Control De Ventas

Introducción

En la actualidad no basta con vender. Uno de los procesos que debe de tener un área de ventas es la medición de los objetivos de los vendedores, de los productos, de los ingresos etc. con la finalidad de que la dirección tome decisiones que pueden ser preventivas y correctivas para hacer que la empresa sea redituable y permanezca en el mercado; esto incluye revisión de políticas, procedimientos.

El objetivo es asegurar que se está cumpliendo con establecido en la planeación inicial y para ello hay que hacer cortes mensuales, trimestrales, semestrales y anuales. Con estos controles se permite tener un mejor acercamiento con los clientes y por lo tanto tener su satisfacción.

Controles de ventas

Periodo previo (Artículos)

Una de las técnicas de control de ventas más sencilla es ver los resultados del periodo anterior. Por ejemplo, puedes ver la similitud de las ventas del mes anterior y la previsión de ventas del siguiente mes. Los ajustes se pueden hacer con base en las variables conocidas como la promoción de las ventas nuevas, un cambio en los productos o en los niveles de empleo. También puedes revisar el mismo mes durante el año anterior para hacer la previsión.

Movimiento promedio (Temporada)

Otra técnica simple de control de ventas es el movimiento promedio en donde se promedian los resultados de venta de muchos periodos anteriores para predecir un periodo futuro. Por ejemplo, las ventas de los meses anteriores se pueden promediar para determinar la futura demanda del siguiente mes. También puedes usar un promedio ponderado para enfocarse más en las ventas de los meses más recientes.

Descomposición (Temporada)

La descomposición usa factores históricos como diferencias de temporada, ciclos comerciales y otras tendencias para ayudar a la previsión de las ventas futuras. Este método es más complejo y por lo general requiere de acceso a la información importante para lograr resultados exactos.

Regresión (Temporada)

El modelo de regresión de controles de ventas se basa en variables independientes. Por ejemplo, las expectativas de las ventas futuras se pueden basar en la cantidad de llamadas que hacen los empleados. El modelo de regresión puede calcular la predicción de ventas futuras con base en los distintos niveles de llamada de ventas.

Previsiones cualitativas gerenciales (Temporada)

El control de ventas se puede hacer con base en los juicios de otros sobre el negocio. Por ejemplo, las unidades gerenciales de negocios se pueden solicitar para las ventas previstas por su división y las que se reunieron con las predicciones de otros gerentes. Estos resultados se basan en el conocimiento de su trabajo de muchas variables y no se puede responsabilizar de manera estadística. Sin embargo, los gerentes pueden entender las fuerzas dinámicas comerciales que no se pueden obtener a partir de la información previa.

Control de Ventas por Vendedor

En la actualidad, el control se ejerza en la fuerza de venta, permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

• Fijar los objetivos.

• Planificarlos.

• Poner en funcionamiento métodos de control.

Uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor es la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello.

Trabajos administrativos

Es complicado acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Comprende la realización de informes, la parte rutinaria de envíos de información, gastos y entregas de facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localización exacta... Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. El vendedor es quien vive directamente el mercado.

En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad.

Establecimiento de objetivos

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, sólo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. Ya que nuestros objetivos deben ser Mensurables, en el sentido de que podamos medir su progreso; Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; Retadores o motivadores, es decir, con una clara razón para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempo determinado, y Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que podamos conseguir. Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

• Objetivos cuantitativos:

– Previsión de ventas en euros.

– Previsión de ventas

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