DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Enviado por monifigui • 16 de Noviembre de 2015 • Tareas • 798 Palabras (4 Páginas) • 134 Visitas
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Método de la carga de trabajo.
- Clasificar a todos los clientes por categorías.
Se basa en la cantidad de cuentas de cada empresa y se clasifica conforme al volumen de ventas.
Ejemplo:
Una empresa tiene 900 cuentas que clasifica de la siguiente manera:
Categoría A: 150
Categoría B: 300
Categoría C: 450
- Determinar la frecuencia con que conviene visitar cada cuenta y la duración ideal de cada visita. Se consigue ya sea mediante la obtención directa de las opiniones de la administración o por medio de un análisis más formal de la información histórica.
Ejemplo:
Se estima que la categoría A debe ser visitada cada dos semanas por semana con duración de 1.5 (horas), la categoría B una vez al mes con duración de 1(hora) y la categoría C cada 3 meses con duración de 0.5 (hora). Anualmente sería:
Categoría A: 26 veces al año x 1.5 hrs. = 39 horas
Categoría B: 12 veces al año x 1 hr. = 12 horas
Categoría C: 4 veces al año x 0.5 hrs. = 2 horas
- Calcular la carga de trabajo necesaria para cubrir todo el mercado.
Se multiplica la cantidad de las cuentas por el número de horas de visitas al año y luego se suman los resultados.
Ejemplo:
Categoría A: 150 cuentas x 39 hrs. /cuenta = 5,850 horas
Categoría B: 300 cuentas x 12 hrs. /cuenta = 3,600 horas
Categoría C: 450 x 2 hrs. /cuenta = 900 horas
TOTAL = 10,350 horas
- Determinar el tiempo disponible por cada vendedor.
Se multiplican las cantidades de horas trabajadas a la semana por el número de semanas que el representante trabajará al año.
Ejemplo:
Jornada semanal: 40 horas
Semanas trabajadas al año: 48
40 horas/semanas x 48 semanas/año = 1,920 horas/año
- Dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada.
El vendedor también dedica tiempo a actividades que no significan vender.
Ejemplo:
Ventas: 45% = 864 horas/año
Oficina: 35% = 672 horas/año
Viajes: 20% = 384 horas/año
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