Cómo evaluar la decisión de invertir en un negocio?

Por cada 100 nuevos negocios que se crean en un año, aproximadamente 66 están saliendo del mercado. Esta alta tasa de mortandad debe hacer que cada emprendedor se haga la siguiente pregunta: ¿Por qué fracasan los negocios? y la respuesta es, por muchas razones. Entre estas podemos citar: la idea de negocio no aporta valor según la percepción de los clientes; empezar el negocio y no tener los recursos suficientes; sobrestimación de la demanda; inadecuada fijación de precios, promoción, publicidad, entre otros; infraestructura o ambientes inapropiados para atender un grupo objetivo; pensar que los clientes y yo tenemos los mismos gustos; en general, capacidad de gestión comercial, operativa y financiera.

Las fallas antes mencionadas se pueden evitar o al menos mitigar su impacto en los resultados, y dejar de ser parte de la estadística de los que fracasan por falta de precaución. La frase “vamos despacio que tengo prisa” refleja la idea de este artículo. Antes de embarcarse en una aventura de emprender un nuevo negocio o ampliar el existente, recomiendo elaborar un PLAN DE NEGOCIOS, que no es otra cosa que generar un espacio de trabajo intelectual que le permita reflexionar sobre los cuatro aspectos importantes de un proyecto empresarial: La estrategia y la idea de negocio, el plan comercial, el plan de operaciones y recursos humanos; y por último el plan financiero.

Por experiencia en asesorar planes de negocios, ésta es la etapa más difícil. Entre otras cosas, comprende evaluar qué está ofreciendo la competencia directa o indirectamente; recoger información preliminar de las preferencias de los clientes potenciales; entrevistas exploratorias; en síntesis: efectuar un sondeo del mercado a nivel local, de ser necesario observar experiencias internacionales. Debe concluir con definir la misión, objetivos estratégicos y la fuente generadora de ventaja competitiva de la propuesta de negocio. Cuando termine este proceso, debe poder exclamar: ¡ESTA ES LA IDEA GANADORA DE NEGOCIO!

El plan de marketing debe mostrar con toda claridad cuál es la propuesta de valor que usted ofrecerá y cómo piensa alcanzar sus objetivos de venta, al menos para el primer año. Comprende principalmente, la definición precisa y puntual del producto y/o servicio, la determinación de la demanda (cantidad a vender) y el precio a cobrar. El estudio de mercado que realice: entrevistas, observación de competidores, grupos focales y encuestas al público objetivo; son las herramientas que alimentan el plan de marketing. Cuando termine esta parte debe exclamar: ¡YA SE QUIÉN ME COMPRARÁ, LO TENGO SUPER CLARO!

La elaboración del plan de operaciones y recursos humanos debe responder a las siguientes preguntas: ¿qué espacio o ambiente físico y/o virtual en tamaño, forma y estilo, es necesario para atender satisfactoriamente a mis clientes potenciales definidos en el plan de marketing?; ¿Cuáles son los procesos claves y que agregan valor a mis clientes?; ¿Cuál debe ser el perfil de los colaboradores que me apoyaran a brindar el producto o servicio? Cuando termine este capítulo debe exclamar: ¡YA TENGO LA FÓRMULA GANADORA, NO HAY OTRA!

Finalmente, el plan financiero debe permitirle observar la viabilidad económica del negocio. Esta parte del plan debe responder las siguientes preguntas: ¿Qué datos y supuestos tomaré para proyectar mis ventas, gastos y costos?; ¿Cuál es el tamaño adecuado de la inversión fija o en capital de trabajo?; ¿Es posible reducir el tamaño de la inversión inicial?; ¿Cuál es el costo de ofrecer el producto y/o servicio? ¿Es adecuado el margen de contribución?; ¿Son razonables los costos fijos? ¿Existe una forma más eficiente y menos riesgosa de estructurar el negocio? ¿Cuál es el punto de equilibrio de mi negocio? ¿Cómo elaboro mi flujo de caja? Cómo defino los criterios para evaluar el negocio? y ¿Cómo protegerme de los riesgos

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