Definición Y Ejemplos De Los Elementos De La Esquematización Del Proceso De Negociación

Definición y ejemplos de los elementos de la esquematización del proceso de negociación

Zona de acuerdo

Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición más favorable (P.M.F.) hasta llegar a un punto aceptable para ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo. La capacidad y habilidad de los negociadores de cada una de las partes son las que deciden la localización de este punto de acuerdo y la distancia que tenemos que recorrer para llegar a él.

Las dos figuras A y B representan dos partes de una negociación. Cada una de ellas si pudiera elegir libremente, elegiría la posición más favorable para sus intereses. Estas posiciones están representadas por los extremos del diagrama. Es muy poco probable que una parte logre convencer a la otra para que acepte su P.M.F.

Por ello cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, llamado a veces punto de ruptura, que de superarse haría que las partes prefirieran romper la negociación a aceptar un acuerdo.

El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador está situado entre el punto más favorable y el límite. En la mayor parte de las negociaciones estos dos segmentos se solapan. En el intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A ese campo o área se le llama “zona común o de intercambio”.

zona de acuerdo, que es aquella área en la cual los negociadores pueden alcanzar un acuerdo beneficioso para las dos partes. Es el área de “win-win”. Esta zona está delimitada por los puntos más desfavorables de cada parte.

Ejemplo

Un empleado está negociando su salario con su nueva empresa. El empleado establece sus objetivos para la negociación. Fija como sueldo mensual máximo 2.500 euros y como mínimo 2.000 euros. Por debajo de este sueldo no aceptará su nuevo empleo. Este es su punto más desfavorable. Por otra parte, el empleador está dispuesto a pagar como mínimo en salario mensual de 1.750 euros y como máximo un salario 2.250 euros. Su punto más desfavorable es 2.250 euros y no admitirá contratar al empleado por encima de esa cantidad.

Como podemos ver en el gráfico anterior, la zona de acuerdo está delimitada por los puntos más desfavorables de cada parte: 2.250 euros (máximo dispuesto a pagar por el empleador) y 2.000 euros (mínimo dispuesto a ganar por el empleado). El acuerdo sólo se cerrará entre los 2.250 y los 2.000 euros. Dentro de la zona de acuerdo las dos partes obtienen beneficios mutuos, ven cubiertos sus objetivos. En esta zona el empleado y la empresa ganan. Es el área de “win-win”. Por encima de los 2.250 euros y por debajo de los 2.000 euros nos se producirá el acuerdo ya que una de las partes pierde.

Zona en desacuerdo

En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona común. En dichas circunstancias las negociaciones quedan estancadas, salvo que una o ambas partes recurran a una postura de fuerza con el fin de convencer a la otra parte para que reajuste su límite.

También puede ocurrir que haya que modificar la los puntos de ruptura y el límite establecido durante la preparación de la negociación porque surjan nuevos datos o circunstancias una vez iniciadas las negociaciones.

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