DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MBA - DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

CASO PRACTICO

ALPINA

Alpina Productos Alimenticios S.A. es una empresa multinacional colombiana productora de alimentos a base de lácteos. Es la empresa láctea numero 1 en Colombia y tiene operación en Colombia, Ecuador, Venezuela y Estados Unidos y comercializa sus productos en centro América.

La logística de la empresa Alpina, después de su plan de mercadeo, pronostico de ventas, compras y planeación del abastecimiento, inicia con su flujo del producto, el cual esta conformado por la producción, seguida del almacenamiento, distribución primaria, CDR`s  y distribución secundaria.

DISTRIBUCIÓN PRIMARIA

Se realiza a travez de trasporte pesado y medio desde la fabrica o plantas a los CDR´s (Centros de Distribución Regionales) quienes se encargan de realizar la distribución secundaria.

CDR´s

La operación de los Centros de Distribución Regionales, tienen como principal función la recepción y almacenamiento de productos terminados, la reserva y generación de tiquetes con base en rutas de despacho, Picking en el cual ser recoge material abriendo una unidad de empaquetado, igualmente las discrepancias o confirmación del pedido; realiza la facturación, notas de crédito, debito, planilla de despacho, ordenes de ruta y finalmente la distribución a los clientes o en si a los canales de ventas.

Las principales CDR´s, se encuentran en las siguientes regiones: Bogotá, Cali, Medellin, Barranquilla, Bucaramanga, Cartagena, Pereira, Ibagué, Cúcuta y Villavicencio.

DISTRIBUCIÓN SECUNDARIA

En esta distribución, por medio de vehículos, distribuyen a las regionales, que se encargan de entregarle a los canales de venta o distribución como tal de los productos. Alpina cuenta con mas de 200.000 clientes entre instituciones , supermercados, mini mercados y grandes superficies.

Los canales de venta manejados en Alpina son:

Tradicional: Orientado a la atención de cliente con tipologías de detallistas tales como almacenes de víveres, Panaderías, Cafeterías y tiendas de barrio, atendidos directamente por la Compañía bajo el modelo de preventa mediante su fuerza de Ventas y Distribución.

Distribuidores : Distribuidores autorizados por la compañía quienes poseen la responsabilidad de atender bajo parámetros establecidos de servicio y en un territorio geográfico determinado, a clientes que posee en su mayoría,

tipología detallistas, tales como, tiendas, graneros, cafeterías y panaderías.

Auto venta: Orientado a la atención de cliente con tipologías de detallistas tales como graneros, almacenes de víveres Panaderías, Cafeterías y tiendas de barrio, atendidos directamente por la Compañía mediante su fuerza de Ventas y Distribución atendidos bajo el modelo de venta directa.

Autoservicios – Supermercados: Este es un canal que maneja una cobertura a nivel nacional y agrupa a las grandes cadenas de Supermercados Nacionales, Regionales e Independientes. Con áreas de superficie superiores a 1.000 m2, en las cuales hay varias cajas registradoras para pago, góndolas, sistema autoservicio con variedad de surtido.

Mini mercados: Canal destinado a la atención de los Autoservicios independientes de pequeñas superficies, inferiores a 1.000 M2, con góndolas y cajas de salida.

Institucional: Se especializa en la atención de aquellos clientes en los cuales nuestros productos se convierten principalmente en materias primas para la elaboración de producto terminado tales como grandes panaderías, restaurantes, negocios de comidas rápidas, hoteles, casinos de alimentación.

La Cabaña: Este es un canal exclusivo de ALPINA S.A. el cual está ubicado en el municipio de Sopó, es un establecimiento de gran tamaño que ofrece productos de la compañía y una gran variedad de postres.

...