Cómo Vender Sin Vender

Cómo vender sin vender

¿Podemos prescindir de los vendedores? Los clientes se hacen cada vez más sofisticados y más les desagrada ser vendidos o manipulados. Con fácil acceso a información ilimitada acerca de cualquier producto o servicio en internet ¿para qué sirven los vendedores? (Especialmente esos que no dan tiempo para pensar). Afortunadamente no tiene porque ser así para ti o el cliente. Existe una tercera forma. Prepárate para: asesoramiento en compras.

Asesoramiento en compras es un método en el que el vendedor se comporta más como un asesor, proveyendo con consejos útiles al comprador, en lugar de un vendedor pensando en sus comisiones. La idea del asesoramiento en compras es promover efectivamente tus productos y servicios a través de tu fuerza de ventas, y que el cliente de hecho desee la experiencia.

Pero, ¿cómo vender asesorando y tener éxito?

1. Sé conocedor.

Los asesores en compras sólo pueden hacer la experiencia útil y genuina si son expertos en los productos y servicios que se promueven y en el mercado en el que se promueven. Es necesario que conozcan su competencia y cómo sus productos difieren de ella. Sin este conocimiento, el cliente pronto se dará cuenta de que le es mejor acudir a internet por respuestas, que con un vendedor ignorante.

2. Estar relajado.

Para dominar este enfoque, los vendedores deben entender que sólo  pueden venderle a alguien que realmente lo necesite. Así que relájate y comprende que no estás en combate mortal con el consumidor. Sino que, estás intentando ayudar al cliente a que alcance su objetivo de comprar el producto o servicio.

3. Encuadra.

Como comiences la interacción con el consumidor determinará los minutos siguientes. Afectará si el comprador te evade, te ve como un mal necesario, o bien, acepta tu ayuda. La mayoría de las personas saben como encuadrar una conversación, y en ventas generalmente sigue este proceso:

Sucintamente describe tu intención.

Pide permiso para averiguar lo que es importante para el cliente.

Si te autorizan, puedes avanzar a la siguiente etapa (hacer preguntas). Si no, ofreces apoyo disponible a futuro.

Si el encuadre es ejecutado con calma, profesionalmente y con sinceridad, el comprador no dudará en aceptar el ofrecimiento de ayuda.

4. Has preguntas.

Es útil recordarle al cliente el propósito de las preguntas (puede ser algo como "voy a hacerle algunas preguntas para que pueda ayudarle a descubrir qué es lo que mejor se adapta a sus necesidades, si así le parece")

Dicho esto, las preguntas típicamente pueden incluir:

- ¿Tiene alguna idea inicial de lo que prefiere? Y ¿por qué?

- ¿Quienes usarán el producto?

- ¿En cuánto tiempo espera usar el producto? Y ¿con qué regularidad?

- ¿Qué es lo más importante para usted?

También es muy útil conocer el presupuesto, quizás diciendo algo como "si está trabajando hacia un cierto presupuesto, y le gustaría compartírmelo, puedo intentar señalarle las opciones más relevantes".

El punto de las preguntas es conocer lo suficiente para poder aconsejar efectivamente al cliente.

5. Ofrece sugerencias.

Armado con las respuestas, toca ofrecer tus pensamientos. Encuadra tus respuestas con frases como "según entiendo X, Y, y Z es lo más importante para usted. Con esto en mente, usted querría explorar los productos 1, 4 y 7 al acercarse más a sus necesidades". Seguidamente puedes identificar las diferencias entre cada producto, para que el cliente pueda priorizar qué es lo más importante para él.

6. Permanece calmado.

En esta etapa, el vendedor puede exaltarse

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