Criterios para determinar el tamaño de la fuerza de ventas

Criterios para determinar el tamaño de la fuerza de ventas.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas uno de los elementos más costosos. Por esto la determinación del tamaño debe ser cuidadosamente considerada, ya que además de influir directamente en la producción de ventas y en las utilidades de la empresa

afectará también tanto a la moral del personal de ventas y la de su dirección general como a los nivles de remuneración de los demás empleados.

Existen varios métodos para determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas.

Método de cargas de trabajo.

Enfoque para determinar el tamaño de la fuerza de ventas en el que la empresa agrupa sus cuentas según el tamaño de las mismas y después determina cuántos vendedores se necesitarán para visitarlos el número de veces deseado.

Una empresa divide sus clientes en dos grupos de acuerdo a su tamaño del siguiente modo:

Tiene 600 clientes del producto A que requieren 40 visitas anuales cada uno y 1,800 clientes del producto B que requieren 24 visitas anuales cada uno y el vendedor promedio de la empresa realiza 1,200 visitas anuales.

600 (40) + 1,800 (24) = 24,000 + 43,200 = 56

1,200 1,200

Por tanto esta empresa necesita 56 vendedores para cubrir sus necesidades.

Método de incremento de la productividad..

Según aumenta la empresa el número de vendedores en un mercado geográfico aumentan también las ventas y los gastos totales de ventas; cuando las ventas adicionales que se obtengan sean proporcionalmente mayores que los aumentos en los gastos de venta, convendrá a la empresa aumentar su número de vendedores.

Este método tiene varias limitaciones que son:

a) Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá en las ventas cuando se añade un nuevo vendedor.

b) Se tiene también que estimar el monto del incremento en los gastos de ventas.

La eficacia de este método depende de la capacidad del responsable de ventas para determinar en forma correcta sus estimaciones.

ASIGNACION DE TERRITORIOS

Qué es un Territorio?

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

un territorio debe tener las siguientes características:

1. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.

2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.

3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.

4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.

Para realizar una correcta asignación del territorio se deben tener en cuenta los aspectos

1. Zonas geográficas: Consiste en la división de un territorio en zonas de menor tamaño asignando a cada una de ellas un mismo vendedor o equipo de vendedores, sin considerar las diferencias que pudieran aparecer en los clientes y productos.

2. Por productos: Cuando se trata de empresas que fabrican productos especializados y distintos entre sí, se aconseja asignar a los vendedores a las diferentes líneas que puedan existir. De esta forma se consigue

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