DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Método de la carga de trabajo.

1. Clasificar a todos los clientes por categorías.

Se basa en la cantidad de cuentas de cada empresa y se clasifica conforme al volumen de ventas.

Ejemplo:

Una empresa tiene 900 cuentas que clasifica de la siguiente manera:

Categoría A: 150

Categoría B:        300

Categoría C:        450

1. Determinar la frecuencia con que conviene visitar cada cuenta y la duración ideal de cada visita. Se consigue ya sea mediante la obtención directa de las opiniones de la administración o por medio de un análisis más formal de la información histórica.

Ejemplo:

Se estima que la categoría A debe ser visitada cada dos semanas por semana con duración de 1.5 (horas), la categoría B una vez al mes con duración de 1(hora) y la categoría C cada 3 meses con duración de 0.5 (hora). Anualmente sería:

Categoría A: 26 veces al año x 1.5 hrs.  =                 39 horas

Categoría B:        12 veces al año x 1 hr. =                12 horas

Categoría C:        4 veces al año x 0.5 hrs. =                2 horas

1. Calcular la carga de trabajo necesaria para cubrir todo el mercado.

Se multiplica la cantidad de las cuentas por el número de horas de visitas al año y luego se suman los resultados.

Ejemplo:

Categoría A: 150 cuentas x 39 hrs. /cuenta =          5,850 horas

Categoría B:        300 cuentas x 12 hrs. /cuenta =        3,600 horas

Categoría C:        450 x 2 hrs. /cuenta =                        900 horas

                                TOTAL =                10,350 horas

1. Determinar el tiempo disponible por cada vendedor.

Se multiplican las cantidades de horas trabajadas a la semana por el número de semanas que el representante trabajará al año.

Ejemplo:

Jornada semanal: 40 horas

Semanas trabajadas al año: 48

40 horas/semanas x 48 semanas/año = 1,920 horas/año

1. Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada.

El vendedor también dedica tiempo a actividades que no significan vender.

Ejemplo:

Ventas:        45%         = 864 horas/año

Oficina:        35%         = 672 horas/año        

Viajes:                20%        = 384 horas/año

                100%         = 1,920 horas/año

1. Calcular la cantidad de vendedores que se necesitarán.

Se divide el número total de horas que se necesitan para todo el mercado entre el número de horas que disponer el vendedor para realizar las ventas.

Ejemplo:

                        10, 350 horas                        12 vendedores para tipo A[pic 1][pic 2]

      864 horas/vendedor

                        10, 350 horas                        15 vendedores para tipo A[pic 3][pic 4]

      672 horas/vendedor

                        10, 350 horas                        27 vendedores para tipo A[pic 5][pic 6]

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