativas : Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:

 Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.

 Nivel de preparación de las visitas.

 Administración del tiempo.

 Calidad de los informes.

 Relaciones con los clientes.

 Apariencia personal.

Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas:

Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...

Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...

Gracias a toda la información recopilada mediante las actividades de evaluación de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable

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