Control De Ventas

CONTROL DE VENTAS

Concepto

Plan de organización entre el sistema de contabilidad, funciones de empleados y procedimientos coordinados, que tienen por objeto obtener información segura, oportuna, confiable y promover la eficiencia de operaciones de ventas.

Principios

1.- Separación de funciones de ventas, cobro y registro en contabilidad.

2. Ninguna persona que interviene en ventas debe tener acceso a los registros contables que controlen su actividad.

3. El trabajo de empleados que intervienen en ventas, será de complemento y no de revisión.

4. La función de registro de operaciones de ventas será exclusiva del departamento de contabilidad.

Objetivos

1. Prevenir fraudes en ventas.

2. Localizar errores administrativos, contables y financieros.

3. Obtener información segura, oportuna y confiable de ventas.

4. Promover la eficiencia del personal de ventas.

Con la decidida intervención de los Directivos en la administración de una empresa productiva y con la implementación mínima de los controles citados anteriormente, tendremos establecido un sistema de Control Interno necesario para lograr los objetivos primordiales de una empresa productiva y tratar de garantizar el logro de sus objetivos.

Sin embargo no basta con Diseñar, Desarrollar e Implementar un Sistema de Control

Interno, sino que es necesario EVALUARLO (medirlo), para conocer a qué nivel de confianza hemos logrado establecer la adecuada Administración de la Operaciones en la Empresa.

Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

Control de ventas: Acompaña el volumen diario, semanal, mensual y anula de las ventas de la empresa por cliente, vendedor, región, producto o servicio, con el fin de señalar fallas o distorsiones en relación con las previsiones. Pueden mencionarse como principales controles de ventas:

• Por volumen total de las mismas ventas.

• Por tipos de artículos vendidos.

• Por volumen de ventas estacionales.

• Por el precio de artículos vendidos.

• Por clientes.

• territorios.

• Por vendedores.

• Por utilidades producidas.

• Por costos de los diversos tipos de ventas

En la mayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedoras es una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte de EL

DIRECTOR DE VENTAS.

Elementos que determinan el grado de control

La política de remuneración: Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.

Evaluación Conductual

También se emplean medidas conductuales para evaluar a los vendedores. Éstas incluyen las evaluaciones de la actitud. Aunque estas evaluaciones a veces son subjetivas, con frecuencia se toman en consideración, y en realidad son inevitables, en la evaluación de un vendedor. Además,

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